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Por qué es imposible quedarse ‘sin ideas’ o con la ‘mente en blanco’

¿Cómo es posible que un ser humano, cualquiera, diga que ‘se quedó sin ideas’? O, de otra forma, “que no se le ocurre ninguna idea”. Sencillamente, es imposible que esto suceda. Mientras estés vivo, mientras tu cerebro funcione, es imposible que esto suceda. Porque, no lo olvides, inclusive cuando dormimos (y dormimos la tercera parte de la vida), nuestro cerebro permanece activo.

No soy neurólogo, no soy sicólogo, no soy científico, así que no puedo darte un diagnóstico a partir de la ciencia. Tan solo puedo compartir contigo alguno postulado que encuentro en internet (otro cerebro maravilloso) y que confirman que no existe esa carencia de ideas. El cerebro, seguro lo sabes, es un órgano maravilloso, ilimitado, capaz de aprender todo lo que tú le pidas. ¡Todo!

¿Sabes qué hace tu cerebro mientras duermes? Trabaja. Durante el día, especialmente en esta era de la comunicación y de la infoxicación, el cerebro recibe millones de impulso, información que proviene tanto del exterior como del interior. Producto de estos impulsos, las neuronas se acercan y activas las redes que trabajan incansablemente para ayudarnos a procesar y utilizar esos datos.

En la noche, dado que ya ha cesado el bombardeo informativo, las neuronas se separan y permiten que los fluidos cerebrales hagan su tarea. ¿Cuál? Limpiar el cerebro, eliminar todos los residuos metabólicos que nos dejó la actividad diurna. Esta es una labor fundamental para la salud, no solo la de tu cerebro, sino la del resto de tu cuerpo, y posibilita que al día siguiente estés descansado.

Sin embargo, el trabajo nocturno de tu cerebro no termina ahí. De manera simultánea, procesa ese inmenso y variado caudal de información que recibió mientras estabas despierto. ¿Qué hace con esos datos? Los reorganiza, los asocia, los archiva y los consolida en la memoria para que luego los puedas utilizar cuando dispongas. Si esto no sucediera, esa valiosa información se perdería.

El procesamiento y consolidación de la información es, precisamente, lo que nos permite aprender. Como si se tratara de un disco duro, este proceso libera espacio en el hipocampo, la estructura cerebral relacionada con el aprendizaje, y le permite grabar los recuerdos que necesitamos. Esa consolidación requiere un sueño lento que libere capacidad y archive la información con eficacia.

Este procedimiento se traduce en la generación de nuevas conexiones entre las neuronas. Durante la noche, la conectividad se incrementa de tal modo que el cerebro se vuelve más creativo. ¿Lo sabías? Resolver problemas mientras dormimos, comprender de manera novedosa situaciones de la vida o darle una vuelta inesperada a algo que nos preocupa, son experiencias comunes en la noche.

En ese proceso de reorganización de la información recibida durante el día, el cerebro genera nuevas conexiones entre los conceptos y nos lleva a crear ideas que antes no existían. Selecciona información diurna al azar y asocia conceptos que no se relacionan entre sí produciendo ideas absolutamente innovadoras. Ideas que permanecen allí disponibles para lo que las requieras.

¿Ahora entiendes por qué es imposible ‘no tener ideas’? La verdad es que esa es una muy conveniente excusa para justificarnos, para no sentirnos mal, para no aceptar que, tristemente, desaprovechamos el poder de nuestro cerebro por simple pereza. Es duro decirlo, pero es la realidad: nos conformamos con lo mínimo, con lo básico, y no aprovechamos su gran poder.

El cerebro, quizás lo sabes, es un músculo. Y, como tal, se atrofia en la medida en que no lo uses, en que no lo exijas, en que no lo entrenes. De la misma manera que sucede, por ejemplo, con los músculos abdominales, o los de los brazos: se vuelven flácidos, débiles, si no realizamos ejercicios de fortalecimiento, si no los exigimos en el día a día. Los músculos están hechos para trabajar duro.

Y el cerebro no es la excepción, sino la norma. Cuanto más lo exijas, cuanto más lo exprimas, cuanto más lo uses, mayor será el potencial que desarrolle. Está hecho para trabajar duro, más allá de que, si lo educas de esa forma, si lo entrenas de esa forma, también puede ser conformista, mediocre. Lo que tu cerebro te dé dependerá exclusivamente de cómo lo uses, lo alimentes.

Una idea que tenemos en relación con el cerebro es que él controla nuestra vida, y no es así. ¿Lo sabías? Es el centro de control de tu cuerpo, de los órganos y de los sentidos, pero tu vida la controlas tú y tu cerebro lo controlas (o deberías controlarlo) tú. Es decir, tú eres quien da las órdenes, las instrucciones: el cerebro, con su infinito poder, aprende y ejecuta lo que le pides.

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Increíble, ¿cierto? Esa es la razón por la cual puedes hablar (aprender) varios idiomas, o puedes practicar varios deportes con un nivel superior al recreativo. También, por la cual a lo largo de estás en capacidad de adquirir y potenciar múltiples habilidades manuales y cognitivas. El cerebro, como un ilimitado disco duro, almacena y procesa toda la información que le proporciones. ¡Toda!

¿Entiendes? Literalmente, humanamente, es imposible que no se te ocurra una idea, que tu mente “se quede en blanco” cuando vas a crear contenido. ¿Por qué? Tu cerebro está lleno de ellas, de los millones de ideas con que lo has alimentado desde que naciste, con las experiencias que has vivido, con el aprendizaje de los errores que has cometido, con los sentimientos que has tenido.

Veámoslo de otra manera: la mejor biblioteca del mundo, una que tenga la mayor variedad de libros de todos los temas, es inútil si a ella no llegan personas curiosas con ánimo de aprender, de investigar, de profundizar, de explorar. Ese lugar solo tiene sentido si cada día cientos o miles de personas acuden allí para buscar, procesar, interpretar y disfrutar de la información disponible.

Igual que con tu cerebro. Cada interacción que tienes con cualquier persona es una fuente de información que llega a tu cerebro y queda almacenada. Y los mensajes de las canciones, o la moraleja de las películas que ves, o lo que aprendes de los libros que lees o, inclusive, lo que ves en la calle en situaciones en las que no participas. Toda esa información llega a tu cerebro.

Y en las noches, mientras duermes, él la procesa: la organiza, la depura, la cataloga, la organiza y la archiva, es decir, la deja lista, disponible para cuando la requieras. Son miles de millones de ideas almacenadas en ese maravilloso disco duro. Como cuando exploras en tu computador, solo tienes que ir a la carpeta en la que se encuentra la información y hacer clic en el archivo que necesitas.

¿Fácil, cierto? Entonces, ¿por qué insistes en aquello de “no se me ocurre una idea” o “mi mente se quedó en blanco”? Si no lo sabías, te lo informo: ¡es mentira! Simplemente, una excusa para no cargar con la responsabilidad de ese sueño que no arranca, de ese propósito que has revalidado una y mil veces y nunca prospera. Lo mejor, ¿sabes qué es lo mejor? Todo está dentro de ti.

No tienes que ir a ninguna parte, no necesitas un dispositivo o conexión wifi: así como le preguntas a Mr. Google cuando buscas información acerca de algún tema, acudes a tu cerebro y le pides que te brinde las ideas que ha almacenado. ¿Y sabes qué? Tu cerebro se sentirá halagado, le encantará que le preguntes, porque su misión es ayudarte. Para eso fue creado, y adora el trabajo duro.

Otras terribles mentiras, y muy dolorosas, por cierto, son aquellas de creer que “no soy inteligente” o “no nací para eso”. Eso que llamamos “personas inteligentes” (o más inteligentes que nosotros, que el promedio) en realidad son personas que descubrieron, potencian y aprovechan los poderes de su cerebro. O, dicho de otra manera, personas que tomaron el control de su cerebro.

Una canción, el título de un libro, la frase que escuchaste en una película y se te grabó, el chiste que contó un compañero de trabajo, la reflexión a la que te invita tu mentor o las maravillas de la naturaleza que perciben tus ojos son ideas. No son buenas o malas, solo ideas, es decir, el punto de partida de mensajes, de contenidos valiosos a través de los cuales puedes conectar con otros.

Ahora, algo más: si llegara a suceder (y no sucederá, te lo aseguro) que dentro de los miles de millones de ideas que hay en tu cerebro no encuentras una, solo una, que te sirva para crear un contenido, puedes acudir a tu corazón. Allí, quizás lo sabes, también se encuentra un gran arsenal de ideas, solo que en una forma distinta de la almacenada en el cerebro: son emociones.

Lo que amas, lo que odias, lo que te produce miedo, lo que te genera confianza, lo que te ilusiona, lo que te inspira, lo que te hace soñar está allí, en tu corazón. Miles de millones de interacciones con otras personas, vivencias, experiencias o recuerdos que, en esencia, son ideas. ¿La clave para aprovecharlas? Conéctalas con la información que guarda tu cerebro y el resultado será grandioso.

Desde que naces y hasta que mueres, todo, absolutamente todo lo que te sucede, representa una idea susceptible de convertirse en contenido valioso. Lo que hay a tu alrededor, las emociones que sientes o el simple y maravilloso hecho de despertar cada mañana. Todo esto, absolutamente todo, es información que tu cerebro, en su infinita genialidad, guarda para ti, para que las uses (si quieres…).

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6 tipos de contenido para comunicarte y conectar con el mercado

“Cada cual vive el mundo que es capaz de imaginar”. Esta frase la dijo el escritor francés Julio Verne, un adelantado para su época, una mente libre capaz de imaginar lo que para otros era inimaginable o, cuando menos, una locura. Curiosidad, descubrimiento y conocimiento eran tres pilares de la obra de Verne, uno de los autores más reconocidos del pasado siglo XX.

La exploración del mundo y el progreso tecnológico fueron las obsesiones de Verne, que nació en 1828 en Nantes. Lector obsesivo de revistas de ciencia y geografía, tenía la cualidad de dejar volar su imaginación. Que se anticipó a creaciones que fueron disruptivas, como el submarino, los viajes espaciales, las máquinas voladoras y más. ¡Todo un revolucionario!

Curiosamente, irónicamente, el creador de los viajes increíbles fue una persona que poco viajó. Acaso salió de Francia y entre los países que visitó están Escocia, Inglaterra y los que componen la región de Escandinavia (Dinamarca, Noruega y Suecia). Su periplo más largo fue a Nueva York (EE. UU.) y la visita a las cataratas del Niágara produjo un gran impacto en él.

Cinco semanas en globo, publicado en 1863, fue el primer éxito, el libro que lo dio a conocer. Acumulaba una serie de fracasos que, sin embargo, no fueron óbice para que, fiel a su espíritu aventurero, insistiera. Un año más tarde llegó Viaje al centro de la Tierra, que maravilló a los críticos y lo posicionó como un referente del incipiente género literario de ciencia ficción.

De la Tierra a la Luna (1865), Las aventuras del capitán Hatteras (1866) y Los hijos del capitán Grant (1868) precedieron a Veinte mil leguas de viaje submarino (1870), un superéxito editorial que, seguro lo sabes, después llegó al cine y la televisión con gran suceso. Con La isla misteriosa (1974) marcó otro hito, una novela que atrapó a los lectores y los puso a soñar.

Con una menor carga de fantasía y ciencia ficción, en 1873 publicó La vuelta al mundo en ochenta días, un clásico de la literatura. Una historia maravillosa de las peripecias de un aventurero aristócrata británico y su criado. En sus últimos años escribió otras obras, menos reconocidas, y ya en el siglo XX, tras su muerte, se publicaron El eterno Adán (1910) y La extraordinaria aventura de la misión Barsac (1920).

¿Por qué te hago esta referencia a la obra de Julio Verne? Para que te des cuenta de que la imaginación y la creatividad son un privilegio del ser humano. Y cada uno hace con ellas lo que quiere, lo que puede. Verne aprovechó lo que observó, vivió y aprendió en sus viajes, lo combinó con lo que había leído y luego le dio rienda suelta a su mente para que creara.

Y lo que creó fue maravilloso. De hecho, hoy, casi 120 años después de su muerte, no solo sus obras siguen siendo clásicos de referencia, sino que su osadía de pensar fuera de la caja, darse el lujo de ser disruptivo en una época en la que casi nadie pasaba la raya de lo socialmente aprobado, lo convirtieron en un personaje inmortal. Y en un modelo digno de imitar, también.

¿En qué sentido? En el de romper ese mito (de hecho, una gran mentira, y más en estos tiempos modernos de poderosas herramientas de generación de contenido) de bloqueo mental a la hora de crear contenido para tu audiencia, para tus clientes potenciales o actuales. Que suele ser un obstáculo insalvable para muchos o, de otra manera, un gran dolor de cabeza.

Sin importar qué cuál es tu profesión o área de experiencia, a qué te dedicas o qué vendes (un producto o un servicio), la generación de contenido de valor es una estrategia transversal de tu trabajo. Y, además, fundamental. Para llamar la atención, darte a conocer, generar curiosidad, posicionarte en la mente y, lo importante, establecer un vínculo de confianza y credibilidad.

No es una misión imposible, pero para muchos es un obstáculo insalvable. ¿Por qué? Porque se frenan, se estancan, a la hora de producir contenido. De hecho, antes: cuando deben diseñar su estrategia de contenidos, diseñar su plan de publicación, además de generar y sostener una conversación con el mercado. Las razones por las cuales sucede esto son múltiples.

Una, piensan que no es necesario crear contenido porque el producto o servicio que ofrecen “es una maravilla”, “es lo que necesita el mercado”, “es perfecto” y otras suposiciones más. Son aquellos que se lanzan a vender sin haber establecido una conexión con el mercado y, a la postre, se llevan una gran frustración. Esa venta en frío hoy es cada vez más difícil de realizar.

Dos, no saben cómo generar contenido y, entonces, eligen el atajo, el camino fácil: no publicar nada. O sí, pero solo contenido relacionado con las características del producto, con el precio o con el dolor del mercado. El efecto de esta decisión es que no consiguen siquiera llamar la atención del mercado, nadie escucha su mensaje y, por lo tanto, venden poco o nada.

Tres, se dejan llevar por las traicioneras tendencias del mercado, que no son más que las conversaciones que les interesan a los grandes del mercado, a los poderosos, para que nadie se salga de la horma, innove, sea distinto y, por ahí, les quite una porción del mercado. Y cuando todos dicen lo mismo, el mensaje se vuelve una cantaleta retórica que nadie atiende.

Cuarto, y esto es muy común en especial en aquellos que no conocen el mercado (incluida su competencia) y tampoco a su cliente potencial (le apuestan todas las fichas al producto): lo que publican responde a corazonadas, a contenidos que ellos quieren ver, a lo que ellos creen que le gustaría al mercado, lo que el amigo del amigo les dijo que sería interesante consumir.

La pregunta, entonces, es ¿qué tipo de contenido debes compartir con el mercado? La respuesta es todo aquel que contribuya a informar, educar, nutrir y entretener a tu audiencia, antes de la venta, y a fidelizarla, después de esta. Por supuesto, ese contenido debe ajustarse a la temperatura de cada cliente o segmento de tu audiencia, los famosos niveles de consciencia.

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Los seis tipos de contenidos que deberías compartir son los siguientes:

1.- Inspiracional.
Recuerda que ya no se trata de vender un producto o un servicio, sino de establecer una relación a largo plazo con el mercado. Una relación que parte de un vínculo de confianza y credibilidad, de que de tu historia de transformación inspire a otros para que te pidan que los ayudes. Cuanto más genuino y humilde seas para contar su historia, mayor será el impacto.

2.- Motivacional.
Wayne Dyer, reconocido autor de temas de desarrollo personal, decía que “La motivación es cuando te enganchas a una idea y la llevas adelante hasta su conclusión. La inspiración es cuando una idea te engancha a ti y te lleva hacia tu destino. El fin del contenido motivacional es invitar a la reflexión, calentar los motores para entrar en acción cuando se dé el momento.

3.- Educativo.
Es muy importante porque el 99,99 por ciento de tus clientes potenciales no saben que sufren un problema o, si ya tienen alguna sospecha, no saben cuál es el problema. Un contenido que, entonces, debe informarle de las manifestaciones de ese dolor, de cómo afectan su vida. Así mismo, que entienda que hay solución, que no merece una vida que no disfrute a plenitud.

4.- Prueba social.
Lo que puedan decir de ti y de tu producto o servicio aquellos que ya lo usaron y les brindó el resultado esperado es muy persuasivo. Los testimonios de tus clientes actuales serán de gran utilidad para derribar las objeciones de esos prospectos y llevarlos a tomar acción. Si aún no tienes esos testimonio, cuenta cómo fue tu transformación, ese proceso para superar el problema.

5.- Entretenido.
Que, a diferencia de lo que vemos con frecuencia en internet no significa ser payaso o hacer maromas para que la audiencia se ría. Es un contenido más light, más ligero, menos formal o académico. Es el momento de echar mano de las historias, de las parábolas, de los relatos que incorporen elementos ya mencionados: información, educación, inspiración, motivación…

6.- Fuera de la caja.
Si te limitas a decir lo mismo que los demás, el mercado elegirá por precio o por lo conocido. Y, seguro, tú serás el perdedor. Atrévete a decir lo que piensas (y susténtalo), expresa porqué piensas distinto, ofrece ángulos distintos a los convencionales, desmonta los mitos y los bulos que los vendehúmo emiten. Si estás convencido, si eres honesto, ¡hazlo sin miedo!

Ahora, si el contenido que quieres publicar se enfoca en clientes actuales (ya te compraron), los anteriores seis tipos te servirán. ¿Qué cambia? La profundidad de los contenidos, dado que son personas que ya solucionaron ese primer problema por el que contactaron contigo y ahora puedes ayudarlas con otro dolor (relacionado o diferente, pero de tu área de experiencia).

Como ves, las opciones son múltiples, variadas. ¿Qué tanto? Dependerá de tu conocimiento y experiencia, por un lado, y de cuánto conozcas el problema que sufre el mercado, por otro. Por supuesto, se parte de la base de que aquello que ofreces es en realidad la solución que esas personas necesitan y anhela conseguir, porque de lo contrario el contenido carecerá de sentido.

Por último, una de las premisas brillantes de mi amigo y mentor Álvaro Mendoza: “el genio del marketing no eres tú, ¡es el mercado!”. ¿Eso qué quiere decir? Que la respuesta a todas tus preguntas, a todas tus inquietudes, a todas tus sospechas, la tienen aquellas personas que sufren el problema, que padecen el dolor. Pregúntales, en vez de asumir o, peor, de suponer.

Una buena estrategia para saber qué piensa el mercado, hacia dónde se mueve, es participar en eventos de su área organizados por colegas, aliados y, sobre todo, por tu competencia. En ellos se congregan no solo tus clientes potenciales, sino también expertos que con una visión distinta de la tuya, con estrategias y conocimientos diferentes. Escúchalos, seguro aprenderás.

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¿Eres de los que usan un misil para matar un zancudo?

A mi buen amigo el storytelling, con el que nos conocimos en mi juventud a través de las canciones, le cargaron una pesada mochila: “Cuenta historias y venderás más”. Fácil, ¿cierto? Sin embargo, no es verdad, no es tan sencillo, no es causa-efecto. Si así fuera, bastaría contar una bonita historia, conmovedora, y vender, por ejemplo, una propiedad de un millón de dólares.

Bueno, quizás es un ejemplo extremo: un curso de 5.000 dólares. Es decir, grabas un video en el que cuentas una historia y, en segundos, se atasca tu caja registradora por la abrumadora cantidad de pedidos. Decenas, cientos, miles de personas te pagan 5.000 dólares cada uno. ¡Qué maravilla! Pero, esa no es la realidad, ni quiera con productos de 47, 97 o 497 dólares.

En el mundo de los negocios, desde siempre se utilizó el storytelling para captar la atención del mercado, de los clientes potenciales. Y también, durante el proceso de brindar información, educar y nutrir a ese prospecto. A pesar de esto, nos dicen que el storytelling es una novedad, que llegó de la mano de internet y, claro, el bulo mayor: que es una herramienta de ventas.

Para demostrarte que es una mentira, un simple ejemplo: ¿conoces un libro llamado La Biblia? Sí, el libro sagrado de los cristianos. Esa, por si no lo sabías, es una de las obras maestras del storytelling. Y no había internet cuando se escribió, y su objetivo no era vender nada. Se trata de un maravilloso compendio de historias (mezcla de realidad y ficción) destinadas a persuadir.

No importa si eres cristiano o no, en La Biblia encontrarás fantásticas piezas de storytelling. Con todos los elementos necesarios. ¿Y venden? De cierta forma, sí: te venden la idea de un ser supremo, te venden unos principios, te venden unas poderosas lecciones de vida, te venden la idea de un paraíso. Todas las historias buscan persuadirte, te invitan a tomar acción.

¿Por ejemplo? Aléjate del pecado, sé generoso y misericordioso con los menos favorecidos, perdona al que te hizo mal, cuida de los tuyos (en especial, de los niños, tus padres y los ancianos) y vive la fe, entre otros CTA. A través de parábolas, de testimonios, de relatos y de revelaciones, La Biblia nos brinda un increíble modelo de storytellinga la antigua.

Ahora, bien vale la pena hacer un alto y definir qué se entiende por storytelling. En internet, Mr. Google te da varias definiciones. La que a mí me gusta es aquella de “todas las historias que conectan con las emociones, generan un impacto persuasivo y derivan en una acción específica”. Que, valga decirlo, no necesariamente es comprar (vender). Hay muchas más.

Miremos un poco la letra menuda: si no conecta con las emociones, aunque haya venta, NO es storytelling. Si no genera un impacto persuasivo, es decir, sin forzar, sin manipular, sin mentir, NO es storytelling. Si no incorpora un CTA y, sobre todo, si no se traduce en una acción específica, NO es storytelling. Storytelling es la suma de emoción + persuasión + acción.

Acción que puede ser suscribirse a tu newsletter, descargar un pdf, ver un video, inscribirse en un webinar gratuito, responder una encuesta, participar en un reto o dar un testimonio, entre otras. NO solo es vender. Si fuera así de sencillo, de automático (cuenta historias y vende más), vender sería fácil: y el mejor vendedor del mundo sería el que contara las mejores historias.

En realidad, lo que los vendehúmo no te dicen porque no les conviene, es que el storytelling es una poderosa herramienta para darte a conocer (1), ser visible (2), posicionarte (3) y, lo más importante, generar un vínculo de confianza y credibilidad (4). Si lo haces bien, si esas historias que cuentas son poderosas y logras estos 4 objetivos, comienza la segunda fase del proceso.

¿Sabes cuál es? La de informar a tu cliente potencial de lo que haces, de cómo lo haces y, entre otras opciones, de qué ofreces (no venta, sino resultado o transformación). Además, educarlo acerca del problema que padece y sus manifestaciones para que sea consciente de él y busque una solución. Y nutrirlo, es decir, dibujar en su mente su nueva vida y hace lo que le propones.

¿Y la venta? La venta es una consecuencia. Sí, el resultado de que las historias que cuentas lleven de la mano a tu cliente potencial y cumpla cada uno de los pasos del proceso (no te los puedes saltar, o no comprará). Como ves, las historias son tanto el anzuelo para atraer su atención como el hilo conductor del proceso, lo que mantendrá vivo el vínculo contigo.

En el mercado hay empresas, emprendedores, negocios y profesionales independientes que cuentan relatos (no historias) destinados a vender. Hablan de sí mismos, del saldo de su cuenta bancaria, de sus propiedades, autos y demás lujos, de la cantidad de seguidores que tienen en las redes sociales y, claro, de sus productos (o servicios) “perfectos”, “la única solución”.

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Algunos venden, ciertamente, porque tienen la capacidad oratoria para convencer a los ingenuos (disculpa si eres uno de los que cayó en esa trampa). O porque saben cómo atrapar a esos consumidores que se dejan deslumbrar por el último objeto brillante y compran lo barato convencidos de que descubrieron el agua tibia. A la postre, ven que cayeron en un engaño.

Cuando te cuentan un relato (no una historia) basado en datos, en tu cerebro se activan las áreas del procesamiento del lenguaje. Es decir, la parte racional. No hay conexión con las emociones y, por ende, no habrá persuasión. Y aunque ese proceso se traduzca en unas pocas ventas, tan pronto reciba lo que adquirió tu cliente se olvidará de ti y quizás no te vuelva a comprar.

Por el contrario, cuando utilizamos el storytelling, el de verdad, el mensaje persuasivo (no el de ventas), el cerebro asume que esa historia es real. Él, quizás lo sabes, no distingue entre verdad y mentira, entre realidad y ficción, pero dado que le encantan las historias, muerde el anzuelo. Y lo mejor, ¿sabes qué es lo mejor? Se convierte en protagonista de la historia.

Esa es la razón por la cual cuando lees un libro o ves una película que toca tus emociones te ríes, lloras, odias al antagonista, amas al débil (por lo general, el protagonista) y te identificas con el héroe (tú quieres ser como él). Sientes deseos de ser parte de la historia para darle una trompadas al malo, para ayudar a la víctima, para ser parte de la solución y del final feliz.

Esa es la razón, también, por la cual cuando escuchamos una canción o vemos una fotografía de un lugar en el que fuimos felices nos transportamos a ese escenario imaginario. Hay canciones que te invitan a bailar, a cantar a grito herido, a llorar, a escuchar en silencio la letra o a convertirte en el artista. Y fotos que te llevan de regreso al pasado, a ese momento feliz.

Pero, no solo eso: esos recuerdos, esas emociones, esa identificación con los personajes o con las circunstancias (o situaciones, porque tú viviste o vives lo mismo) te permiten revivir, recrear esos momentos. Vuelves a experimentar las emociones, como si el tiempo hubiera dado marcha atrás, como si la vida fuera un episodio de la película Volver al futuro.

Con una buena historia, con verdadero storytelling, en tu cerebro se activa una serie de hormonas en forma de vocecitas que te invitan a tomar acción, que despiertan el deseo. Si no tomas acción, si no satisfaces ese deseo, esa vocecita hablará sin cesar, de día y noche, hasta que la calmes (comprando) o la silencies. Y, lo sabes, puede convertirse en una gran molestia.

El poder de las historias, del verdadero storytelling, radica en la capacidad de generar empatía, identificación y de persuadirnos para tomar una acción específica. Por supuesto, de la mano de las traviesas, traicioneras y caprichosas emociones, que se deleitan escuchando los detalles de la historia, te impulsan a tomar partido y, lo mejor, te permiten vivirla en carne propia.

Vender, en el pasado, en el siglo pasado, era un proceso destinado a consumar una transacción económica: el intercambio de dinero por un bien (producto o servicio). No había mucha competencia, no había muchas opciones para elegir y la mentalidad y nivel de conocimiento del consumidor era precario o, si lo prefieres, muy distinto del actual.

Hoy, vender, no importa si eres una empresa (grande o pequeña), un negocio o un profesional independiente; no importa si lo que vendes es un producto o un servicio, consiste en establecer una relación con el mercado, con todos y cada uno de tus clientes. Una relación basada en la confianza y la credibilidad, en la empatía y la identificación, en la complicidad.

Hoy, tu cliente no te elige por el precio (si compites por pecio, lo pagarás caro), por la calidad de lo que ofreces (se da por descontada, es decir, incorporada) o por las características. Te elige sí y solo sí está convencido de que tienes la capacidad y el genuino interés de ayudarlo a solucionar su problema o suplir necesidad, a satisfacer su deseo, a cumplir su sueño.

Si eres un gran contador de buenas historias (conmovedoras, inspiradoras), seguro puedes conseguir algunas ventas. Sin embargo, eso es como usar una ametralladora o un misil para matar a un zancudo. ¿Entiendes? Lo maravilloso del storytelling radica en su capacidad para genera un impacto en la vida de otros a partir de las emociones, e intercambiar beneficios.

Beneficios múltiples, por cierto, entre los que está la venta. Inspirarlo (motivarlo a construir su mejor versión), motivarlo, guiarlo y acompañarlo son otros más. El storytelling, por si no lo sabes, es la llave que te permite ingresar en la vida de otras personas y, a través de tu mensaje, tu ejemplo, tu producto o servicio, para ayudarlas a transformarla, a hacerla mejor.

Los seres humanos, todos, sin excepción, somos parte de una gran historia. De hecho, la vida de cada individuo es una historia digna de contar. Como personas, somos una especie de colcha de retazos de historias que se unen, que se complementan, que se superponen. Historias que dejan huella, que inspiran, que se inmortalizan a través del legado.

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‘Copywriting’, una herramienta útil en la vida, los negocios y el trabajo

Cuando internet llegó a nuestra vida, a mediados de los años 90, el copywriting ya había celebrado su primer centenario al servicio de la publicidad. Lo curioso es que se trata de un oficio mucho más antiguo, solo que no se había establecido la definición. Una definición que, como suele ocurrir, con el paso del tiempo se ha distorsionado, ha adquirido nuevos matices y hoy se antoja confusa.

La idea más común acerca del copywriting es que se trata de “la creación de textos persuasivos y de ventas”. Si le preguntas a Mr. Google, te toparás repetidamente con esta definición. Que, a mi juicio, se queda corta. ¿Por qué? Porque copywriting no es solo la creación de textos escritos, sino de MENSAJES persuasivos, es decir, tendientes a provocar una acción específica de parte del receptor.

Hotmart, una de las plataformas digitales más populares de Latinoamérica, nos dice que “el copywriting es la habilidad de persuadir a tus visitantes o potenciales clientes para que se comprometan contigo, de romper las posibles objeciones en relación con tu producto y de mostrar cómo tu solución es la ideal para esas personas”. Para mi gusto, huele demasiado a ventas.

Según WebEscuela, una escuela online de marketing digital, “el copywriting, también conocido como ‘escritura persuasiva’ en su cuasitraducción al español, es una profesión dentro del ámbito del marketing digital que consiste en escribir, seleccionar y reformular las palabras con las que se describen productos y servicios en Internet, con el objetivo de vender más”. Ventas, solo ventas.

Rockcontent, por su lado, nos dice que “el copywriting es una disciplina que fue concebida en el mundo del mercadeo y de la publicidad, para hablar de las capacidades que tiene la redacción de adoptar los trucos de la psicología con la intención de captar la atención y el interés de las personas, con respecto a un contenido. Puede traducirse como escritura persuasiva”. ¡Mejor!

Mientras, RD Station asegura que “el copywriting es el proceso de producir textos persuasivos para acciones de marketing y ventas, como el contenido de correos electrónicos, sitios web, catálogos, anuncios y cartas comerciales, por ejemplo. El profesional responsable de la elaboración del texto (también llamado ‘copy’) se conoce como ‘copywriter’”. Incompleta, como todas las anteriores.

Por último, la española Maider Tomasena, una referente del mercado, plantea que “el copywriting es la habilidad de escribir de manera persuasiva cualquier tipo de texto que aparezca en tu página web para conseguir que tu cliente ideal realice una acción. No solo se trata de escribir, sino de hacerlo con una intención y un objetivo muy concretos”. Ya vamos llegando…, dice la canción.

Ahora, supongo que en este punto tendrás por curiosidad por saber qué es copywriting para mí. Bueno, no te voy a defraudar: es la creación de contenido de valor (en cualquier formato: texto, video, audio, infografía, cómic) destinado a informar, educar y nutrir a tus clientes potenciales para que realicen la acción específica que a ti te interesa, es decir, con la intención de persuadirlos”.

Por supuesto, no pretendo que sea perfecta o que todo el mundo esté conforme con ella. Es, nada más, una definición a la que llegué tras más de 35 años de trayectoria (escribiendo miles de textos periodísticos y de otros estilos) en campos diversos como el mundo del espectáculo (farándula), el deporte y, desde 2016, en el ámbito marketing. ¿Te parece si la analizamos en profundidad?

“Es la creación de contenido de valor”. ¿Qué se entiende por “contenido de valor”? Aquel que, en virtud de la información que incorpora, le aporta al receptor información o conocimiento útil, tanto para la vida como para la actividad que desempeña. “Útil”, por su parte, significa que le sirve para realizar una labor específica, avanzar en su proceso, optimizar y mejorar resultados, en fin.

La clave del “contenido de valor (útil)” es que, por un lado, proporcione la información que esa persona busca en relación con un tema determinado y, por otro, que contribuya tanto a responder sus inquietudes y derribar sus objeciones y miedos como a establecer un vínculo de confianza y credibilidad contigo. Como ves, el objetivo primario del “contenido de valor”, no es vender.

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“En cualquier formato”. Si bien en su primera versión el copywriting se limitaba al texto escrito, y aún hay quienes se limitan a él, en épocas de internet y tecnología multicanal se ha diversificado. Si creas un video, si publicas un pódcast, si elaboras una infografía o haces un presentación para un evento (virtual o presencial), requieres el copywriting para empoderar tu mensaje y provocar impacto.

“Destinado a informar, educar y nutrir a tus clientes potenciales”. Esta, sin duda, a mi juicio, es la clave. Y el momento de hacer una puntualización (aclaración) importante. ¿Cuál? Los dos caminos por los que nos lleva el copywriting en función del objetivo que nos trazamos con ese contenido específico. Por un lado, el copy de ventas (el tradicional); por otro, el de nutrición, la evolución.

No es el uno o el otro, porque no son polos opuestos, sino el uno y el otro, porque son distintos, pero complementarios. Depende de qué quieres conseguir. El copy de ventas es el que utilizamos para las piezas publicitarias dentro o fuera de internet: avisos, catálogos, cartas de ventas y más. Es el clásico, la herramienta más poderosa que tienen de las agencias de marketing y publicidad.

El copywriting de nutrición se refiere a los contenidos que creamos para cumplir con la tarea de darnos a conocer, ser visibles y posicionarnos en la mente de nuestros clientes potenciales. Su función es llamar su atención, despertar su curiosidad y, en virtud de un vínculo de confianza y credibilidad, promover una interacción (conversación) que derive en un intercambio de beneficios.

A través de estos contenidos persuasivos, le contamos al mercado quiénes somos, qué hacemos, por qué lo hacemos, para quién lo hacemos, cómo lo hacemos y, sobre todo, qué ofrecemos (traducción: cómo podemos ayudar a otras personas). Y establecemos autoridad a partir de testimonios de clientes antiguos y actuales para persuadirlos de que ejecuten una acción.

Y acá, otra aclaración pertinente: ese mensaje persuasivo, ese llamado a la acción, no se limita a vender, no en este estilo de copywriting. Puede ser una invitación a que se suscriba a tu lista de correo electrónico, a que vea un video, a que descargue un documento (libro), a que responda una encuesta, a que se inscriba a una clase maestra, a un curso o a un webinar. Son muchas opciones.

En este enfoque, eso que llamamos contenidos de valor actúan como un anzuelo: buscan atrapar la atención de tu cliente potencial, despertar su curiosidad y llevarlo a tus propiedades digitales. Es allí (blog, web, landing page, carta de ventas), y solo allí, donde el copywriting se diversifica: muestra sus múltiples facetas para informar, educar y, sobre todo, nutrir, que significa inspirar.

Si eres empresario, dueño de un negocio, emprendedor o un profesional independiente que vive de monetizar su conocimiento debes desarrollar la habilidad del copywriting. No para convertirte en un escritor profesional, pero sí para construir mensajes persuasivos poderosos y atractivos y, por otro lado, para dirigir la estrategia de contenidos en caso de que contrates a un profesional.

Claude Hopkins, John E. Kennedy, Robert Collier, David Ogilvy y Dan Kennedy, el principal mentor de mi amigo y mentor Álvaro Mendoza, son algunos de los copywriters más destacados de la historia. Todos y cada uno, con su estilo y prédica particular, nos enseñan la importancia de usar los superpoderes del copywriting para comunicarnos y relacionarnos con el mercado.

Bien sea que el objetivo de tu actividad, cualquiera que sea esta, se enfoque en las ventas o en la nutrición (que vale decir que incorpora la información, la educación y el entretenimiento), debes aprovechar el copywriting. Es la herramienta más poderosa y efectiva para cumplir tus objetivos, a menos que dispongas de millones de dólares (sí, millones) para hacer publicidad en gran escala.

A través del copywriting, de los mensajes persuasivos, además, logramos algo que es crucial: por un lado, humanizamos la relación, la conversación; por otro, conectamos con las emociones de las personas que reciben el mensaje. Una conexión que nos permite transferir a otros conocimiento y experiencias y, sobre todo, desarrollar sinergias que se traduzcan en grandes transformaciones.

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¿A qué debe apuntar tu contenido para conseguir un alto impacto?

Uno de los errores frecuentes a la hora de producir contenido es aquel de enfocarse únicamente, exclusivamente, en la venta o, en su defecto, en las características del producto o servicio. No solo es una equivocación frecuente, sino que además nadie, absolutamente nadie, está exento de cometerla: hasta las grandes empresas caen en la trampa (una y otra vez).

¿Por qué es un error? En primera medida, porque 9 de cada 10 clientes potenciales son prospectos fríos. Es decir, personas que no te conocen, no saben qué haces, quién eres, qué ofreces y cómo puedes ayudarlas (o si en realidad puedes ayudarlas). A lo mejor no eres visible para ellas, no has conseguido llamar su atención o, quizás, tu propuesta de valor no las convence.

Segundo, porque tu mensaje es demasiado genérico, muy amplio. Has de cuenta que eres un tirador y, en vez de utilizar un arma de precisión, compites con una escopeta de perdigones (balines). Aunque el blanco esté a 3-5 metros, difícilmente le acertarás. La clave del impacto de un mensaje persuasivo es que apunte a un problema (y solo uno) y brinde una solución.

En otras palabras, la especificidad blinda tu mensaje, le da fuerza. Tercero, no es la solución que tu cliente potencial busca. Son muchas las marcas y negocios que intentan vender el producto o servicio ideal para todo: calman el dolor de muela, alivian el reumatismo, te ayudan a adelgazar, te sirven para conciliar el sueño, en fin: prometen mucho y hacen poco.

Antes de comprar, tu prospecto frío requiere, exige, que cumplas cabalmente con un proceso. ¿Sabes cuál es? El de brindarle contenido de valor que le permita obtener la información básica de tu oferta, contenido de corte educativo a través del cual pueda entender cuál es el problema que padece y su dimensión, porque si no es consciente de ello no buscará una solución.

Tercero, contenido de corte nutritivo, es decir, inspirador y positivo. Este, créeme, es uno de los mayores vacíos de la generación de contenido por parte de empresas, negocios y emprendedores. En todas las industrias, dentro y fuera de internet. No importa lo que vendas o lo que ofrezcas. Necesitas nutrir a tus clientes potenciales para persuadirlos, convencerlos.

El problema, ¿sabes cuál es el problema? Que cuando el prospecto frío comienza a calentarse, cuando la información que le brindas le ha permitido darse cuenta de su problema y ha podido entender las manifestaciones del mismo, muchos, la mayoría, intentan acelerar la venta. Y no solo eso: intentan también forzarla. Al final solo reciben una respuesta: el rechazo absoluto.

Crear el contenido adecuado para tu cliente ideal no es tan sencillo como soplar y hacer botella, como pregonan tantos por ahí, ni tan complicado, como dicen otros. Hay un punto intermedio que está determinado primero por el conocimiento que tienes de ese cliente potencial como, segundo, por el conocimiento de la necesidad que tienen esas personas.

Ah, por supuesto, un tercer ingrediente: que tu producto o servicio es la solución a ese problema. De lo contrario, ni que pintes pajaritos en el aire te comprarán. O te compran, pero como lo que ofreces no es la solución al problema, te tildan de estafador, de vendehúmo. Y eso, precisamente, es lo que les ocurre a tantos en el mercado, los que solo quieren vender.

Que no es el fin del negocio, ¿lo sabías? De lo que se trata es de ayudar, de servir. Te duele una muela y, entonces, vas a donde el odontólogo que te ayuda, te sirve con su conocimiento y te soluciona el problema. Claro, tú le pagas por su servicio, pero ese no es el fin del intercambio. Porque la idea es que, cada vez que tenga un problema odontológico, acudas a él, solo a él.

¿Entiendes? Uno de los roles del contenido que la mayoría desconoce es que actúa como un filtro. ¿Lo sabías? Sí, atrae a los que en realidad padecen el dolor para el que tú tienes una solución y repele a aquellos que buscan una solución fácil, o gratuita, o que solo intentan pescar en río revuelto. El contenido adecuado es un poderoso filtro que la mayoría desprecia.

Quizás por aquella falsa idea de que “más clientes es mejor”, “más prospecto es más ventas”, pero esa no es la realidad. Los negocios rentables no son los que tienen “más clientes”, sino los que tienen “mejores clientes” o “buenos clientes”, es decir, “clientes recurrentes”, los que compran una y otra vez y siempre eligen ese negocio porque ya los ayudó/sirvió una vez.

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El contenido que produzcas y compartas con el mercado debe apuntar a tres factores:

1.- La necesidad de tu cliente potencial. Es eso que llamamos “dolor”, aunque ese a mi juicio no es el término adecuado porque nadie, absolutamente nadie, compra un “dolor”. Todos, absolutamente todos, buscamos una SOLUCIÓN. Entonces, eso de que “hay que tocar el dolor de tu cliente, punzar la herida para que duela más” es una práctica que deberías eliminar.

Ten en cuenta, así mismo, cuál es la necesidad que puedes solucionar. Porque los seres humanos, todos, tenemos diversas necesidades, unas más urgentes que otras. Cuanto más específico sea tu mensaje, cuanto más enfocado esté en esa necesidad, mayor será el impacto que produzca y, por ende, mayores serán las posibilidades de que esa persona te elija.

🎯 CLAVE: UN solo dolor, UNA sola necesidad, UNA solución. No intentes jugar al superhéroe que puede resolver todos los problemas de una vez. No puedes, y nadie te cree que puedes.

2.- Las objeciones de tu cliente. Si no las conoces, ¡NO LE VENDERÁS! Aunque tu producto o servicio sea la solución que él busca, que él necesita. Si no las conoces, además, no podrás anticiparte a ellas y, entonces, él las utilizará para probarte, para complicarte la vida, para ponerte contra la pared. Y, ¡cuidado!, no todos los clientes tienen las mismas objeciones.

Tiempo, dinero y necesidad son las tres principales. Por eso, buena parte del contenido de valor que compartes con el mercado debe apuntar a derribar estas objeciones, a responder todas y cada una de las inquietudes de tu cliente potencial. Mientras existan objeciones, ¡no le venderás!, o elegirá a otro, a tu competencia. Las objeciones pueden ser grandes aliadas.

🎯 CLAVE: no olvides que una objeción es una oportunidad. ¿Para qué? Para mostrar autoridad, para generar confianza y credibilidad, para posicionarte como una propuesta de valor única.

3.- Las creencias de tu cliente. Influyen más, mucho más, de lo que crees. Primero porque están grabadas en el cerebro desde hace mucho tiempo; segundo, porque condicionan lo que pensamos, lo que hacemos, la forma en que vemos el mundo y lo que nos rodea. Tercero, porque determinan lo que otros piensan de nosotros y, por ende, su aprobación.

Las creencias son filtros a través de los cuales los seres humanos aprobamos o rechazamos lo que nos sucede. Por lo general, son puntos extremos (bien o mal, blanco o negro, reír o llorar) que hacen que nos cueste percibir los matices (grises, puntos medios). Si desconoces cuáles son las creencias de tu cliente potencial, ¡NO LE VENDERÁS! Y olvídate de tratar de rebatirlas.

🎯 CLAVE: en últimas, las creencias no son más que emociones que manifiestan los miedos que nos limitan de múltiples formas. Son una explicación racional y tranquilizadora de esos miedos.

No son la edad, el nivel económico, la profesión, el lugar de trabajo o las tendencias los factores que determinan la compra. Lo que nos moviliza a los seres humanos, sino las manifestaciones de las emociones que experimentamos a partir de lo que nos sucede. ¿Cuáles son esas manifestaciones? Las camaleónicas necesidades, objeciones y creencias.

Cuando el contenido que produces y compartes con el mercado consigue conectar con las necesidades de tu cliente potencial, derriba sus objeciones (responde sus inquietudes) y sortea el dilema de las creencias, estás a un pasito de la venta. Si tu contenido consigue persuadir a ese cliente potencial y llevarlo a este punto, significa que cumplió a cabalidad su objetivo.

Tu cliente potencial no es un número (la edad), o un sitio (la ciudad donde vive), o aquello a lo que se dedica (el trabajo) o lo que posee (o sueña poseer, dinero). Recuerda que se trata de un ser humano de carne y hueso y, por ende, SENSIBLE, al que para bien o para mal lo movilizan o lo paralizan las emociones. ¿Cuáles? Miedos, objeciones y creencias. Ellas son la clave de tu éxito.

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Las manifestaciones, no el dolor, la clave para persuadir a tu cliente potencial

Una de las sensaciones más incómodas y desagradables para un ser humano es aquella de sentirse invisible. Es decir, que quienes están a su alrededor hagan de cuenta que no está, que no existe; que no escuchen lo que dice, que lo ignoren. El problema, ¿sabes cuál es el problema? Que nos sucede con demasiada frecuencia, en especial en estos tiempos de infoxicación y bombardeo mediático.

Uno de los peores hábitos adquiridos por la humanidad es aquel de andar concentrado en la pantalla de su celular mientras ‘comparte’ con otras personas. En realidad, ese cuerpo está presente, pero su alma, su corazón y su mente, que son lo realmente importante, se transportaron a otra dimensión: la digital. Hace que sus eventuales acompañantes se sientan invisibles.

Esta desagradable e incómoda sensación, por desgracia, es muy común también en el ámbito de los negocios. En especial, cuando produces y publicas contenido ilusionado con establecer una comunicación con el mercado, con tu cliente potencial. A la postre, sin embargo, la única respuesta que recibes es el silencio. Te ignoran de plano, tajantemente, sin el menor asomo de compasión.

Las razones por las cuales sucede esto son múltiples: el mensaje emitido no era el adecuado o era el mensaje correcto, pero fue dirigido al público incorrecto. También, el mensaje, a pesar de ser el indicado, fue emitido en un mal momento (antes de que la persona sepa que tiene una necesidad o después, cuando ya la solucionó) o, quizás, su necesidad es distinta a la cual apunta el mensaje.

Y hay otra más, por supuesto. La experiencia del trabajo con mis clientes, así como la de ser parte de múltiples eventos virtuales y presenciales, me enseñó que la ‘causa madre’, el error grande, está más profundo. Es decir, aquellas razones que acabo de mencionar son tan solo la punta del iceberg y, como ya lo sabes, lo verdaderamente importante, lo más grandes, está bajo la superficie.

¿A qué me refiero? A que se concentran en el problema, en la necesidad, en el dolor de su cliente potencial y se olvidan de la solución. Imagino que es fruto de la presión del mercado, que por doquier nos insiste en que hay que “atacar el dolor de tu cliente”, “exacerba el dolor”, “aplícale picante y sal en la herida” y otras frases similares que, con seguridad, escuchas y lees por ahí.

Esta es una estrategia de vieja data, que fue muy efectiva en el pasado. De hecho, todos, absolutamente todos, fuimos víctima de ella, muchas veces sin darnos cuenta. Caímos redondos, como se dice popularmente: apelaron a nuestro dolor, nos invadió el miedo y solo atinamos a dar una respuesta automática: asentir, comprar lo que nos ofrecían (que quizás no lo necesitábamos).

Sin embargo, los tiempos cambian, los tiempos cambian, las necesidades cambian y, por supuesto, también deben cambiar las estrategias. Y, sobre todo, cambian los clientes: sus necesidades, sus hábitos, sus comportamientos a la hora de comprar, su receptividad a los mensajes de venta. Y están mejor informados, mejor educados, así que ya no se tragan los anzuelos del pasado.

Desde mi punto de vista, intentar persuadir o, peor, intentar vender desde el dolor del cliente potencial no solo es un contrasentido, sino una locura. ¿Por qué? Porque nadie, absolutamente nadie, compra un dolor. O un problema. Nadie va a la farmacia en busca de un terrible dolor de estómago, o de un malestar que lo tire a la cama o de una migraña que lo haga llorar. ¡Nadie!

Todos, absolutamente todos, buscamos justo lo contrario: una medicina que haga desaparecer el dolor o el malestar o que, cuando menos, lo calme, lo lleve a límites soportables. Ahora, entonces, si nadie compra un dolor, ¿por qué se insiste en vender un dolor, en vender a partir del dolor? Así, entonces, lo que se configura es un error mayúsculo: mensaje, público y necesidad equivocadas.

Por eso, muchas veces, cuando enviamos nuestro mensaje al mercado las únicas respuestas que recibimos son el silencio, la indiferencia o, peor, el rechazo. Si llegas a ese punto, ¿sabes cuál es el problema? Que quizás sea un punto de no retorno. Es decir, ese cliente potencial te bloqueará, te etiquetará como spam, como un intruso incómodo. En otras palabras, chao venta, chao negocio.

El dolor que aqueja a tu cliente potencial es un valioso y poderoso recurso, si lo sabes utilizar. ¿Cómo hacerlo? En el marketing actual, su función es llamar la atención de tu cliente potencial, tanto para que se fije en ti como para que acepte que le platiques acerca de su problema. Que, a lo mejor, no sabe que lo padece o, algo muy frecuente, no quiere admitirlo y lo ha invisibilizado.

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Un ejemplo: una persona es alcohólica, pero casi nunca lo aceptará. “Puedo controlarlo”, “Solo me tomé unos tragos”, “Eso no vuelve a suceder” y otras excusas más. Si tú le vas a ofrecer una solución para esa problema, no puede ir directo al dolor, es decir, al alcoholismo. Su reacción será justo lo contrario de la que tú esperas y lo único que conseguirás será incomodarla, ofenderla.

Otro ejemplo, menos crudo: la obesidad es el dolor generalizado. Según el portal Statista.com, en 2020 había más de 2.600 millones de personas con sobrepeso y se estima que, para 2035, esa cifra se incremente un 50 %. Es una verdadera epidemia, silenciosa, perversa y letal. El origen de este mal es la acumulación anormal o excesiva de grasa que puede ser perjudicial para la salud.

Si tú, por ejemplo, eres un médico nutricionista que diseñó un efectivo plan para bajar y controlar el peso, no puedes dirigirte a tus potenciales pacientes (clientes) a partir de su dolor, es decir, de la obesidad o el sobrepeso. ¿Por qué? Nueve de cada 10 veces se incomodarán y te rechazarán porque no son conscientes de su problema o, como ya lo mencioné, no quieren admitirlo.

Entonces, ¿qué hacer? Dirigirte a esa persona a través de las MANIFESTACIONES del dolor, no del propio dolor. En el caso de la obesidad, las manifestaciones pueden ser exceso de peso, dificultad para respirar (sobre todo, al dormir), inflamación y dolor en las articulaciones de rodillas y pies, hinchazón, cansancio crónico, sudoración excesiva, depresión o infecciones en los pliegues cutáneos, entre otras.

Otro tipo de manifestaciones son la ropa que ya no te queda, las burlas que te hacen en tu trabajo, tu familia o círculo de amigos; o, también, la baja autoestima. Como ves, son múltiples y variadas. Y son muy útiles para conseguir llamar la atención de tu cliente potencial y que escuche tu mensaje. ¿Por qué? Porque generan menos vergüenza y es más difícil ignorarlas o no ser conscientes de ellas.

La ventaja de enfocarte en las manifestaciones, y no en el dolor, cuando produces contenido, es que evitas el rechazo de tu cliente potencial (recuerda, ¡nadie compra un dolor!) y, por otro lado, consigues conectar con sus emociones por un camino más favorable. Es sencillo hacerlo, solo que se requiere un cambio de chip. Además, créeme, vas a obtener resultados más positivos.

Como se supone que conoces bien a tu cliente potencial y tu genuina intención es ayudarlo a dejar atrás el problema que le quita el sueño, el contenido es tu principal aliado para llamar su atención. De lo que se trata es de apuntar a las manifestaciones de su dolor, exponerlas sin morbo, sin abusar del mal que aqueja a esa persona, para que no le quede más remedio que buscar ayuda.

¿Cuál es su necesidad, el origen del dolor? Quizás, que el dinero que gana no es suficiente para llegar a fin de mes y siempre tiene que acudir a un extra. ¿Las manifestaciones? Gasta en cosas que no necesita, elige productos de marca que son costosos, se rinde a la presión de su círculo social para aparentar un nivel de vida que, por supuesto, no puede sostener. Es un círculo vicioso.

¿Cuáles son las objeciones que le impiden buscar una solución? Piensa que le tocó una vida muy difícil y que debe recompensarse tanto sufrimiento. Asegura, también, por su profesión y el cargo que desempeña necesita lucir bien para infundir respeto de sus clientes. Está convencido de que sus resultados en la empresa mejorarán pronto y podrá conseguir un aumento de salario.

¿Cuáles son sus creencias? Quizás es una persona de baja autoestima que siente pánico de quedarse sola o, peor, de no recibir la aprobación de quienes están a su alrededor. O, a lo mejor, no quiere que su pareja y sus hijos se den cuenta del problema que tiene. O fue educado bajo preceptos machistas y no admite que se note su vulnerabilidad. Siente vergüenza de su pasado.

Como ves, en las respuestas a sencillos interrogantes hay una variedad de ideas para crear contenidos a través de los cuales puedas llamar la atención de tu cliente potencial, despertar su curiosidad y comenzar una interacción. Contenido que le abra los ojos y lo obligue a aceptar que tiene un problema, investigue acerca de él y busque ayuda en procura de una solución.

Si insistes tercamente en apelar al dolor, directamente al dolor, porque todos en el mercado lo hacen, obtendrás los mismos resultados: te ignorarán, serás invisible para esas personas a las que puedes ayudar. Te verán como “más de lo mismo”, como esas opciones que probaron y no fueron lo que esperaban, lo que les habían prometido. Y no querrán saber nunca más de ti.

Antes de irte por el camino fácil, piensa en cómo te sientes cuando padeces un dolor. ¿Quieres que te hurguen la herida? ¿Te gustaría que le pusieran sal? ¿Deseas que te restrieguen en la cara los errores que cometiste y que te llevaron a esa situación límite? ¿Te agradaría que otros se aprovechen de tu mal, de tu vulnerabilidad, y quieran sacar partido de eso? Asumo que no.

Si posees conocimiento, experiencia y has aprendido de tus errores y puedes ayudar a otros a que no pasen lo mismo que tú, no muerdas el anzuelo de apelar al dolor, solo al dolor, para tratar de vender tu producto o servicio. Poder ayudar a otros no solo es un privilegio que te concede la vida, sino una responsabilidad. Además, ¿de qué te sirve todo eso si no es para ayudar a otros?

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La escucha activa, clave para que tu mensaje sea poderoso y de impacto

“El sabio no dice todo lo que piensa, pero piensa todo lo que dice”. Esta es una frase que rueda de aquí para allá en internet, con la que estoy de acuerdo. Sin embargo, estoy seguro de que no nos dice todo lo que deberíamos saber, lo que a mi juicio es lo más importante. ¿Sabes a qué me refiero? A que el sabio no habla porque está concentrado en la escucha activa.

Este es un término que, como tantos otros, en los últimos tiempos se puso de moda. En un comienzo, con gran impacto, pero con el paso del tiempo, en virtud de que se lo comenzó a emplear con varios significados, perdió el poder. Ahora, si eres una persona que vive de la generación de contenidos o que tratar directamente con clientes, debes desarrollarla.

Sí, porque la escucha activa no es una estrategia ni una suerte de magia: se trata de una habilidad. Haz de cuenta que, tal y como lo hace en tu celular, ingresa a la tienda de aplicaciones y descarga ‘Escucha Activa’. Mi consejo es que la pongas en práctica tanto como puedas, porque es una herramienta muy poderosa, capaz de marcar grandes diferencias.

La clave está en darnos cuenta de cuál es nuestra actitud frente al interlocutor con el que interactuamos: ¿lo escuchamos en verdad o simplemente lo oímos? Oír, nos dice el diccionario, es “Hacerse cargo, o darse por enterado, de aquello de que le hablan”. Es decir, se trata de una acción pasiva, en la que no es necesario que prestes la debida atención.

Es algo que hacemos todos los días, de manera inconsciente. Por ejemplo, prendemos el televisor o la radio o ponemos música en el celular mientras cocinamos o hacemos ejercicio o salimos a pasear con la mascota. La música, en esos casos, es una compañía que en algún momento puede atraer nuestra atención, pero cuyo rol es subordinado por la otra acción.

Si eres padre de familia, estoy seguro de que desarrollaste la habilidad de la escucha activa a fuerza de los berrinches de tus hijos. Berrinches que, lo sabes mejor que nadie, la mayoría de las veces solo tienen un objetivo: llamar tu atención, precisamente. Sin embargo, caprichosos y manipuladores como son, ellos no se conforman: no solo quieren tu atención, quieren que los escuches.

En palabras sencillas, la escucha activa está un escalón arriba de solo oír. Eso significa que no solo requiere que tus oídos perciban el sonido (sea cual sea su manifestación), sino que se involucren otro órganos y sentidos (cerebro, ojos), además de tus capacidades cognitivas y empáticas. Es decir, te exige un cierto grado de implicación y compromiso en ese momento.

Cuando tú oyes a una persona, puedes estar en otra habitación o realizando alguna labor. No importa, porque la oyes. “Sí, sí, te oigo”, le dices varias veces a esa persona para que la comunicación no se detenga. Cuando la escuchas de manera activa, en cambio, tu cerebro está en modo aprendizaje y para comunicarte no solo está tu voz: también, tus ojos y tu cuerpo.

Que son cruciales en este tipo de comunicación porque son el reflejo de tus emociones, de lo que sientes al escuchar lo que la otra persona te dice. En muchos casos, no necesitas hacer uso de las palabras para responderle, para expresarle lo que piensas, porque tu mirada y tus gestos ya lo hicieron. Es decir, se dan dos elementos clave: la disposición psicológica y la expresión.

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¿Cómo desarrollar la habilidad de la escucha activa, ponerla en práctica y obtener los resultados esperados?

1.- Concéntrate. Tanto en tu interlocutor como en lo que te dice. Demuestra interés y permite que se exprese abiertamente. Esta actitud enriquecerá la comunicación y será gratificante

2.- Presta atención. No te limites a escuchar, sino fíjate también en el lenguaje no verbal de tu interlocutor: así podrás percibir aquello que sus palabras no te dicen y es importante

3.- Pregunta. Esta es una de las claves de la escucha activa. Tiene una doble función: hacer que la otra persona sepa que la escuchas y clarificar temas, conceptos, para que no haya enredos

4.- No interrumpas. Cuando oyes, de manera inconsciente tiendes a interrumpir todo el tiempo, de ahí que la conversación no trascienda, se desvíe o simplemente se interrumpa

5.- Sé empático. Recuerda que tarde o temprano tú vas a estar en la situación de tu interlocutor y vas a requerir la atención de alguien más. No menosprecies tu aporte

Asumo que, en este momento, tienes perfectamente claro en sentido de la escucha activa, además de su diferencia con el simple acto de oír. La clave está en entender cuál es la importancia que tu buena disposición e interacción tiene para la otra persona. A lo mejor no tienes que decir nada, porque por haberla escuchado, permitir que se desahogara, ya se siente mejor.

Ahora, veamos algunos beneficios de la escucha activa:

1.- Genera confianza. Que, seguro lo sabes, es un valor muy importante en la interacción, en la comunicación de los seres humanos. A través de la confianza no solo puedes ayudar a otros, sino que de manera simultánea te nutres con lo que ellos te brindan. Es un gana-gana

2.- Genera gratitud. Cuando una persona se siente atendida, cuando siente tu interés genuino y tu preocupación por su situación, no lo olvida y, lo mejor, lo agradece de múltiples formas

3.- Proporciona información. Cuando desarrollas el hábito de la escucha activa, lamentas la gran cantidad de información de valor que dejas escapar en muchas otras interacciones

4.- Interacción valiosa. Una vez se abre el canal y la empatía hace su magia, lo que se produce es un poderoso intercambio de beneficios que se manifiesta de múltiples formas

5.- Avanzas a otro nivel. Producto de todo lo anterior, la comunicación con esa persona, y por ende la relación, superar el nivel de lo común y se traslada al de lo extraordinario

“Escuchamos no solo con nuestros oídos, sino con nuestros ojos, con nuestra mente, corazón e imaginación”, dijo el sicólogo estadounidense Carl Rogers. Él, por si no lo sabías, junto con Abraham Maslow, fue el iniciador del enfoque humanista (centrado en la persona) en esta ciencia. Una teoría que, hoy lo sabemos, nos permite construir mensajes más poderosos.

Con frecuencia, durante alguna consultoría o en reuniones con mis clientes, aparece el tema de la comunicación con el mercado. ¿El problema? Casi siempre el mismo: dan por sentado que su opinión es la misma del mercado, que sus clientes piensa y sienten lo mismo que ellos. Y no es así, casi nunca es así. Por eso, justamente, sus mensajes caen en suelo estéril.

El origen de esta equivocación es que las personas y las marcas (empresas de toda índole) estamos acostumbradas, enseñadas, a hablar mucho y a escuchar poco. Y menos cuando se trata de escucha activa, en la que el rol protagónico lo carga la otra persona. Nos encanta hablar y nos cuesta mucho trabajo escuchar, y ya sabes: “El que mucho habla, mucho yerra”.

No solo en el mundo de los negocios, sino en cualquiera actividad de la vida, es sano y conveniente escuchar antes de hablar. Como cuando, en la niñez, te sentabas en las piernas del abuelo y escuchabas sus maravillosas historias de vida, que tanto conocimiento de valor te brindaron. ¿Las recuerdas? Es un aprendizaje que bien vale la pena desempolvar y reactivar.

“El sabio no dice todo lo que piensa” porque está dedicado a la escucha activa. Cuando esta termina, tiene información valiosa y, lo mejor, herramientas y argumentos para hablar de manera inteligente porque “piensa todo lo que dice”. Sus palabras estás investidas por el poder de saber, con plena certeza, lo que otros quieren y necesitan escuchar, y son impactantes.

No importa si eres empresario, dueño de un negocio/tienda o profesional independiente; no importa si vendes un producto (físico o digital) o un servicio. Si quieres sostener una honesta y fluida comunicación con el mercado, con tus clientes, antes de comenzar a hablar, de publicar contenidos en mil y un canales, pon en práctica la escucha activa. Te sorprenderá la diferencia.

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Copywriting + emociones: la mezcla explosiva de la persuasión

Lo que la mayoría de las personas llaman la magia del copywriting no está en la palabras. Lo lamento si esto que acabas de leer supone una decepción para ti. Pero, es la verdad. Las palabras conectan en el cerebro con nuestro lado racional, que las procesa con el fin de entender el mensaje que transmiten. Sin embargo, difícilmente se traducen en acciones.

¿Dónde, entonces, está la magia del copywriting? En las emociones. Sí, aquellas traviesas, caprichosas y traicioneras señoritas que juegan con nosotros, que nos obligan a actuar de manera impulsiva. Cuando las palabras que utilizamos conectan en el cerebro con aquel lugar secreto donde se esconden las emociones, sucede la magia: se abre la caja de Pandora.

Porque, seguramente lo sabes, seguramente lo has vivido en carne propia, una palabra, la misma palabra, produce efectos disímiles. Es decir, si estás en un salón con un grupo de 10 personas, lo más probable es que esa palabra genere 10 emociones diferentes. ¿Lo ves? Magia. Si no me crees, haz una prueba: comprobarás que el impacto nunca es el mismo.

Si bien es imposible establecer con exactitud el origen del copywriting, se puede convenir que fue a finales del siglo XIX cuando esta técnica de escritura alzó vuelo. Fue de la mano de la publicidad, que se había convertido por aquel entonces en el canal preferido de las marcas para llegar a los clientes potenciales. Sin embargo, hay ejemplo mucho más antiguos.

Lo cierto, en todo caso, es que el copywriting no es hijo de internet, como algunos piensan, y mucho menos de las redes sociales. Tampoco es cierto aquello de que copywriting es una herramienta para vender: más bien, vender es uno de los efectos que se pueden conseguir a través de los textos persuasivos, es decir, enfocados en inducir una acción específica.

Que puede ser una entre mil opciones, no solo vender. ¿Por ejemplo? Escuchar una canción, ver un video, descargar un libro digital, inscribirse a un curso, dejar un comentario, referir a un conocido o, algo muy común en estos tiempos, suscribirse a una lista de correo. Y hay muchas otras alternativas. Entonces, NO, el copywriting no es solo escribir textos para vender.

Hay quienes afirman que los textos persuasivos son originarios de Babilonia y hay registros de que por allá en 1477, es decir, de hace 545 años. Sin embargo, el uso continuo se dio desde finales del siglo XIX en el terreno de la publicidad. Gracias a la efectividad de las campañas, el copywriting comenzó a expandirse, a abarcar más industrias, ganó popularidad y notoriedad.

Y hoy es una herramienta poderosa no solo de las grandes empresas, sino también de los pequeños negocios y de los emprendedores. O de cualquier persona que tenga la necesidad de transmitir un mensaje persuasivo o que, dicho de otra manera, requiera que su audiencia realice una acción determinada. Porque, no lo olvides, el copywriting no es solo para vender.

El diccionario dice que persuadir es “Inducir, mover, obligar a alguien con razones a creer o hacer algo”. Mientras, inducir es “Mover a alguien a algo o darle motivo para ello” o “Provocar o causar algo”, que es también un sentido que se acepta para mover. No comparto lo de “obligar a alguien”, que se antoja más del terreno de la manipulación, un exceso de la persuasión.

Lo que me interesa que te quede claro cuando termines de leer esta nota (ojalá llegues al final y hasta te animes a dejarme un comentario) es que el copywriting es una habilidad que todos, absolutamente todos, necesitamos. Sin importar a qué nos dedicamos, cuál es nuestra profesión o si escribimos a diario: esta técnica es la base del éxito en las relaciones.

Por ejemplo, de padre a hijo. ¿Imaginas cómo cambiaría el resultado de la interacción con tus hijos si en vez de enviar mensajes a su lado racional te diriges al emocional? Cuando te vas por el lado común, el racional, activas los mecanismos de defensa: el berrinche, la pataleta, la negación, la terquedad. Es decir, lo único que consigues es reforzar la conducta inapropiada.

En cambio, por el lado de las emociones, el tema es distinto. ¿Por qué? Porque las emociones son el punto débil del ser humano. ¡De cualquier ser humano! Y más de un niño o jovencito, que son tan emocionales, a los que les cuesta tanto dominar esos impulsos inconscientes. Y lo mismo sucede con tu pareja, tu compañero de trabajo, tu amigo o hasta con tu mascota.

Por eso, justamente por eso, un mensaje persuasivo apunta a las emociones. Porque su fin es conseguir una acción específica, una sola, que redunde en un intercambio de beneficios. Y esto último es muy muy importante: intercambio. No como en la manipulación, en la que solo una de las partes termina ganando, se impone a la fuerza; no, hay intercambio de beneficios.

Por otro lado, y esta es otra de las poderosas razones por las cuales todos necesitamos aprender y poner en práctica el copywriting, en el ámbito de los negocios, dentro o fuera de internet, la compra es la respuesta a un impulso emocional. Después, solo después, lo justificamos a través de la razón: “Es justo lo que estaba buscando”, “Me lo merezco” y más.

Esa es la explicación por la cual cuando pasas por un almacén o navegas en internet y ves un producto que llama tu atención de inmediato te enamoras. Sientes un impulso incontrolable y unas ansias terribles de obtenerlo. Y no quedas satisfecho hasta que lo logras. Cueste lo que cueste, así implique un sacrificio. Al fin y al cabo, a todos nos encanta darnos algún gustito.

Lo que hace el copywriting, su magia, es utilizar las palabras adecuadas para conectar con los disparadores de las emociones, también conocidos como gatillos mentales. ¿Sabes cuáles son? Son aquellos recuerdos guardados en el subconsciente que se activan cuando el cerebro recibe un mensaje o, dicho de otra manera, es una respuesta automatizada a un impulso específico.

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Ya sabes que el cerebro es genial y por su cuenta realiza acciones necesarias antes de que tú le des la orden. Te facilita la vida: apenas recibe la información (el mensaje), la filtra, busca el recuerdo correspondiente y activa la respuesta emocional adecuada. De acuerdo con el estímulo recibido, libera la emoción correspondiente, la misma que sentiste otras veces.

En palabras sencillas, tu cerebro toma decisiones antes de que lleguen a la consciencia. Por eso, por ejemplo, te ríes al escuchar un chiste, o lloras durante la boda de tu mejor amigo, o sientes miedo cuando te enfrentas a algo desconocido. Estos estímulos interpretados por el inconsciente son los disparadores (gatillos) emocionales, el objetivo del copywriting.

Ahora, veamos cuáles son los disparadores emocionales más comunes a los que apela el copywriting para inducir una acción determinada:

1.- Dinero.
Todos queremos ganar dinero, mucho dinero. Y cuanto más rápido y más fácil, mejor. Tu mensaje debe decir claramente cómo se conseguirá y ser creíble, con el menor riesgo.

2.- Sexo.
Sí, la tentación de la carne nos hace débiles. Pero no solo las relaciones, el contacto físico, sino lo que nos haga sentir mejor: ropa, un auto, un corte de pelo, un cuerpo contorneado, en fin.

3.- Estatus.
Uno muy poderoso. Nos encanta aparentar, sentirnos superiores. Que los demás sepan que ganamos mucho dinero, que lucimos ropa de marca, que ocupamos un cargo importante

4.- Salud.
Claro, no todo es frivolidad o material. Estar saludables es una prioridad, en especial en estos tiempos. Lo que contribuya a fortalecerla o solucione un problema es de nuestro interés.

5.- Evitar un dolor.
No solo el dolor físico, sino el que se desprende de una situación incómoda, una culpa o un rechazo, por ejemplo. Es uno de los disparadores emocionales más utilizados en copywriting.

6.- Creencias.
Religiosas, políticas o aquellas conectadas con un propósito o un estilo de vida o algo que nos brinde placer (el deporte). Son poderosas, una gran fuerza que no tiene explicación racional.

7.- Ocio (placer).
¿Quién no quiere disfrutar la vida? Vacaciones, lugares idílicos y paradisíacos, buena comida, playa, brisa y mar… También, tranquilidad, todo lo que esté conectado con nuestras pasiones.

8.- Resentimiento.
Encontrar revancha de las situaciones que nos provocaron dolor, de las personas que nos hicieron daño o de las pérdidas inesperadas son impulsos que nos movilizan con facilidad.

9.- Miedo.
Una de las dos emociones básicas, y todas sus manifestaciones. El miedo a perder algo es más poderoso que el deseo de tener algo. Además, involucra a las personas cercanas a nosotros.

10.- El amor.
¡Por supuesto! El amor y todas sus manifestaciones. ¿Quién no ha hecho una locura por amor? Hacer felices a los demás es un objetivo por el que estamos dispuesta a hacer lo que sea.

Cuando tu mensaje conecta en tu cerebro con alguno de estas disparadores emocionales, de inmediato se genera una respuesta automática que, lo más importante, deriva en una acción. Que no es forzada, sino inspiradapor una emoción. ¿Entiendes ahora el poder que tienen las palabras? Por eso, justamente por eso, todos debemos aprender y usar el copywriting.

Lo que nos dice el mercado es que “apuntes al dolor” de tu cliente potencial, lo agites y luego le des la solución para ese problema. Sin embargo, seguramente ya lo viviste muchas veces en carne propia, el dolor no moviliza, no inspira. Por el contrario, ¡paraliza! El dolor sirve para llamar la atención, en una primera etapa, pero luego tienes que conectar con las emociones.

Que son las que nos movilizan, las que nos inspiran a tomar acción, las que nos llevan a tomar decisiones impulsivas. Como la compra, por ejemplo. Sin embargo, no olvides que esta técnica de escritura llamada copywriting no se utiliza hoy solo para vender, entre otras razones porque limitarla a esa acción sería desaprovechar sus superpoderes. El copywriting es para persuadir.

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¿Sabes cuál es el verdadero poder de las palabras? Te lo revelo

A veces, muchas veces,  los seres humanos confundimos la magnesia con la gimnasia, como decían las abuelas en tiempos inmemoriales. Lo grave, lo preocupante, es que nos sucede en las actividades que realizamos a diario, en las más comunes y hasta en las vitales. ¿Por ejemplo? En la comunicación, un privilegio de nuestra especie que no sabemos aprovechar.

O, lo que es peor, que su uso se convierte más en fuente de conflicto, de división, de distanciamiento, que de concordia, de unión, de disfrute. Una de las razones es porque las palabras, todas, están cargadas con un inmenso poder. El problema es que a veces lo que decimos y lo que la otra persona interpreta no coincide. Ahí es cuando se arma la de Troya.

Nos sucede a diario y en las interacciones más sencillas. Cuando le pides algo a tu hijo, cuando tu jefe te hace un comentario, cuando tu pareja te formula una pregunta, cuando alguien de tu trabajo emite una opinión o, inclusive, cuando vemos las noticias en la televisión o en internet. Lo más grave es que en la mayoría de las ocasiones no somos conscientes del porqué.

Entonces, nos pasamos la vida tropezando con la misma piedra y preguntándonos “¿Qué hice?, qué dije?”, sin hallar una respuesta. Y no la hallamos porque nos concentramos en las palabras, que son tan solo un instrumento, una herramienta para comunicarnos y relacionarnos con otros. Lo importante, lo que origina los problemas y cortocircuitos, es lo que está detrás.

¿Sabes a qué me refiero? A las benditas, traviesas y caprichosas emociones. La realidad es que nos relacionamos con otras personas desde emociones, del bienestar o el malestar que nos produce esa emoción específica. La emoción es lo que determina la forma de relacionarnos y la calidad de las relaciones. Sin embargo, intentamos comunicarnos con la parte racional.

Ese detalle, que nunca es menor, es la razón por la cual tantas empresas, emprendedores y negocios no venden. A pesar de que tienen buenos productos o servicios, de que está en capacidad de acabar con el dolor de sus clientes potenciales, no venden. En la práctica, lo que sucede es que sus palabras no consiguen atraer la atención de sus clientes potenciales.

¿Por qué? Cuando nos dirigimos al cerebro, a la parte racional del ser humano, tenemos que luchar contra las objeciones, que muchas veces se convierten en un obstáculo insalvable. Es decir, activamos el principal enemigo, damos pie para que ese cliente potencial eleve sus barricadas y se ponga lejos del alcance. Además, activa también los mecanismos de defensa.

En cambio, cuando nuestro mensaje está dirigido a las emociones las posibilidades de conseguir que esa persona realice la acción que a nosotros nos interesa son altas. Un ejemplo: tu hijo pequeño hace un berrinche porque no quiere comer lo que le serviste en el almuerzo. Si lo abordas por la razón, si lo incriminas, si intentas obligarlo, solo conseguirás exacerbarlo.

Mientras, si apelas a las emociones, tus opciones de lograr que coma son mayores. ¿Por qué? Porque las emociones son el punto débil del ser humano. La razón es tan sencilla como poderosa: dado que son una reacción espontánea, inconsciente, no podemos controlarlas. Solo podemos aprender a gestionarlas, pero para muchos esta es una asignatura pendiente.

Es algo que comprobamos todos los días, en diferentes circunstancias, pero no valoramos. Cada vez que te diriges a las emociones, en especial a las positivas, conseguimos el objetivo. Así es con tus hijos, con tu pareja, con tu mascota, con tus compañeros de trabajo, con tus amigos y, créeme, contigo mismo. Recuerda: las emocionesson nuestro punto débil.

Es muy común escuchar aquello de “descubre el dolor de tu cliente ideal y agítalo”, una estrategia de marketing que durante décadas ha dado buenos resultados. Sin embargo, en virtud de los cambios de hábitos y comportamientos de los consumidores, así como su mayor nivel de conocimiento, ha perdido eficacia. En otras palabras: nadie te comprará un dolor.

Si investigas un poco, bien sea en libros o en internet, encontrarás muchas teorías y posiciones diversas, todas válidas. A mí, en particular, me gusta aquella según la cual solo hay dos emociones: el amor y el miedo. Las demás, todas las demás, son manifestaciones de una u otra. ¿Por qué creo en esta teoría? Porque, en últimas, son las dos emociones que nos mueven.

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Piensa un poco: lo que haces, en cualquier actividad de la vida o en cualquiera de tus relaciones, está dirigido, condicionado, por el amor o por el miedo. Que, y esto quizás se te antoje polémico, al final de cuentas son lo mismo, es decir, son las caras de la misma moneda. A lo mejor, en algún momento experimentaste aquello de “del amor al odio solo hay un paso”.

Y es cierto. Repito: son las dos emociones que nos movilizan o frenan. Por amor, el ser humano es capaz de hacer lo que sea, sacrificios y esfuerzos que signifiquen llegar a sus límites. Por miedo, o alguna de sus manifestaciones como el odio, el ser humano puede quedarse postrado, desaprovechar sus dones y talentos y someterse a no disfrutar la vida.

¿Entiendes? Cuando conoces a alguien y después de 5 minutos de conversación te sientes como si fueran amigos de toda la vida es, precisamente, por las emociones que te despierta. Te brinda confianza, te hace sentir seguro, alegre, puedes ser tú mismo y eso te entusiasma. Son las emociones, también, la razón por la que rechazas a otra persona con la que no congenias.

Las palabras están cargadas con un inmenso poder, el poder de las emociones que transmiten o que generan (reacción). Son las emociones, no las palabras, las que nos permiten establecer relaciones sólidas y duraderas con otras personas, o las que nos alejan de ellas. No lo olvides: las emociones son el punto débil del ser humano, la puerta de entrada a sus profundidades.

Cuando quieras llamar la atención de otra persona, un camino rápido es el miedo, una emoción que llevamos a flor de piel en estos tiempos modernos de incertidumbre y zozobra. Sin embargo, una vez captas su atención el miedo ya no te sirve, porque el miedo paraliza y a ti lo que te interesa es que esa persona se movilice, realice una acción específica de tu agrado.

Es, entonces, cuando entran en juego el amor, la emoción positiva más poderosa, y todas sus manifestaciones. Es por esta razón que puedes enamorar con palabras, puedes conseguir que un desconocido te aprecie y siga, puedes crear una comunidad entorno de tus ideas. Si lo que pretendes es generar una reacción positiva, una acción efectiva, activa la emoción del amor.

La emoción es lo que determina la forma de relacionarnos y la calidad de las relaciones que establecemos con otras personas. Sin embargo, intentamos comunicarnos con la parte racional, es decir, confundimos la gimnasia con la magnesia. Recuerda: lo positivo, lo que nos hace sentir bien, nos moviliza; el miedo, el dolor y todas sus manifestaciones, nos paraliza.

Algunos dicen que comunicarnos es un arte, otros opinan que es una ciencia. Algo de verdad hay en cada una de esas premisas. Para mí, sin embargo, es una aventura que nos exige destrezas, habilidades y sensibilidad. Una aventura a veces encantadora y enriquecedora y otras, terrorífica y traumática. Ese es el poder de la carga emocional de las palabras.

Si desconoces esto, sino eres capaz de plasmar esto en tus mensajes (escritos, orales o visuales), estarás sometido a una de dos situaciones. Por un lado que tus mensajes sean palabras vacías que se las lleva el viento; por otro, que estén sobrecargadas de emociones y se conviertan en detonantes de conflictos, malentendidos, y te hagan pasar muy malos ratos.

“Las empresas tienden a vender soluciones a problemas externos, pero los clientes compran soluciones a problemas internos”. Esta genial frase es autoría del autor, orador y empresario estadounidense Donald Miller. Y cuando se refiere a “problemas internos” hace relación, específicamente, a aquellas emociones que nos dominan, que juegan con nosotros.

A lo largo de 35 años de trayectoria profesional como periodista en diferentes ámbitos y tareas, descubrí que el verdadero poder de las palabras está en las emociones. Para bien o para mal, según el uso que se les quiera dar. En mi caso, procuro honrar ese privilegio que me dio la vida de comunicarme con otros, de relacionarme, a través de las palabras, de mis mensajes.

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La sencilla fórmula para comenzar a escribir sin complicarse

¿Por qué a los seres humanos nos encanta convertir en algo difícil lo que es fácil? O, ¿por qué somos incapaces de aprovechar en un campo el conocimiento, la experiencia y las habilidades que nos son útiles en otro? Un claro ejemplo de esto es la generación de contenido, que para muchos es un acertijo indescifrable, a pesar de que todo el tiempo creamos contenidos.

Es que no sé por dónde empezar”, “Es que a mí no se me da bien”, “Es que no tengo ese talento” o “No nací con ese don” son algunas de las excusas fáciles más frecuentes. Y todas, por supuesto, son mentiras. De esas que de tanto escucharlas, de tanto repetirlas, creemos que se transformaron en verdad, pero siguen siendo mentiras. Y no dejarán de serlo.

Nos sucede, principalmente, en las relaciones. Las de pareja, las familiares, con los amigos o en el trabajo: nos enredamos con facilidad, complicamos todo y luego, como mecanismo de defensa, asumimos el rol de víctimas o culpamos a otro o a las circunstancias. ¿El motivo? Nos dejamos llevar por las emociones, permitimos que nos desborden, y tomamos malas decisiones.

En el fondo, ¿sabes qué hay en el fondo? Miedo, físico miedo. A equivocarnos, a no conseguir la aprobación de otros, a no colmar las expectativas de otros, a dejarnos vencer por nuestras limitaciones. Inclusive, miedo a conseguir aquello que deseamos, a sabiendas de que incorpora responsabilidades, compromisos y retos. El miedo es la madre de todas las excusas, ¿lo sabías?

Cada vez que una persona se acerca a mí y me otorga el privilegio de orientarlo para que haga realidad su sueño de escribir (que no es lo mismo que ser escritor), tengo que lidiar con esos miedos, con esas excusas. Lo peor, ¿sabes qué es lo peor? Que están cerradas, que no se dan una mínima oportunidad (no lo intentan), sino que se rinden antes de dar el primer paso.

El efecto de esta decisión es que viven tanto con la duda de saber si lo habrían podido lograr, si habrían podido escribir, y con la frustración (y la culpa, sobre todo, la culpa) de rendirse sin dar la pelea. Y no solo eso: esa experiencia fallida, y dolorosa, las afecta en todos los ámbitos de la vida, es una sensación incómoda que las atormenta cuando están en una situación similar.

¿Por ejemplo? A la hora de escribir o de construir un mensaje, bien sea verbal o visual. “No puedo”, es lo primero que piensan, a sabiendas de que esa es una excusa socialmente válida. Lo irónico es que cuando les pregunto por qué cree que no pueden no tienen una respuesta, no saben qué decir. Por lo general, es porque se trata de un miedo infundado, sin sustento.

La mayoría de las personas que creen que “no pueden escribir” no lo hacen simplemente porque esperan hacerlo como profesionales, como escritores consagrados. Y claro, con esas expectativas tan altas, irreales, es imposible comenzar. Ese pánico está justificado, aunque no tiene razón de ser. De lo que se trata es de comenzar, que el resto se verá después.

No necesitas ser Egan Bernal, Primoz Roglic o Tadej Pogacar para salir a rodar en bicicleta, bien sea por ejercicio o nada más para disfrutar un paseo con los amigos. No necesitas ser Leonor Espinosa o Joan Roca, los mejores chefs del mundo, para preparar un delicios platillo y sorprender a tu familia. Puedes ser un buen ciclista recreativo o un buen cocinero de casa.

Y eso es suficiente, con eso puedes ser feliz y, lo mejor, hacer felices a los demás. Fíjate que, quizás, no eres el mejor bailarín del mundo, no eres un maestro del baile, pero aun así cuando estás en una discoteca o una fiesta, acompañado de tu pareja, te animas a saltar a la pista y disfrutar la velada. Bailas y te diviertes, vives una experiencia agradable, digna de recordar.

No necesitas ser Gabriel García Márquez, Mario Vargas Llosa, Mario Benedetti o Carlos Fuentes para escribir un relato o, simplemente, un post para un blog o un informe de trabajo. Despójate de las expectativas, de las exageradas e injustificadas expectativas de “ser el mejor” y da el primer paso. Una vez estén en marcha, podrás avanzar y se disiparán tus miedos.

El “No puedo hacerlo” que esgrime la mayoría de las personas en realidad es un “No sé cómo hacerlo” o “No sé cómo empezar”. Es decir, no se trata de una incapacidad, sino de ausencia de conocimiento. Y la buena noticia, ¿sabes cuál es la buena noticia? Puedes aprender. Cualquier persona puede aprender, porque no es una ciencia, ni magia: se trata de una habilidad.

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Lo primero, ya lo mencioné, es comenzar con unas expectativas realistas que correspondan a tu nivel de preparación y práctica. Luego, comenzar por lo básico, por lo más sencillo, por lo fácil. Olvídate de esa costumbre de complicarlo todo, de enredarte, de poner el listón muy alto para justificarte cuando no seas capaz de superarlo. Comienza con algo que puedas controlar.

¿Eso qué quiere decir? Escribe acerca de lo más significativo que te haya sucedido hoy, en lo personal, lo laboral o lo sentimental. O del partido de fútbol que jugó tu equipo preferido. O de ese cantante que te hace vibrar con sus canciones. O de cómo la vida te llena de bendiciones a través de tus hijos. O de cómo te sientes como un niño jugando con tu perro.

No es necesario abordar temas trascendentales, ni escribir una columna de opinión o un ensayo académico. Esos déjaselos a otros. Céntrate, más bien, en aquellas pequeñas cosas que te hacen feliz, que endulzan tu vida. Y algo muy importante: escribe para ti, como si nadie más lo fuese a leer. ¿Por qué? Porque así evitas caer en la trampa de las benditas expectativas.

Tu relato (escrito) debe ser emocionante, que no significa que sea una aventura, sino que incorpore emociones. ¿Cómo te sentiste? ¿Qué fue lo que más te impactó? ¿Alguna vez te habías sentido así? ¿Cuál fue tu reacción? Emociones. A través de ellas puedes conectar con otros, puedes conseguir que otros se identifiquen con experiencias similares a la tuya.

Y en virtud de esa identificación surge la empatía, que es un poderoso vínculo emocional que nos permite compartir lo que somos, lo que sabemos y lo que sentimos con otras personas. Aunque no las conozcamos. Esa es la verdadera magia de un mensaje poderoso: no permite construir puentes con personas ajenas a nuestro entorno y vivir nuevas experiencias.

Tu relato (escrito), además, debe incorporar una lección, un aprendizaje. A mí, en particular, me gusta hablar de moraleja. ¿Por qué? Porque la moraleja está asociada a recuerdos felices, de cuando éramos niños y nos leían cuentos, de cuando el abuelo nos contaba historias. En cambio, las lecciones y los aprendizajes están asociados a temas más formales, no siempre positivos.

La moraleja es aquello que aprendiste de esa experiencia, algo que te servirá para próximas ocasiones y que desconocías o habías pasado por alto. Cuanto más simple sea la moraleja, mejor, porque cualquier persona puede sacarle provecho. “Aprendí que es importante escuchar a la otra persona antes de emitir un juicio o descalificarla”, por ejemplo.

Emociones y moraleja, dos ingredientes indispensables de tu relato (escrito). Pero, quizás, aún te atormenta aquella pregunta, ¿por dónde comenzar? Un dato, una idea, un sentimiento. Uno y solo uno. “Fue la primera vez que…”, “Jamás había sentido algo parecido”, “Me sorprendió el tono conciliador de su mensaje”, “Me encantó escuchar esas palabras de boca de mi pareja”

Procura que ese dato, idea, sentimiento o pensamiento sean lo suficientemente atractivos y/o curiosos para atrapar la atención de tu lector. Pero, por favor, no te compliques: elige lo fácil, lo común, lo que te permita conectar con más personas, identificarte con más personas. Es decir, que sean muchas las personas que vivieron algo parecido y quieren conocer tu experiencia.

Nadie nació aprendido es una premisa que se aplica a todas las actividades de la vida. Y, por otro lado, el ser humano está en capacidad de aprenderlo todo, lo que quiera o, de otra manera, de desarrollar cualquier habilidad. Como la de escribir, por ejemplo. Comienza por un dato (idea, sentimiento o pensamiento), agrega emociones y termina con la moraleja.

No te vas a ganar el Nobel de Literatura, te lo aseguro, ni un Premio Pulitzer. No importa, porque de eso no se trata. De lo que se trata es de que te des permiso de aprovechar y de disfrutar el privilegio que la vida te concede de escribir y compartir lo que sabes y lo que eres. Tu mensaje, créeme, puede ser justamente ese toque divinoque otra persona anhela.

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