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El secreto del éxito de Starbucks: ‘detrás de cada historia hay un café’

Autor de la entrada Por caredugo
Fecha de la entrada 14 de junio de 2024
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Una de las premisas útiles de la vida, en cualquier actividad, es aquella de seguir la estela marcada por quienes están donde tú quieres estar o, de otra forma, dejaron huella y nos señalaron cuál es el camino que debemos recorrer. Se trata de acortar la curva de aprendizaje y, en especial, de evitar los errores frecuentes. Ah, claro, de replicar los aciertos.

Cada día, sin excepción, a través de múltiples medios nos enteramos de marcas, tanto de las empresariales como de las personales, que facturan millonarias cifras a partir del contenido que comparten. Cifras que, por supuesto, a todos nos gustaría ganar. Sin embargo, no es tan sencillo como pararse frente a una cámara, grabar un video y publicarlo en redes sociales.

En efecto, no se trata de imitar a los patéticos influenciadores que bailan, payasean y hacen el ridículo para, al final, no transmitir ningún mensaje. O, peor, los que se aprenden un libreto y, también con sobredosis de histrionismo, nos quieren vender la pócima de la felicidad, la pomada de la eterna juventud o el abecé para convertirte en millonario en 24 horas…

Se trata de estrellas fugaces, de poco brillo, que se esfuman en un dos por tres. Quizás haya alguno que gane dinero, pero ya sabes la premisa: “lo que por agua viene, por agua se va”. Y no son un modelo que debas imitar, porque corres el riesgo de transformarte en otra más de las especies tóxicas que abundan en el ecosistema digital y son devoradas por depredadores.

En cambio, si miras para otro lado, para el lado de las estrategias consistentes, te vas a encontrar con ejemplos dignos de imitar. Uno de ellos, el de Starbucks. Sí, la famosa marca fabricante de café surgida en 1971 en Seattle (EE. UU.). Hoy, tiene más de 35.000 tiendas en 80 países y es referente no solo de la industria del café, sino de la creación de contenidos.

Al punto que acaba de anunciar la creación de Starbucks Studios. ¿Sabes qué es? Lo promociona como “un estudio de producción propio”, al mejor estilo de Hollywood. ¿Cuál es el objetivo? Crear contenido de entretenimiento, para generar recordación de marca y fidelizar a sus clientes en todo el mundo, a través de historias propias. Genial, ¿cierto?

“Detrás de cada café hay una historia” es el lema de la compañía. Y, quién lo duda: un buen café, oscuro y caliente (o como lo prefieras) es la mejor compañía cuando estás con quienes más quieres, familia y amigos, compañeros de trabajo o, inclusive, una compañía ocasional. O, también, cuando estás solo, en casa, en una tarde lluviosa y fría: nada mejor que un café…

Según el comunicado emitido por la empresa, “la iniciativa responde a la creencia en el poder de la creatividad y la narración de historias para fomentar la conexión y las conversaciones humanas”. Fíjate que no se trata de intentar vender, de hablar de la marca o de simplemente hacer presencia en las redes sociales o algún otro canal digital.

¿Entonces? Lo que hay detrás es una estrategia, con un mensaje subliminal muy bien manejado, destinado a crear el ambiente propicio para que los amantes del café, que además sean clientes de Starbucks, consuman la bebida. ¡Genial! No dice que venden el mejor café del mundo, o que tienen tantos seguidores en RR SS; todo eso es irrelevante.

Para llevar a cabo su objetivo, Starbucks estableció una alianza con Sugar23, una empresa de producción multimedia y gestión de talento creativo. Otra lección subliminal poderosa: tú enfócate en lo que sabes, en aquello de lo que res experto, y para otras tareas asóciate con quien lo haga muy bien y mucho mejor que tú. Es la sinergia a través de la unión de fortalezas.

Y no es publicar por publicar, hacer ruido, la trampa en la que han caído tantos. “La intención del estudio de nueva creación es atraer talento de la industria audiovisual para generar contenido de entretenimiento prémium”, asegura. Y hay más: “El objetivo es crear historias juntos para unir a las personas y generar momentos de deleite”. Será algo extraordinario.

Según Christy Cain, vicepresidenta de marketing de marca de Starbucks, “este proyecto avanza en nuestra misión de fomentar las posibilidades ilimitadas de la conexión humana”. Y agrega: “Nos sentimos honrados de tener la oportunidad de arrojar luz sobre las historias y las personas que nos inspiran, aquellas que están generando un impacto positivo en el mundo”.

Por su parte, Michael Sugar, CEO y fundador de Sugar23, expresó: “La narración de historias está profundamente arraigada en lo que hace Starbucks, y Starbucks Studios es una extensión natural de estos esfuerzos. Juntos, aprovecharemos el poder de la narración para fomentar conexiones, inspirar cambios y construir un sentido de comunidad más fuerte”.

Por si no lo sabías, Starbucks incursionó en el increíble mundo de las historias, del storytelling, desde hace años. En 2016, por ejemplo, lanzó la serie Upstanders, a través de la cual reunió las historias de 10 personas anónimas que realizaban acciones de extraordinario impacto en su comunidad. Fue tal el éxito de esta iniciativa, que se extendió dos temporadas.

Más adelante, en 2019, produjo el documental Hingakawa. El objetivo era conmemorar los 25 años del genocidio de Ruanda, una de las más lamentables y vergonzosas matanzas de la historia de la humanidad. Relata la historia de dos mujeres amigas, de etnias distintas, que encontraron coincidencias y afinidades en sus experiencias a partir de la industria del café.

Recientemente, AB InBev, la fábrica de cervezas número uno del mundo (Anheuser-Busch), y el grupo de lujo LVMH (comercializa productos de marcas como Louis Vuitton, Dior, Givenchy y más) también crearon sus propios estudios de producción de contenidos. Sin embargo, no pienses que se trata de una tendencia o de una moda pasajera. Es una estrategia sólida.

Sí, basada en la certeza de que la generación de contenidos especializados, profesionales, que conecten con sus audiencias, es la mejor inversión para las empresas. Netflix, Adobe, Amazon y Apple son algunos otros ejemplos de gigantes del mercado, en distintas industrias, que han hecho del marketing de contenidos el principal aliadopara comunicarse con el mercado.

Lo mejor, ¿sabes qué es lo mejor (al menos, lo que más disfruto)? Que con estas iniciativas se derrumba el mito (la mentira) de que estas grandes empresas venden miles de millones de dólares por la calidad de sus campañas, por el copy de sus avisos, por el poder de sus mensajes. Ciertamente ayudan, y mucho, pero lo que vende, en realidad, es el marketing.

¿A qué me refiero? Contrata al mejor copywriter del mundo, haz uso de la inteligencia artificial y exprime tu cerebro al máximo para crear la mejor campaña posible. ¿Puedes garantizar que venderás miles de millones de dólares? No, por supuesto. Porque sin el respaldo de miles de millones de dólares en publicidad, como estas empresas, no es posible.

Y, por si tienes alguna sospecha, no me contradigo. Lo que quiero es prevenirte para que no caigas en la trampa de creer que solo con la publicación de contenidos, con “el poder del copy”, podrás replicar los resultados de Coca-Cola, Apple y demás gigantes del mercado. Eso, sin embargo, no significa que, en tu escala, no obtengas resultados extraordinarios.

Las empresas (y negocios) medias y pequeñas, así como los emprendedores y profesionales independiente que vivimos de monetizar nuestro conocimiento no disponemos de esos presupuestos astronómicos. Es decir, no tenemos la capacidad de realizar una campaña como la de Starbucks, o crear un estudio de producción de contenido. ¡No es posible!

Lo que sí es posible, y está al alcance de tu mano si sabes cómo hacerlo, si lo haces bien y te asesoras de alguien que te pueda guiar, es conectar con tu audiencia, con tus clientes potenciales, a través de contenido de calidad, de historias poderosas. Más en estos días en los que disponemos de increíbles herramientas y recursos, de bajo precio, que nos ayudan.

El mensaje que te quiero transmitir es que si quieres emular el éxito de empresas como Starbucks y otras más, tienes que modelar (no copiar, porque no puedes hacerlo) lo que ellas hacen y les ayuda a obtener resultados superlativos. Es decir, sin necesidad de montar un estudio de creación de contenidos, tú estás en capacidad de conectar con el mercado.

¿Cómo lograrlo? A través de una estrategia de contenidos. Que, valga mencionarlo, no es publicar por publicar, no es vender con insistencia, no es producir contenidos virales que no producen los efectos deseados. Una estrategia que te permita llegar a las personas a las que, con tu conocimiento y recursos, estés en capacidad de ayudar, a las que puedas servir.

Una adecuada estrategia de contenidos te permitirá alcanzar los siguientes objetivos:

1.- Ser visible, que el mercado sepa quién eres, qué haces, cuáles son tus valores y principios, tu propósito

2.- Posicionarte en la mente de tus clientes potenciales para que te elijan a ti y no a tu competencia

3.- Algo imprescindible: establecer un vínculo de confianza y credibilidad a partir del cual se nutre una relación a largo plazo

4.- Generar el ambiente (como lo hace Starbucks) para que se dé un intercambio de beneficios

5.- Fidelizar a tus clientes, para que sigan a tu lado y te den la oportunidad de ayudarlos más, de servirlos de más formas

Una de las premisas útiles de la vida, en cualquier actividad, es aquella de seguir la estela de quienes dejaron huella y nos señalaron cuál es el camino que debemos recorrer. De esta forma, podrás acortar la curva de aprendizaje y, en especial, evitar los errores frecuentes que nos frenan. Ah, claro, también podrás replicar los aciertos y generar un impacto inolvidable.

Etiquetas conectar con las emociones, conversaciones humanas, fidelizar a tus clientes, historias, marketing de contenidos, momentos inolvidables, Starbucks, Starbucks Studio, storytelling, Sugar23, unir a las personas

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El contenido es el primer (y mejor) filtro de prospección, ¿lo sabías?

Autor de la entrada Por caredugo
Fecha de la entrada 2 de septiembre de 2023
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No importa el lugar donde se dieron los hechos, como tampoco el nombre del local. Eso es absolutamente irrelevante en comparación con la valiosa lección que los dueños de negocios, empresarios y profesionales independientes podemos aprender. Sin importar a qué nos dedicamos o si vendemos un producto o un servicio. La premisa se aplica por igual para todos (¡Eureka!).

Aquella de que “el cliente NO siempre tiene la razón” (o, si lo prefieres, “NO siempre hay que darle la razón al cliente, aunque la tenga”). Hoy, las relaciones con los clientes suelen ser difíciles, a veces, traumáticas. Y lo peor, ¿sabes qué es lo peor? Que los malos clientes encontraron en internet un aliado para salirse con la suya a través de las temidas reseñas negativas.

Que las utilizan como la frutilla del postre de sus fechorías para dañar la reputación de las marcas o de los negocios que no les dan gusto. Durante mucho tiempo, tristemente, esos malos clientes hicieron su fiesta porque ningún negocio se atrevía a revirar, a dar su versión. Sin embargo, en los últimos tiempos esta tendencia se revirtió y ahora los clientes mentirosos quedan expuestos.

El caso que dio origen a esta nota sucedió en un restaurante de España. En época de verano, estos establecimientos atienden, por lo general, en tres turnos y de 3:30 de la tarde a 8:00 de la noche, cuando más sube la temperatura, permanecen cerrados. Es un tiempo en el que el personal toma un descanso, realiza labores de limpieza del local y se prepara para la tanda fuerte: la noche.

El cliente llegó a las 18:00 y, según sus propias palabras, “entré porque la puerta estaba entreabierta”. Solicitó ser atendido y la respuesta que recibió es que “la cocina está cerrada y vuelve a abrir a las 8:00”. Hasta ahí, nada anormal: un cliente despistado al que un negocio no le brinda atención en un horario de receso. Sin embargo, la situación no terminó ahí, continuó.

Según la queja que el cliente publicó en X, cuando se disponía a salir una de las empleadas “nos echa una bronca” (lo regañó). “No regresaré”, fue la sentencia que concluyó su mensaje. Un rato después, tanto la publicación del cliente como la respuesta del restaurante se hicieron virales porque la cuenta @soycamarero, que goza de gran prestigio en España, contó la otra versión.

Sí, habló con el personal del restaurante, que dio sus explicaciones. El texto de su respuesta, a mi modo de ver, genial, fue el siguiente:

“Empezando porque la barrera (puerta) estaba cerrada puesto que en mi local pongo a mi conveniencia los horarios. Siguiendo porque tenemos horario de cocina indicado en varios carteles puesto que el personal tiene que descansar porque la época de la esclavitud acabó hace mucho.

Que luego nos demos golpes de pecho pidiendo horarios y sueldos dignos para los trabajadores de hostelería. Termino diciendo que sí es ruidoso porque tenemos una celebración de multitud de personas y finalmente le agradecemos de todo corazón que no vuelvan. GRACIAS”.

Cuando una empresa o una persona abre un negocio o venden un producto o un servicio, parten de una premisa que no es cierta: “voy a venderle a todo el mundo”. Y resulta que, a la hora de la verdad, se estrellan con la realidad y, casi siempre de la manera más dolorosa, se dan cuenta de que están equivocados. ¿Cómo? Con el rechazo del mercado, el odioso portazo en la cara.

¿Por qué sucede esto? Hay una variedad de razones y te menciono algunas frecuentes:

1.- Lo que vendes (producto o servicio) no soluciona el problema de esas personas que reciben tu mensaje

2.- Lo que vendes no es la solución al problema que sufren esas personas (una variante de la anterior)

3.- No existe un vínculo de confianza y credibilidad con esas personas, que no saben quién eres y qué haces

4.- Tu mensaje carece de poder y no consigue conectar con las emociones de esas personas y movilizarlas (persuadirlas)

5.- Esas personas no perciben, no captan, el valor de tu propuesta y eligen otra opción o simplemente no hacen nada

Hay más, por supuesto, pero la experiencia me ha enseñado que, en últimas, todo se resume en un problema: esas personas NO SON TUS CLIENTES POTENCIALES. Y, ¿sabes qué? Es lo mejor que te puede ocurrir. Porque, piénsalo, ¿cómo sería tu negocio, cómo sería tu vida si TODO EL MUNDO fuera tu cliente potencial? Ahora, eso no quiere decir que no te puedan comprar después.

¿A qué me refiero? Una de las premisas del marketing que más trabajo cuesta aprender y llevar a la práctica es aquella de “A quién puedo ayudar HOY, en ESTE momento de su vida”. No mañana, no dentro de 3 meses, no en 5 años: ¡HOY! Son esas personas, exclusivamente, en las que te tienes que concentrar, en las que te debes enfocar, porque son las que, eventualmente, te comprarán.

El resto, la MAYORÍA (algo que a muchos les cuesta admitir), déjalo pasar. “Agua que no has de beber, déjala correr”, reza el dicho. Unos (pocos), porque no están listos, porque aún no son conscientes de su problema o porque todavía no confían en ti. Los demás (la MAYORÍA) porque NO son tus CLIENTES POTENCIALES. Esas personas son lo que he llamado el NO AVATAR.

¿Sabes qué es? Por un lado, una de las CUATRO (mínimo) versiones de tu avatar que debes identificar claramente y, por otro, una especie de la jungla (digital y no digital) de la que debes huir (sin dilaciones). ¿Por qué? Porque si te enfocas en ellas, es muy probable que la pases mal porque al final te darás cuenta de que perdiste el tiempo, los recursos y las ganas que invertiste en ellas.

Te preguntarás cuáles son esas cuatro versiones del avatar:

1.- Tu YO AVATAR (tu mensaje, tu marca personal, cómo quieres que el mercado te perciba)

2.- Tu NO AVATAR (esas personas a las que NO puedes o NO QUIERES ayudar)

3.- AVATAR masculino (por lo menos en versión publico frío)

4.- AVATAR femenino (por lo menos en versión público frío)

Regresemos al ejemplo del rifirrafe ocurrido en aquel restaurante en España. Al final, el problema es que esos comensales eran el NO AVATAR del local, y aquí vale la pena hacer una puntualización crucial: no cualquier persona que esté dispuesta a pagar por lo que ofreces (producto o servicio) es tu cliente potencial. Algunos (muchos), serán una molestia y no debes prestarles atención.

“Le agradecemos de todo corazón que no vuelva”, cerró su mensaje el dueño del restaurante. Un mensaje claro, preciso, para quien entiende NO es su cliente potencial, es su NO AVATAR. Es preferible perder ese cliente, esa venta, con tal de evitarse incomodidades, aun a riesgo de que, como sucedió, esa persona decida tomarse revancha y publicar una reseña negativa en internet.

Ahora, quizás tienes curiosidad de saber ¿qué tiene esto que ver con marketing de contenidos, con la creación de contenidos? Mucho, la verdad. ¿Por qué? ¿De qué manera? Porque el contenido que publicas a través de cualquier canal (dentro o fuera de internet) y en cualquier formato (video, texto, audio o imagen) es el PRIMER FILTRO para atraer a los prospectos correctos y repeler a los incorrectos.

¿Lo sabías? Si la respuesta es NO, despreocúpate: casi nadie lo sabe porque casi nadie implementa una estrategia de marketing de contenidos. La gran mayoría se dedica a hablar de su producto o servicio y, por supuesto, a vender (o a tratar de vender). Y eventualmente venden, pero llega un momento en el que descubren que algo hace falta, que no terminan de armar el rompecabezas.

Lo que falta es una estrategia de marketing de contenidos que atraiga a los clientes correctos y repela a los incorrectos. Porque, no lo olvides, como se dice en Colombia, “No eres monedita de oro para caerle bien a todo el mundo”. Es decir, no eres la ‘solución perfecta’, como tampoco puedes resolver todos los problemas (dolores o necesidades) del mercado. Esa es la realidad.

¿Cómo utilizar el contenido para que sea un filtro adecuado?

1.- Define tu YO AVATAR. Que el mercado sepa, sin temor a confusión, quién eres, qué haces, por qué lo haces, cómo lo haces y, sobre todo, a quiénes puedes ayudar HOY

2.- Define tu NO AVATAR. Con este tipo de contenido, simplemente le dices al mercado a quiénes no PUEDES o NO QUIERES ayudar. Créeme: es una decisión que agradecerás en el futuro

3.- Define tu PUV. Si tu propuesta única de valor no es clara y precisa, no es llamativa, atraerás al público incorrecto o, peor, atraerás justamente ese público con el que no quieres tratar

4.- Define tus LÍMITES. Algo muy importante, para que el mercado entienda hasta dónde estás dispuesto a ir, hasta dónde estás capacidad para ayudar. Y, claro, cuáles son tus condiciones

5.- Define tu PLAN. Es crucial que el mercado sepa cómo puedes ayudarlo, con qué herramientas y recursos lo harás, cuál será la dinámica del proceso y qué esperas tú de tu cliente potencial

6.- Muestra la TRANSFORMACIÓN. Si ya tienes un caso de éxito, acude a él, a su testimonio. De lo contrario, cuenta cómo era tu vida ANTES del cambio que te permitió construir tu mejor versión

7.- Define el PROBLEMA que solucionas. Recuerda: no eres una navaja suiza que lo resuelve todo. Además, nadie te cree que puedas hacerlo. Enfócate en una necesidad específica del mercado

El contenido que publicas es el PRIMER FILTRO (y también el MEJOR FILTRO) de tu audiencia. Si tu mensajes es claro y poderoso y, además, llega a las personas correctas, el resultado será que tendrás prospectos cualificados (de mejor calidad), es decir, personas que SÍ están interesadas en lo que ofreces y que, si cumples con el proceso de información, educación y nutrición, en algún momento te comprarán.

Etiquetas atraer, audiencia, avatar, clientes correctos, clientes potenciales, contenido, estrategia, filtro, marketing de contenidos, no avatar, repeler, yo avatar

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¿Dónde termina el marketing de contenidos y comienza la conversión?

Autor de la entrada Por caredugo
Fecha de la entrada 21 de julio de 2023
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La pregunta del título de este artículo afloró hace unos días durante una charla que ofrecí en el Círculo Interno, la comunidad privada de emprendedores de mi amigo y mentor Álvaro Mendoza. Una de esas preguntas que flotan en el viento, silvestres, que todo el mundo se hace en silencio, pero que pocos, o casi nadie, se atreven a formular en público, en voz alta.

Un interrogante por demás oportuno, hasta necesario. Porque en estos tiempos modernos, en los que cualquiera se proclama “la última Coca-Cola del desierto” de internet, como “la solución perfecta”, más vale tener cuidado. Sí, porque de lo negativo que le puede sucederte en la vida es caer en manos de uno de estos vendehúmo que, tan pronto reciben tu dinero, se desaparecen.

Se van y te dejan con la frustración y, claro, con el problema. Que, irónicamente, es fácil de solucionar si no caes en estas trampas, tan populares en la web. Una de ellas, de vieja data, por cierto, la de garantizar que “Publica esto, publica lo otro y venderás más”. Y, al final, los únicos que venden son los que engañan con sus plantillas milagrosas que a la hora de la verdad no sirven.

La verdad es una sola, clara y sencilla: el CONTENIDO NO VENDE. Disculpa las mayúsculas y la negrilla, que pueden ser agresivas, pero es necesario resaltarlo. El mejor copy del mundo, el mejor aviso publicitario del mundo, NO VENDE por sí mismo. Así ha sido siempre, no solo en tiempos de internet. Lo que vende es la calidad del marketing que haces, de las estrategias que utilizas.

O tú crees que Coca-Cola, Apple, Amazon, Ford o Levi’s ¿venden millones de dólares en productos de diversa índole solo por el copy que publican, por el contenido que comparten en redes sociales? Si para ti la respuesta es sí, lamento decirte que estás equivocado. La magia está en los millones de dólares que invierten en publicidad de variados formatos difundida a través de múltiples canales.

Es decir, aquellos anuncios que, como se dice en Colombia, “te aparecen hasta en la sopa del almuerzo”. Los ves en el noticiero de televisión, en tu serie favorita, en Facebook, en Instagram, en YouTube, en el periódico y, por si fuera poco, los escuchas en la radio y hasta en pódcast. Son una verdadera plaga intrusiva, agresiva, de la que no te puedes ocultar, una que no puedes evitar.

El CONTENIDO NO VENDE; el que vende es el MARKETING, las estrategias que no se ven, que están tras bambalinas, siempre y cuando se cumplan algunas condiciones. ¿Cuáles?

1.- Que el mercado te conozca, sepa qué haces y te elija como su mejor opción. En esa tarea el contenido es tu principal aliado para ser visible, posicionarte y transmitir tu propuesta de valor

2.- Que el mensaje que comunicas produzca el impacto esperado y, en especial, que les llegue a las personas que, en verdad, necesitan aquello que ofreces, tu producto o tu servicio

3.- Que tu oferta le llegue a ese cliente potencial en el momento indicado, es decir, cuando la solución de su problema no da espera, tomó la decisión de compra y te eligió a ti

Aunque no es estrictamente correcto hablar de porcentajes, digamos que el contenido, las estrategias de marketing de contenidos, responde por la primera mitad del recorrido del viaje del cliente y el restante 50 % es función del ‘otro’ marketing. Y la línea que divide estos territorios no solo es clara, sino que es necesario respetarlas para no caer en las temidas zonas de riesgo.

¿Sabes cuáles son? Aquellas en las que, si las mezclas, si las confundes, todas tus estrategias, las de contenidos y las de marketing, pierden poder, carecen del impacto deseado. Por eso, es muy importante saber hasta dónde llega el marketing de contenidos y dónde comienza el ‘otro’ marketing. Aprender la diferencia y aprovecharla es la clave del éxito de los líderes del mercado.

Las funciones del contenido que publicas son tres, específicamente:

1.- Llamar la atención del mercado al que te diriges

2.- Darte a conocer y enviar el mensaje de tu propuesta de valor (visibilizarte)

3.- Demostrarles a tus clientes potenciales que eres su mejor opción y que efectivamente puedes solucionar el problema que les aqueja

Esto, asumo que lo entiendes, no se cumple con una sola publicación: es una estrategia que toma tiempo para dar resultados. Requiere planificación, método, consistencia, coherencia, disciplina y unas altas dosis de la muy escasa paciencia. Pero, créeme, ¡funciona! Y no ahora, hoy, sino que funciona desde hace más de un siglo, cuando hizo su aparición el marketing de contenidos.

Durante su recorrido, en su 50 %, el marketing de contenidos, todo lo que publicas, debe enfocarse en cumplir tres objetivos fundamentales: educar, nutrir y entretener a tu cliente potencial. ¿En qué momento termina la tarea del marketing de contenidos y comienza la tarea del ‘otro’ marketing? Una vez que ese cliente potencial llega a la ‘tierra prometida’, es decir, a tus propiedades digitales.

¿Por qué educar? Porque el 99,99 por ciento de los clientes a los que consigues atraer, de los que llamas la atención, no saben que tienen un problema, no saben que la solución que ofreces está diseñada para acabar con su dolor. Y van a tomarse un tiempo en darse cuenta, primero, y en aceptar que necesitan ayuda, después. Requieren que les enseñes qué les ocurre, y porqué.

Los contenidos destinados a educar no pueden ir directo al dolor, al corazón del problema. ¿Por qué? Porque la única respuesta que recibirás será el rechazo. Rotundo y absoluto. Es una fase en la que la premisa es abrirle los ojos, despertar su curiosidad y contarle cuáles son las manifestaciones del problema. Solo a través de ellas aceptará que algo no funciona y buscará información.

Un dolor de cabeza, uno fuerte, puede ser la manifestación de varias enfermedades. ¿Por ejemplo? Una gripe, presión arterial alta, una infección cerebral (como meningitis), un tumor, apnea del sueño o riesgo de un aneurisma (accidente cardiovascular). ¿Entiendes? El dolor, el problema real, es más profundo, más serio, más complicado que una de sus manifestaciones.

Pero, ya sabes cómo funciona: salvo casos excepcionales, el médico no te da un diagnóstico definitivo en la primera cita. Te envía a realizarte una variedad de exámenes, quizás te formula algunos medicamentos y te programa una nueva cita de control. Va preparando el camino, te informa de las opciones, responde algunas de tus preguntas para que conozcas sobre tu mal.

¿Por qué nutrir? Porque a medida que avanza el proceso, la curiosidad de tu cliente potencial es mayor y, por ende, requiere más información de calidad. Lo que encuentra en internet ya no es suficiente, no colma sus expectativas. Necesita que sea un conocedor, un experto, el que le dé lo que requiere. Y tampoco puede ser cualquier persona: debe ser una acreditada, con autoridad.

Es una fase del proceso en la que tu cliente potencial suele caer presa de la ansiedad, de la desesperación; piensa lo peor, teme lo peor, y lo invade el pánico. No quiere que nadie de su entorno cercano se entere, es probable que sienta vergüenza de su problema y, además, en su mente comienzan los pensamientos negativos, destructivos y tóxicos. ¡Es una pesadilla!

Por eso, tu contenido puede ser la luz al final del túnel para esa persona, el salvavidas que le cae cerca mientras intenta mantenerse a flote en un mar encrespado y rodeado por tiburones. Si es el contenido correcto, le dará una pequeña esperanza, pequeña, pero suficiente para dar la pelea, para resistir. Si consigues guiarlo, si puedes persuadirlo e inspirarlo, hará lo que tú le digas.

¿Y entretener, por qué? A diferencia de lo que nos quieren vender, que la mayoría de las personas consulta internet para comprar, solo para comprar, múltiples estudios nos dicen que son dos los principales objetivos: buscar información y ocio en sus múltiples manifestaciones. Por eso, los memes, los videos de ridículos y de famosos envueltos en polémicas son tan populares.

El mundo moderno, con las maravillas que pone a nuestra disposición y una tecnología poderosa que nos permite acceder a múltiples beneficios con unos pocos clics, suele ser tóxico. La histeria, la euforia, la infoxicación y las benditas expectativas son una carga difícil de llevar. Por eso, buscamos un escape, un oasis en el desierto, y el contenido entretenido es una excelente opción.

Todo el contenido de tipo educación, nutrición y entretenimiento debe enfocarse en atraer la atención de tu cliente potencial, brindarle la información que requiere (sobre ti, tu negocio, lo que haces, cómo puedes ayudarlo, a quién más ayudaste antes y, lo mencionado, su problema). No importa qué formato eliges o qué canal, dentro o fuera de internet, que utilizas para publicarlo.

Lo que importa, lo ÚNICO que importa, es que ese cliente potencial llegue a tus dominios. ¿Cuáles? Tus propiedades digitales (base de datos, carta de ventas, landing page, web, blog) en las que le entregará el testigo al ‘otro marketing’, el de conversión. Será en esas estrategias sobre las que recaerá la responsabilidad de que ese cliente potencial se convierta en un cliente real.

Por último, algo muy importante: que el proceso de conversión sea tarea del ‘otro’ marketing, no significa de manera alguna que la función del marketing de contenidos haya terminado. Solo cambia, porque los contenidos, la información que requiere tu cliente (¡sí, ya es cliente!) es distinta, de otro nivel. La premisa, sin embargo, no cambia: nutrir, educar y entretener.

Etiquetas coherencia, consistencia, conversión, educar, entretener, estrategias, marketing de contenidos, nutrir, objetivos, paciencia, propiedades digitales

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Marketing de contenidos es el rey: mata publicidad y tráfico orgánico

Autor de la entrada Por caredugo
Fecha de la entrada 5 de enero de 2023
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Es una realidad, una verdad irrefutable, aunque haya marcas que, de manera terca y necia, se empeñen en desconocerlo. ¿A qué me refiero? A que el común de los seres humanos odiamos la publicidad. No solo porque cada vez es más intrusiva, más abusiva, más inoportuna, sino también porque los mensajes que incorpora tristemente son mentiras, manipulaciones.

Desde siempre, la publicidad fue la mano derecha de las empresas, grandes, medianas y pequeñas, dentro y fuera de internet, para llegar a sus potenciales consumidores. De hecho, es el rubro al que destinan la mayor parte de sus presupuestos, en el entendimiento de que, más tarde o más temprano, obtendrán el retorno a esa inversión. Al menos, así funcionaba.

Porque el escenario, léase el mercado, cambió radicalmente con la aparición de internet. Que se dio, por si no lo recuerdas, hace más de 25 años, a finales del siglo pasado. Lo increíble, lo insólito, es que son muchas las marcas que se manejan de la misma manera que lo hacían entonces. Como si nada hubiera cambiado, como si los consumidores fueran iguales.

Y no lo son, por supuesto. Piensa en tu propio caso: ¿eres el mismo de hace 5 años? ¿De hace 10? No, claro que no. Y si hablamos de hace 25 años, peor todavía. Quizás eras un niño y este tema de la publicidad, de la relación con las marcas, era intrascendente para ti. Además, en esos tiempos, había muchas menos marcas y el mundo no estaba globalizado, ¿recuerdas?

Hoy, prendes el celular y te aparece un aluvión de avisos. Entras a Gmail o cualquiera que sea tu cuenta de correo electrónico y encuentras la bandeja de entrada invadida por mensajes de ventas, por publicidad. Navegas por placer o por necesidad, en busca de información, y te aparecen mil y un avisos. Y ni se te ocurra hacer clic en alguno, porque el efecto es terrible.

Sí, como decimos en Colombia, si haces clic en un aviso esa marca te aparecerá hasta en la sopa. Serás sometido a un bombardeo incesante, inclemente. No solo para que compres, sino después de que compras. Prácticamente no hay escapatoria, más allá de que la tecnología nos brinda la posibilidad de acudir a los bloqueadores (benditos sean), que nos dan un respiro.

El problema, porque ya sabes que siempre hay un problema, es que esto de la publicidad se convirtió en un búmeran para las marcas. ¿Entiendes? Aquel objeto que lanzas y en algún momento se devuelve contra ti, y te golpea. Abusaron tanto de este recurso que es la publicidad que hastiaron al mercado, que ahora rechaza abiertamente ¡la publicidad!

Ahora, no se trata de satanizar la publicidad. Es un jugador muy importante en el mundo de los negocios, dentro o fuera de internet. Un jugador indispensable, valga decirlo. ¿Por qué? Para atraer la atención de los clientes potenciales, un negocio, cualquier negocio o empresa, tiene dos opciones: la publicidad (paga), por un lado, y el tráfico orgánico (gratuito), por otro.

Ningún negocio es sostenible a largo plazo actualmente solo con tráfico orgánico. No solo porque a través de esa estrategia tu alcance es limitado, sino que además es lento. Sí es posible conseguir resultados, pero no inmediatos. Salvo que dispongas de suficientes recursos para sobrevivir a largo plazo, y de que seas paciente, el tráfico orgánico es insuficiente.

Entonces, te guste o no, tienes que echar mano de la otra alternativa. Sí, de la publicidad. Aunque no te guste, aunque tan solo escuchar esta palabra te provoque sobresalto. La verdad es que la publicidad, bien hecha (honesta, abierta, enfocada en las necesidades del cliente), es una poderosa herramienta. Porque, sí, hay publicidad bien hecha, publicidad que da resultado.

Sin embargo, tal y como el tráfico orgánico, es insuficiente. ¿Por qué? Porque cada día hay más competencia y, por ende, más publicidad. Y también porque los costos de la publicidad son más altos. Y el alcance (el impacto), cada vez menor. En otras palabras, aunque suene contradictorio, ni el tráfico orgánico (gratuito) ni la publicidad (paga) son suficientes.

¿Entonces? Si el plan A es insuficiente y el plan B, también, ¡hay que recurrir al plan C! ¿Sabes cuál es? El contenido de valor, las estrategias de marketing de contenidos. Que en la práctica, si se las utiliza bien, si no se abusa de ellas, de sus ventajas, son una mezcla de las virtudes del tráfico orgánico y de la publicidad. No es gratuita, pero tampoco es tan costosa como esta.

Lo irónico es que durante décadas las marcas, las empresas de todos los tamaños, dentro y fuera de internet, renegaron del contenido y le apostaron todos los recursos a la publicidad. O, en su defecto, al tráfico orgánico. Hasta que se dieron cuenta, ¡por fin!, de que estas dos herramientas son insuficientes y no les quedó más remedio que hacer uso del Plan C.

Ahora, entonces, vivimos un bum del contenido, de la generación de contenido. Hoy, las marcas impulsan la creación de contenido, aunque muchas veces este no sea más que publicidad disfrazada, oculta tras la cara bonita o el cuerpo atlético de un influenciador. Ese es el acabose de las aspiraciones de la marca, porque significa el derrumbe de su credibilidad.

El problema es que asumen, están convencidos, de que el contenido es una herramienta para vender, porque así lo dice el mercado, porque hay muchos que lo pregonan. Sin embargo, no es así. El contenido para vender es aquel estrictamente relacionado con la publicidad, con los avisos; el resto del contenido debe enfocarse en educar, entretener, informar y fidelizar.

En la práctica, lo que se ve en internet y en las publicaciones de las marcas, de las empresas y de las personas (emprendedores) es bien distinto: ¡venta, venta, venta! Agresiva, abusiva, intrusiva. ¿El efecto? El rechazo absoluto, el bloqueo total. En vez de ganar el que puede ser un cliente a largo plazo, pierden para toda la vida a quien era un potencial cliente.

¿Por qué? Porque comenten alguno de estos graves errores:

1.- “Mi cliente es igual que yo”.
No, definitivamente, no. Es cierto que todos, en algún momento del proceso, de la vida, fuimos el avatar (cliente potencial) que buscamos, pero ya no. Fue antes, no ahora. Sin embargo, son muchos los que asumen que su necesidad, su deseo, es la misma de su cliente potencial. Y se equivocan feo. Porque sus contenidos carecen de emoción, no generan identificación.

2.- Menosprecian el contenido.
Es decir, creen que cualquier contenido que hable de su marca o de sí mismos servirá para atraer la atención del mercado. Y no es así. De hecho, lo más probable es que la respuesta que reciban sea la opuesta a la que esperan: el rechazo. El contenido es una herramienta poderosa si la sabes utilizar, si la pones en manos de un experto, si te enfocas en tu cliente potencial.

3.- No hay una estrategia.
Publican por publicar, porque “hay que publicar”. Sin saber siquiera si sus clientes potenciales están en ese canal o red, sin medir los resultados. Se dedican a hablar de sí mismos, de sus productos, de sus hazañas, y eso a nadie le interesa. El ROI (retorno de la inversión) del contenido es posible solo cuando este responde a una estrategia coherente.

4.- Seguir las ‘tendencias’.
Que no son más que los intereses que persiguen los grandes, los que, por su poder económico, están en capacidad de manipular el mercado, de distorsionar las necesidades de los clientes. Además, cuando todos hablan de las mismas ‘tendencias’, el impacto se reduce al mínimo y el mercado se cansa rápidamente. Ser diferente y auténtico es cualidades muy bien valoradas.

5.- Vender, vender, vender…
Cuando contenido y publicidad se mezclan, aquel pierde su valor. Y, lo peor, provoca tanto rechazo como esta. No desaproveches la oportunidad que te brinda tu cliente potencial de educarlo, entretenerlo y cultivarlo a través del contenido. Si lo haces bien, es decir, si lo que publicas no es una venta disfrazada, y si tienes lo que él necesita, tarde o temprano comprará.

Es una realidad irrefutable, innegable: los seres humanos odiamos la publicidad. En todas sus formas y presentaciones. En especial, cuando es abusiva, intrusiva y agresiva, como aquella de la que hacen gala tantas empresas y emprendedores. Y ni si te ocurra apostarle todos tus duros al tráfico orgánico porque te llevarás una gran frustración, y lo pagarás caro.

Aunque sus resultados no se dan a corto plazo, aunque exige paciencia y consistencia, el marketing de contenidos es hoy (y casi siempre lo fue) el arma secreta de las empresas y emprendedores que lideran el mercado en cualquier industria. Lo es siempre y cuando se le utilice bien (no venta) y esté enfocado en las necesidades y deseos del cliente potencial.

Etiquetas cliente potencial, deseo, emprendedores, estrategia, frustración, marcas, marketing de contenidos, necesidad, plan c, publicidad, ROI, tráfico orgánico

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Aprovecha las pequeñas sociedades y marca un golazo con tu mensaje

Autor de la entrada Por caredugo
Fecha de la entrada 23 de noviembre de 2022
2 comentarios en Aprovecha las pequeñas sociedades y marca un golazo con tu mensaje

Los técnicos de fútbol las definen como pequeñas sociedades. Son una obsesión para ellos, en el entendido de que son de esos factores que permiten marcar grandes diferencias. Por lo general, son dos o tres jugadores, pero hay casos especiales. ¿Por ejemplo? El Brasil de 1970, con Pelé, Rivelino, Tostao, Gerson y Jairzinho, cinco genios que jugaban de memoria.

En el libro Fútbol sin trampa, publicado por el técnico campeón mundial en 1978 César Luis Menotti, en 1986, después de desvincularse del FC Barcelona, las define como “jugadores con un mismo concepto futbolístico, pero de características diferentes, aunque complementarias, que, si se juntan, pueden alcanzar un elevadísimo rendimiento. Todo, por supuesto, en beneficio del equipo”.

Y agrega: “Hay que descubrir sus posibilidades, avalarlas y acrecentarlas, mejorándolas en los entrenamientos. Incentivarlas, entre otras cosas, recordando la importancia que tuvieron las pequeñas sociedades en la historia del fútbol internacional. Nunca deterioran el sentido colectivo del equipo, a pesar de que parezca que se buscan entre los dos socios”.

Xavi-Iniesta, Pibe Valderrama-Freddy Rincón, Diego Maradona-Jorge Valdano-Jorge Luis Burruchaga o Michel Platini-Alain Girese son, entre muchas otras, algunas de las que trascendieron. El buen fútbol, la fantasía y, sobre todo, los buenos resultados pasaban por estas pequeñas sociedades, jugadores individualmente sobresalientes, colectivamente incomparables.

Cuando eres un empresario o emprendedor y necesitas transmitir tu mensaje al mercado, hacer que trascienda y les llegue a las personas correctas, requieres armar pequeñas sociedades. Una de ellas, la más importante, entre las estrategias de marketing y el marketing de contenidos. No es la única, sin duda, y vale la pena recalcar que tampoco son excluyentes.

De la misma forma en que todos los grandes equipos de la historia, los ganadores, gozaron de las pequeñas sociedades de sus más geniales individualidades, en tu negocio/empresa debes contar con estas. Las estrategias de marketing, solas, te ayudarán a alcanzar algunos objetivos, pero tarde o temprano te frenarás. ¿Por qué? Porque les hace falta su socio ideal.

Así mismo, puedes poner en marcha una magistral estrategia de marketing de contenidos, de la mano de los copywriters más reconocidos del mercado, pero por sí misma no será suficiente. ¿Por qué? Porque si bien los contenidos son indispensables para conectar e interactuar con el mercado, con tus clientes, lo que genera las ventas, los resultados, es el buen marketing.

Te lo voy a decir en otras palabras, para que no queden dudas: el buen marketing y el marketing de contenidosson la pareja perfecta, el matrimonio ideal. Nacieron el uno para el otro. Las pequeñas sociedades son la base de un gran equipo, de uno ganador. Si revisas la historia de los equipos campeones en la Copa Mundo, descubrirás varias pequeñas sociedades.

El problema, porque siempre hay un problema, es que la mayoría de los empresarios y emprendedores reniega de la pequeña sociedad que conforman las estrategias de marketing y el marketing de contenidos. No entienden, no captan, el poder que tienen cuando están unidas. Lo peor, ¿sabes qué es lo peor? Que mandan al banco de suplentes a una de ellas.

Que, claro está, es el marketing de contenidos. Porque les parece irrelevante, costoso; porque asumen que es muy difícil medir el retorno de la inversión (ROI) o porque no tienen paciencia para esperar que se den los resultados. También, porque están convencidos de que su producto o servicio es perfecto o el ideal y que el mercado lo comprará. Y están equivocados.

Los pilares del éxito de una estrategia exitosa, dentro o fuera de internet, son lo que se conoce como las 3M del marketing. ¿Sabes a qué me refiero? Mensaje, Mercado y Medio (en ese orden), las tres primeras de las 8 Reglas de los emprendedores exitosos, el best-seller escrito por mi amigo y mentor Álvaro Mendoza. Y lo dice con la autoridad que le confieren 25 años en el mercado.

Una autoridad, entre otras razones, basado en ser uno de los mayores productores de contenido gratuito. Uno de los primeros, también. A pesar de algunos altibajos, su blog es uno de los pioneros de internet y uno de a los que Google reconoce por su longevidad y, claro, por la calidad del contenido. Una estrategia de marketing de contenidos consistente y coherente.

Que, valga recalcarlo, NO se enfoca en vender, como lo hace la gran mayoría. ¿Entonces? Para él, el blog, la estrategia de marketing de contenidos, es una herramienta de prospección y de fidelización. En otras palabras, el imán que atrae nuevos clientes y el que garantiza que los actuales continúen a su lado mientras los educa, los nutre, les comparte su conocimiento.

Cuando eres Coca-Cola, Procter & Gamble, Mercedes-Benz, Apple, Microsoft o Amazon, ‘billetera mata marketing de contenidos’. Para estos gigantes del mercado, es más práctico y efectivo invertir en multimillonarias campañas, que dan resultados a corto plazo, que apostar por el marketing de contenidos. ¡OJO!: todos, sin embargo, implementan esta estrategia.

Dado que enfrentan una competencia poderosa y feroz, no pueden darse el lujo de ceder terreno: ponen sus dólares al servicio de la publicidad y venden, venden mucho. Al tiempo, en todo caso, utilizan la estrategia de marketing de contenidos para reforzar el mensaje, para educar a su clientela y para llamar la atención de aquellos que todavía no son sus clientes.

Y no creas que se trata de una tendencia: es una norma. Más en estos tiempos en los que los clientes no son fieles, en los que los consumidores no se casan con las marcas, en los que el comportamiento del mercado cambia constantemente. De hecho, en los últimos años ha ido en crecimiento el monto que estas grandes empresas invierten en marketing de contenidos.

Ahora, si no perteneces a esa élite, si no tienes una billetera gorda y no puedes invertir millones de dólares en publicidad, entonces, te guste o no, tienes que acudir a las pequeñas sociedades: estrategias de marketing más marketing de contenidos. Cualquier otro camino que elijas será un atajo que, quizás lo sabes, implica un grave riesgo: caer por profundo barranco.

No importa a qué te dediques o cuál sea tu profesión, si quieres transmitir tu mensaje o si anhelas vivir de tu conocimiento, dentro o fuera de internet, necesitas ser visible, primero; debes posicionarte, después, y debes exhibir autoridad, por último. Si eres odontólogo, para que lleguen pacientes a tu consultorio; si eres coach, para que contraten tus servicios.

Y así sucesivamente. Cualquiera que sea tu profesión, el área en el que te desempeñes. Y dado que no tienes la billetera gorda de Coca-Cola, Apple o Amazon, necesitas la pequeña sociedad de las estrategias de marketing y el marketing de contenidos. Además, si lo haces partes con una ventaja que no es menor: la mayoría de tus competidores menosprecia esta poderosa alianza.

Los siguiente son algunos, solo algunos, de los beneficios de una estrategia de marketing de contenidos:

1.- Te da visibilidad.
Dado que son pocos los que implementan una estrategia de marketing de contenidos coherente, no será difícil diferenciarte y atraer la atención del mercado. Claro, siempre y cuando no te enfoques en vender como único objetivo y entiendas que primero debes darte a conocer, posicionarte y nutrir al mercado. Ahora, si no eres visible, tus ventas serán ¡cero!

2.- Te permite interactuar.
El objetivo primario (y fundamental) de una estrategia de marketing de contenidos no es vender. Sí, ya sé que en el mercado pregonan lo contrario, ¡pero, mienten! Descaradamente, mienten. La ventaja de una adecuada estrategia de marketing de contenidos es que despierta la curiosidad de tus clientes potenciales y abre un poderoso canal de comunicación de doble vía.

3.- Filtra a tus prospectos.
No necesitas más clientes (cantidad), sino clientes de calidad, cualificados. Es decir, personas que estén interesadas en lo que ofreces, personas a las que en realidad puedas ayudar, a las que les puedas solucionar el problema que las aqueja. El contenido que publicas te ayudará a repeler a los prospectos que no saben lo que quieren o que solo buscan lo fácil y gratuito.

4.- Te ayuda a definir tu avatar.
A través del contenido que publicas (no importa en qué medio, si es dentro o fuera de internet), no solo puedes interactuar con tus clientes potenciales. También, y esto es algo muy poderoso (y útil, claro), podrás perfilar a tu cliente ideal (avatar). ¿Cómo? Haciendo el seguimiento de sus acciones, identificando sus intereses, gustos, necesidades y aspiraciones.

5.- Fideliza a tus clientes.
En esta tarea, sin duda, mi amigo Álvaro Mendoza es un genio. Entiende que la primera venta es tan solo el comienzo, porque lo mejor llegará después, y mientras recorre ese camino se dedica a educar, a nutrir, a entretener a sus clientes. ¿Cómo lo hace? Con contenido gratis y, sobre todo, de calidad. Una estrategia que, valga decirlo, le ha dado resultados durante ¡25 años!

Los sucesos ocurridos en los últimos años, en especial la pandemia, nos mostraron que en internet hay una gran oportunidad para quienes poseemos conocimiento y experiencias valiosas que podemos compartir con otros. Si anhelas vivir de tus talentos, si sueñas con un negocio propio, con vivir de tus pasiones, internet es un universo ilimitado si lo aprovechas.

Por supuesto, no se trata solo de vender: es la posibilidad de transmitir tu mensaje, de ayudar a otros, de dejar un legado en este mundo y garantizar que tu paso por este planeta no sea en vano. Recuerda: las pequeñas sociedades son el secreto del éxito de los grandes equipos de la historia: aprovecha las estrategias de marketing y el marketing de contenidos y marca un golazo…

Etiquetas avatar, buen marketing, equipo, fidelizar, filtrar prospectos, fútbol, interactuar, marketing de contenidos, medio, Menotti, mensaje, mercado, pequeñas sociedades, visibilidad

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Contenido: no hace milagros, pero sin él sufrirás grandes estragos

Autor de la entrada Por caredugo
Fecha de la entrada 10 de septiembre de 2021
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Detrás el marketing de contenidos hay muchas mentiras. Sin embargo, ninguna de ellas es por cuenta de esta poderosa estrategia. La peor de todas, en todo caso, es aquella de que el contenido publicado no sirvió porque no se tradujo en ventas. Creer esta especie es, como decimos en Colombia, confundir gimnasia con magnesia. Nada que ver, como decían los jóvenes de antes.

Lo primero que hay que decir es que, especialmente hoy, el objetivo del marketing no es vender. No exclusivamente. Eso era antes, en el pasado, en el siglo pasado. Ahora, en el siglo XXI, para una empresa o negocio, para un emprendedor, las ventas solo se darán después de que los potenciales compradores estén completamente convencidos de que aquello que ofreces es lo que necesitan.

Sin embargo, y este es el origen del problema con el marketing de contenidos, no es causa-efecto. Es decir, no es inmediato. De hecho, es un largo proceso de decantación: llamas la atención de muchos y al final solo unos pocos te compran. Esa es la realidad, nos guste o no. Y está bien, porque esta es una premisa que se aplica a todos y, por ende, ninguno tiene ventaja.

“Publica contenido de calidad y obtendrás mejores prospectos”. Si bien no es una mentira, en el sentido estricto de la palabra, también hay que decir que no es una verdad. Menos, en un mercado como el actual, que de repente, por cuenta de las condiciones extraordinarias a las que nos enfrentó la pandemia, provocó que muchas personas volcaran su mirada sobre internet.

La mayoría son personas que antes utilizaban internet exclusivamente para publicar en las redes sociales, para gestionar su cuenta de correo electrónico y/o para buscar entretenimiento. Muchas, inclusive, eran reacias a realizar compras o, inclusive, transacciones bancarias a través de la web por temor a que sus datos cayeran en manos malintencionadas. Había muchas prevenciones.

Entre otras razones, porque la mayoría de las empresas tenían presencia en línea, pero solo para exhibir sus productos, para hablar de aquello a lo que se dedicaban y, eventualmente, para vender uno que otro producto. Seguían concentradas en el punto de venta físico y miraban con recelo, casi con desprecio, el mercado online. Además, se enfocaban en la tarea de sumar seguidores.

Hasta que apareció la pandemia y les cambió las reglas del juego. Algunos, los que entendían que la transformación digital no daba espera, y que comprendían también la dinámica de los negocios en el escenario virtual, sacaron ventaja. No solo consiguieron sobrevivir (algo que para otros fue imposible), sino que incrementaron sus ventas y, lo más importante, ganaron nuevos clientes.

En la otra orilla, mientras, los que intentaron reaccionar sobre la marcha, en medio de la crisis y sin un norte previsto, se llevaron la desagradable sorpresa de sumar seguidores, no clientes. Los primeros son los que en Colombia llamamos “la familia Miranda”, los que salen a recorrer los centros comerciales, entran a todas las tiendas, miran mil y un productos, pero no compran nada.

En internet también abundan la familia Miranda. Se suscriben a tu lista de correo, descargan los recursos gratuitos, asisten a las actividades que programes (siempre y cuando no les cobres) y se mantienen allí un tiempo. Hasta que se hartan porque se dan cuenta de que no van a obtener algo más sin pagar o hasta que intentas venderles. Desaparecen como alma que se la lleva el diablo.

Son personas que eventualmente consumen el contenido que ofreces. Quizás lo comparten en sus redes, quizás lo agradecen, quizás dejan algún comentario. Sin embargo, no avanzan, no compran. En otras palabras: no son prospectos cualificados. Están allí porque se encuentran desorientados, porque están en plan de pesca milagrosa, pero a lo mejor no les interesa lo que les ofreces.

El buen contenido sirve para llamar la atención del prospecto y despertar su curiosidad, en esa etapa inicial. Luego, es útil para darte a conocer, para que esa persona sepa quién eres, qué haces y, en especial, cómo la puedes ayudar. Recuerda: solo está en fase de investigación, solo quiere satisfacer su curiosidad. Busca la respuesta al interrogante clave: ¿Qué hay aquí para mí?

Algo similar ocurre cuando ofreces un lead-magnet o invitas a un webinar gratuito. Aunque hagas una buena segmentación, es muy probable que una buena cantidad de esas personas que tomen acción (descarguen el recurso o se inscriban) nunca lleguen a comprarte. Es un público frío y, además, poco educado que busca una solución mágica o, peor, la esquiva riqueza exprés.

Entonces, tan pronto se dé cuenta de que no le garantizas ni lo uno, ni lo otro, se irá. Un porción de este público, sin embargo, se interesará en ti y se suscribirá a tu boletín electrónico. Leerá tus contenidos y comenzará ese proceso, siempre incierto, de convertirlo en cliente. En esa labor, el contenido será tu mejor aliado, sin duda, pero debes tener cuidado con las expectativas.

El poder de las palabras es infinito y también es cierto que hay imágenes poderosas que valen más que mil palabras. Sin embargo, el contenido, aún el mejor contenido, no hace milagros. El mejor contenido no está en capacidad de suplir un mal marketing (avatar no definido o equivocado, errada segmentación, estrategias fallidas, mensajes vacíos o afán por vender). Esa es la verdad.

Una vez atraes la atención de un prospecto y despiertas su curiosidad, un buen contenido (en el formato que prefieras, a través del canal adecuado) te servirá para nutrirlo y educarlo, así como para entretenerlo. Si en realidad esa persona necesita lo que tú ofreces, si eso que ofreces es lo que va a acabar su problema y si consigues posicionar como la mejor opción, tarde o temprano te comprará.

Y quizás sea más tarde que temprano. Es imposible determinar el tiempo, en especial cuando se trata de público frío. Así es como funciona, esas son las reglas que ha establecido el mercado. Recuerda: que alguien toque tu puerta, que quiera saber de ti, no lo convierte en cliente (en comprador). Pero, por favor, no cometas el error de creer, entonces, que el contenido no sirve.

Sin buen contenido, la tarea de generar un vínculo de confianza y credibilidad con el mercado será titánica y, muy probablemente, jamás lo consigas. Sin un buen contenido, difícilmente podrás posicionarte en la mente de tus clientes potenciales. Sin un buen contenido, no tendrás la posibilidad de transmitir tu mensaje y de dar a conocer tu propuesta única de valor, tu diferencial.

Un buen contenido, una buena estrategia de marketing de contenidos, es indispensable a lo largo del proceso: desde que tu prospecto ve tu primera publicación (en el blog, una publicidad) y toca a tu puerta hasta que se convierte en un evangelizador de tu marca. Entre uno y otro extremos, sin embargo, hay un largo camino, con varias escalas. Y, entiéndelo: no podrás eludirlas.

Hoy, la clave del éxito del marketing radica en el poder de tu mensaje y en tu capacidad para generar confianza y credibilidad y crear una comunidad. Y, de nuevo, el marketing de contenidos es tu mejor aliado: no lo menosprecies, no lo subutilices, no lo desperdicies. Son múltiples, y muy valiosos, los beneficios que te ofrece. Está en tus manos aprovechar lo que puede brindarte.

Lo que diferencia a los líderes del resto del mercado, sean empresas o emprendedores, es la calidad de la relación que tienen con sus clientes. Una relación sustentada en el valor que les aportar a través de contenido gratuito, en la nutrición continua, en la educación continua. Los líderes conocen el poder del marketing de contenidos y lo usan para intercambiar beneficios.

Lo que diferencia al cliente actual del que conocimos en el pasado es que ahora está educado y, sobre todo, informado. A veces, de más; a veces, infoxicado. Sin embargo, no da un primer paso antes de reunir la información que requiere para confiar en ti, para creer en ti. No da un segundo paso si no lo nutres, si no lo educas, sino le aportas valor. ¿Cómo? Con un buen contenido…

Etiquetas buen contenido, clientes, compra, confianza, credibilidad, despertar la curiosidad, educar, estragos, estrategia, fidelizar, llamar la atención, marketing de contenidos, milagros, nutrir, proceso, prospectos

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Marketing de contenidos: modela el éxito de los referentes del mercado

Autor de la entrada Por caredugo
Fecha de la entrada 2 de julio de 2021
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¿Sabes cuál es la diferencia entre aquellos que son visibles en internet y logran vender sus productos y servicios y aquellos que no logran conectar con su audiencia y no venden? La respuesta a este interrogante quizás no sea la que esperas, pero es bueno que la conozcas de una vez por todas: los ganadores, los exitosos, los que sobresalen, generan contenido de calidad.

¿No era lo que esperabas leer, cierto? Sin embargo, esa es la verdad, dura y cruda. ¿Por qué? Porque el contenido es la herramienta más poderosa y efectiva para cumplir a cabalidad con la tarea de generar confianza y credibilidad. No es la única, por cierto, pero sí la más poderosa y efectiva. No es la más rápida, hay que decirlo, pero sí la más poderosa y efectiva que hay.

Mi buen amigo y mentor Álvaro Mendoza, director de MercadeoGlobal.com y conocido como El Padrino porque ha apadrinado a cientos de emprendedores iberoamericanos a lo largo de 23 años de trayectoria, es un apasionado del contenido. Desde cuando comenzó a hacer negocios por internet, por allá en 1998, se posicionó como un gran generador de contenido gratuito.

Su blog es uno de los más antiguos de la red. Además, produce contenido para YouTube, además de Facebook e Instagram, y también tiene un pódcast. Y en los últimos meses se subió al bus de Clubhouse, lidera el Club de Marketing & Negocios y es anfitrión de una concurrida sala todos los días a las 10 de la mañana hora de Miami. Su principal característica es el contenido multiformato.

Esto no es todo: también ha escrito más de 20 libros, varios de ellos en coautoría, y con frecuencia organiza eventos presenciales y virtuales en los que comparte su conocimiento y experiencia. Una de sus frases icónicas es que detrás del éxito de un emprendedor hay dos habiliddes: generación de contenidos y matemáticas, entendiendo estas últimas como las métricas de las estrategias.

Otro referente del mercado es Hyenuk Chu, el Maestro Zen, uno de los discípulos de Álvaro Mendoza. Es experto en inversiones en la Bolsa de Nueva York, organizador de masivos eventos, tanto presenciales como virtuales, y desde hace varios años publica mensualmente su revista Zen Magazine, con entrevistas a prestigiosos hombres de negocios, inversionistas y mucho contenido de valor.

También tiene un activo canal en YouTube y cada día comparte valiosos consejos y experiencias a través de Instagram. Dentro de su equipo también hay una periodista que, además del contenido de la revista, se encarga de la alimentación del blog. Hyenuk entendió claramente la necesidad y, sobre todo, el beneficio de generar contenido de calidad para nutrir a su numerosa comunidad.

Otro buen ejemplo es Emil Montás, también apadrinado por Álvaro. Él es consultor inmobiliario en República Dominicana y experto en segunda vivienda o vivienda de turismo y descanso. No solo es el referente del mercado, sino que además no tiene competidores. Hace años aprendió que era importante especializarse y eligió un mercado que no solo es atractivo, sino poco competido.

A Emil, que es un tipo abierto, conversador, simpático, le encanta el formato de video. Es un escenario en el que se mueve como pez en el agua gracias a su estilo natural, auténtico. En su canal de Instagram, en el que cuenta con varios miles de seguidores, publica contenido casi todos los días, a veces varias veces al día. También tiene un blog y ha publicado un par de libros.

Quizás nunca hayas oído hablar de ellos, pero basta que acudas a Mr. Google para darte cuenta de cómo estos tres referentes del mercado, cada uno en su especialidad, son voraces generadores de contenido. Si tuvieras la oportunidad de preguntarles a qué atribuyen su éxito, seguro te dirán que buena parte responde al fuerte vínculo que establecieron con el mercado gracias al contenido.

Por supuesto, no vayas a creer que ellos comenzaron en el punto en el que están hoy. Al comienzo, publicaban un post a la semana y luego aumentaron la frecuencia y colonizaron otros canales y plataformas. Ha sido un proceso, un largo proceso. No son grandes escritores, tampoco son presentadores de televisión o comentaristas de radio, pero se desenvuelven bien en cada medio.

La buena noticia es que tú también puedes hacer lo mismo, tú también puedes posicionarte como experto en tu nicho y como referente apalancado en una adecuada estrategia de marketing de contenidos. De hecho, si quieres posicionarte, ser visible y llamar la atención de tus potenciales clientes, necesitas generar contenido de valor que te dé a conocer y te diferencie del resto.

Si bien hace un tiempo la generación de contenido, contar con una estrategia de marketing de contenidos, era una opción, hoy es una necesidad. Si no la implementas, le concedes una gran ventaja a tu competencia. Si no la llevas a cabo, el trabajo de conseguir más y mejores clientes será difícil y costoso. Si no te animas a producir contenido, tu nivel de ventas será limitado.

Para alcanzar el éxito con tu estrategia de marketing de contenidos debes cumplir estos 5 requisitos:

1.- Establecer una estrategia. Parece obvio, pero no lo es. ¿Por qué? Simplemente, porque hay muchos que hacen caso omiso de esto y se dedican a hablar de sí mismo a través de las redes sociales, convencidos de que con esto van a vender más. A la hora de la verdad, sin embargo, lo único que consiguen es ahuyentar a los potenciales clientes y ser catalogados como vendehúmos.

Requieres una estrategia que te permita establecer el mensaje que vas a comunicar, que debe estar alineado con el tipo de cliente al que te vas a dirigir: ¿frío, tibio o caliente? En un principio, el contenido debe enfocarse en darte a conocer, que le mercado sepa quién eres y qué haces. Pero, especialmente, cómo y a quiénes puedes ayudar con el conocimiento y experiencias que atesoras.

2.- Definir tus avatares. Sí, en plural, porque no es uno solo. Es otra tarea que se supone todos la realizan, pero la verdad es distinta. De hecho, aquellos que definen su avatar lo hacen mal o, en el mejor de los casos de manera incompleta. Y, para colmo, una vez la terminan la guardan y nunca la vuelven a consultar, no la actualizan. En pocas palabras, no les sirve absolutamente para nada.

Definir los avatares te sirve no solo para conocer el dolor de tus clientes potenciales y las variadas manifestaciones de este de acuerdo con el punto del proceso de compra en el que se encuentre. También debes determinar qué lo mueve, cuáles son sus aspiraciones, ese sueño que lo moviliza. Recuerda: el miedo paraliza (y nadie compara un dolor), mientras que las aspiraciones movilizan.

3.- Enfocarte en los beneficios. Este es un clásico error: dedicarse a hablar de las características de tu producto o servicio o, también, de ti, de tu hoja de vida, de los cargos que desempeñaste o, lo más común, de la cantidad de seguidores que tienes en las redes sociales. Eso, créeme, a nadie le importa y no te ayudará a vender un dólar. Nadie te comprará porque te creas muy popular.

Un contenido de valor, sin importar el formato que elijas, está enfocado en los beneficios que incorpora aquello que le ofreces al mercado. ¿Qué son los beneficios? Los resultados que va a conseguir, la transformación que va a experimentar, cómo mejorará su vida. ¿Entiendes? Los beneficios están estrechamente relacionados con las aspiraciones de tu cliente potencial.

4.- Sé multiformato. Esta es una de las características más importantes y menos valoradas. La mayoría de las personas cree, porque así se lo dice el mercado, que la clave del éxito de una estrategia de marketing de contenidos radica en estar en todas las redes sociales, y eso no es verdad. Debes estar solo en aquellas en las que están esos clientes a los que deseas llegar.

En cambio, es conveniente que seas multiformato. ¿Eso qué quiere decir? Que, aunque te acomode más un formato que otro, por ejemplo, el video, debes reforzar tu estrategia con contenido escrito y hablado (pódcast). ¿Por qué? Porque no sabes en qué momento y en qué situación está tu cliente cuando recibe tu mensaje y, entonces, debes facilitarle la vida.

5.- Crea contenido evergreen. ¿Sabes de qué se trata? Contenido no perecedero, es decir, que no pierde vigencia. Muchas personas se guían por lo que acontece en el día a día, porque piensan que el contenido actual llama más la atención. Es cierto, sí, pero si te dedicas a producir contenido de coyuntura esta tarea se convertirá en una carga imposible de llevar. Necesitas ser recursivo.

El contenido evergreen tiene la ventaja de que lo puedes reciclar tantas veces como desees con tan solo algunos retoques o una pequeña actualización. Así, no te conviertes en esclavo de la generación de contenido y, además, a los clientes nuevos que llegan a tu negocio les puedes aportar valor a través de esos contenidos que originaste en el pasado y que no pierden vigencia.

Una alternativa para alcanzar el éxito que otros ya lograron es modelar, imitar, las acciones que a ellos les han dado buenos resultados. En esta nota te ofrezco los casos de mis amigos Álvaro Mendoza, Hyenuk Chu y Emil Montás, pero puedes elegir a cualquier otro referente del mercado que más te guste. Lo que no puedes elegir es no contar con una estrategia de marketing de contenidos…

Etiquetas Álvaro Mendoza, avatar, beneficios, Emil Montás, estrategia, evergreen, Hyenuk Chu, marketing de contenidos, multiformato, necesidad, resultados, transformación, ventaja comparativa

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Si no impactas, ni vendes, quizás cometes estos 4 errores con tu mensaje

Autor de la entrada Por caredugo
Fecha de la entrada 10 de mayo de 2021
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“¿Por qué?”. Esa es la pregunta que atormenta a la mayoría de las personas que tienen un negocio dentro o fuera de internet y que no obtienen buenos resultados. En otras palabras, no venden. El problema, porque siempre hay un problema, es que no saben por qué. “Tengo un buen producto, puse en marcha las estrategias de marketing, cumplí paso a paso con lo que se debe hacer”, dicen.

Sin embargo, el resultado es el mismo: no venden. Y, cuando no vendes, es muy fácil perder el control y esto se traduce, por lo general, en tomar malas decisiones, decisiones precipitadas y, además, basadas en las emociones (que son malas consejeras). Lo peor es que esta ansiedad se manifiesta en una obsesión por vender, en intentar forzar la venta, en vender a cualquier precio.

Perder el control provoca también que no veas lo que es obvio, así esté frente a tus ojos. Cuando no venden, la mayoría de los emprendedores se vuelcan hacia sus estrategias, en especial al embudo de ventas a tratar de descubrir qué es lo que no funciona. Y le dan mil y una vueltas sin poder encontrar la falla, prueba por aquí y por allá y, a pesar de todo, no consiguen resultados.

¿Por qué? Hay muchos expertos que te pueden enseñar a crear un embudo de ventas, a diseñar tus estrategias de marketing, pero hay pocos, muy pocos, que estén en capacidad de ir tan profundo para decirte la verdad, para revelarte el motivo de tu problema. ¿A qué me refiero? A que hay una razón de mucho peso por la cual el mercado no te compra, y pocos la consideran.

Se trata del mensaje que le transmites al mercado. Seth Godin, el autor de La vaca púrpura y otros sensacionales libros, afirma que “el único marketing que existe es el marketing de contenidos”. Es una frase muy bonita, pero hay que tomarla con pinzas para no caer en el error de interpretarla mal o de tomarla literalmente. Sin embargo, encierra la clave del éxito y del fracaso en marketing.

¿Por qué? Porque hoy hacer marketing o hacer negocios consiste, fundamentalmente, en establecer una relación a largo plazo con el mercado. Una relación que debe estar basada en la confianza y en la credibilidad y esto solo se logra cuando puedes entablar una conversación con todos y cada uno de tus clientes, cuando transmites un mensaje poderoso que genere empatía.

Aquella épocas en las cuales hacer negocios consistía en vender quedaron enterradas en el pasado, en el siglo pasado. Ahora, la venta es la consecuencia lógica de tus acciones y de tus decisiones, de tus estrategias y, en especial, de tu capacidad para conectar con el mercado. Y esto de conectar con el mercado significa, fundamentalmente, transmitir un mensaje de impacto.

La clave radica en entender que el concepto de vender cambió con el tiempo y, sobre todo, con la nueva cultura producto de la revolución digital. Antes, en el pasado, en el siglo pasado, vender era sinónimo de obligar, de forzar, pero ya no es así. Tan pronto intentas forzar la venta, cuando la quieres acelerar, el resultado que vas a obtener, en el 99 por ciento de los casos, es el rechazo.

Vender, en el nuevo escenario, significa persuadir, es decir, motivar una acción voluntaria por parte de una persona. Persuadir, según el Diccionario de la Lengua Española, significa “Inducir, mover, obligar a alguien con razones a creer o hacer algo”. Salvo el término obligar, que debería ser sustituido por convencer, me parece que esta es una definición muy clara y poderosa.

Se persuade a través del ejemplo, de inspirar, de cautivar, de servir como modelo. La venta de antes, la que era obligada, incorpora una dosis, a veces alta, de resistencia. Lo compras porque no hay más alternativa, porque no es costoso, porque era el único producto disponible. En este caso, siempre hay un equis porcentaje de insatisfacción, porque no era justo lo que deseabas.

A través de la persuasión, mientras, se derriban objeciones, se bloquean los miedos, se superan los obstáculos y, lo más importante, se crea el entorno empático necesario para generar confianza y credibilidad. A través de la persuasión, puedes conseguir que otra persona, de manera voluntaria (que no necesariamente es consciente), ejecute la acción que le pides, aunque no sea comprar.

Porque, y esto es algo que muchos emprendedores olvidan o pasan por alto, hacer marketing no significa exclusivamente vender. Hay otras acciones que también son valiosas: que se registre en tu base de datos (fundamental), que descargue un archivo (documento, audio, video), que acuda a un webinar, que responda una encuesta, que se inscriba a un evento, en fin. No es solo vender.

Cuando te enfocas única y exclusivamente en la venta, lo más probable es que tu mensaje no sea el adecuado. Dependerá, específicamente, del punto del proceso en el que se encuentre la persona que lo recibe: si es un prospecto frío, alguien que no te conoce, que no te ha comprado, que aún no confía en ti, un mensaje enfocado en la venta lo ahuyentará, resultará intrusivo.

Y este es fondo del asunto: cuando no obtienes resultados, cuando no vendes, cuando no logras que el mercado te preste atención, lo más seguro es que el problema no esté en tu marketing, en tus estrategias o en tu producto o servicio. ¿Entonces? En el mensaje, en la forma en que te comunicas con el mercado, probablemente porque cometes alguno de estos graves errores:

1.- Abusas (te concentras) del YO. Convencidos de que es el camino para alcanzar el éxito exprés, muchos emprendedores se dedican a hablar de sí mismos, de sus hazañas, de sus títulos o del monto de su cuenta bancaria, pero eso a nadie le importa. Lo que las personas necesitan saber es si estás en capacidad de ayudarlas, cómo lo harás y, en especial, cuál será el resultado de tus acciones.

Olvídate de hablar de ti porque el ego es uno de los obstáculos más difíciles de superar en el marketing. Enfócate en lo que puedes hacer por tus clientes, por las personas a las que les llega tu mensaje. Preocúpate porque tu mensaje, sea cual sea el formato y el canal que elijas para transmitirlo, sea poderoso, esté lleno de valor y aporte algo positivo a quien lo recibe.

2.- El síndrome del experto. ¿Sabes a qué me refiero? A construir mensajes que la mayoría de las personas no entienden. Dicho en otras palabras, mensajes enfocados en los expertos, mensajes cargados de palabras rebuscadas, excesivamente técnicas o adornados con frases rimbombantes que poco o nada dicen. Es, claramente, el caso de los vendehúmo, hábiles en el arte de engrupir.

Cuanto más directo, sencillo y ameno sea tu mensaje, mucho mejor. No solo porque lo entenderá cualquiera, sino porque habrá menos posibilidad de confusión. Esa es una de las razones por las cuales estoy al mil por ciento en contra de las tales plantillas: no solo le cortan las alas a tu imaginación, a tu creatividad, sino que solo te brindan frases hechas, mensajes sin impacto.

3.- Te diriges a todos (y a ninguno). Este problema se origina, principalmente, en que no sabes con exactitud quién es tu cliente ideal, cómo es tu cliente ideal. O, por otro lado, porque estás convencido de que tu producto o servicio es la panacea y le sirve a todo el mundo para solucionar todos los problemas, y no es así. La clave del éxito en el marketing radica en ser precisos, específicos.

Si vas a la farmacia y preguntas por una medicamento para acabar con el dolor estomacal y el dependiente te ofrece uno que, según él, también te ayuda para combatir el reflujo, el dolor de las articulaciones y el mareo, ¿lo comprarías? Seguramente, no. ¿Por qué? Porque dudarías de esas características milagrosas. Lo mismo ocurre con tu mensaje cuando no es preciso, ni específico.

4.- Te centras en las características. Este es uno de los errores más comunes y más costosos. A tu cliente, a la persona que recibe tu mensaje, no le interesa de qué está hecho tu producto, o cuántas páginas tiene tu libro o si el material es resistente al agua. Nada de eso solucionará su problema, nada de eso acabará con su dolor. En vez de características, resalta los beneficios.

¿Eso qué quiere decir? Enfócate en transmitir los beneficios que tu cliente va a recibir, en transmitir de manera clara y precisa cómo cambiará su vida para bien si compra lo que le ofreces. La clave está en el poder de transformación de tu producto o servicio, que en últimas es lo que esa persona necesita. Las características apuntan a lo racional y los beneficios, a lo emocional.

“El único marketing que existe es el marketing de contenidos”, dice Seth Godin. No puedo asegurar que esa premisa sea completamente cierta, pero la experiencia me ha enseñado que estás más cerca de alcanzar el éxito, de lograr tus objetivos, si transmites un mensaje poderoso, positivo, constructivo e inspirador. Un mensaje persuasivo que convenza a través de los beneficios.

Etiquetas conectar, confianza, credibilidad, errores comunes, marketing, marketing de contenidos, persuadir, Seth Godin, vender

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Storytelling y marketing de contenidos: ejemplos de antes de internet

Autor de la entrada Por caredugo
Fecha de la entrada 14 de diciembre de 2020
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Voy a decirlo de una manera sencilla, quizás molesta para algunos: creen que descubrieron el agua tibia o, si lo prefieres, que inventaron la rueda. En esta época del año, cuando se acerca la Navidad y muchos hacen balances, mientras otros realizan proyecciones, nos quieren ver la cara de tontos: “Storytelling y marketing de contenidos serán las tendencias clave para 2021”, dicen.

Una de las mentiras que nos quieren vender desde hace unos 15 años es aquella de que el mundo cambió por cuenta de las redes sociales. Y no es así. Antes de que las redes sociales ya vieran la luz del sol ya existía internet, como también mi querido amigo Mr. Google, creado en 1998. Y, de la misma manera, el storytelling y el marketing de contenidos surgieron mucho mucho antes.

Ahora, en este insólito 2020, en el que pandemia nos cambió las rutinas y nos obligó a encarar la vida de una manera diferente, con nuevos hábitos y comportamientos, también nos dicen que fue “el resurgir” de estas dos poderosas herramientas. Y tampoco es cierto: siempre estuvieron ahí, solo que muchos, la mayoría, les hizo el feo, las consideró marginales hasta que llegó el COVID-19.

La realidad es que, en medio de la crisis, hubo quienes se acordaron de estas viejas y poderosas estrategias, a las que habían confinado en el cuarto de san Alejo. Y lo hicieron no por convicción, sino por estricta necesidad, por exigencia del mercado, en virtud de que se dieron cuenta de que, con sus puertas cerradas y los clientes confinados, habían perdido la conexión con estos.

Hay quienes argumentan, por ejemplo, que la pintura rupestre característica de la prehistoria es una forma primaria de storytelling. Y hay documentación confiable que revela que las empresas utilizan esta estrategia desde finales del siglo XIX. Mientras, el marketing de contenidos, como una serie de acciones encaminadas a interactuar con el mercado, data al menos de mediados de los 80.

Entonces, no, ni el storytelling, ni el marketing de contenidos son tendencias y, mucho menos, una novedad. Y tampoco se impusieron por la crisis provocada por el COVID-19. Y tampoco tienen como finalidad “vender más”, como lo podrás comprobar con los ejemplos que voy a reseñar a continuación y que te permitirán entender mejor cuáles son los superpoderes de estos recursos:

1.- John Deere, el pionero.
En 1895, un año antes del fallecimiento de su fundador, la empresa John Deere comienza a publicar la revista The Furrow, con el eslogan “Una revista para el agricultor estadounidense”, en tiempos en los que los campesinos de ese país comenzaban a adquirir maquinaria agrícola. El éxito de la publicación radicó en que rompió con el esquema de los catálogos de productos tradicionales.

Con gran visión, John Deere diseñó una revista con contenido de valor para los granjeros y contrató periodistas y dibujantes para crear un producto completamente distinto a lo que había en el mercado. Los artículos brindaban soluciones a problemas básicos de los granjeros, como estrategias para combatir las plagas o cómo mejorar la productividad con máquinas John Deere (claro).

A diferencia del resto de publicaciones de la época, The Furrow no estaba destinada a vender, sino a educar a los usuarios, a brindarles soluciones efectivas para problemas cotidianos, a darles consejos útiles para ganar más dinero. Por supuesto, aquellos que no tenían maquinaria de John Deere no demoraban en comprarla y, entonces, se cerraba el círculo exitoso de la estrategia.

En 1912, el tiraje de la revista alcanzó la increíble cifra de 4 millones de ejemplares. Actualmente, según la web de la marca, se distribuye en 115 países, en 14 idiomas, lo que la ubica como la publicación agrícola con mayor circulación. Además, tiene una versión en español, titulada El Surco, que circula en Latinoamérica. Cumplió 125 años y ahora también está presente en internet.

2.- La Guía Michelin y sus estrellas
No mucho después, en 1900, y del otro lado del Atlántico, en Francia, surgió la famosa Guía Michelin. Este es un producto bien interesante, porque surgió como una guía de carretera que les brindaba a los viajeros consejos para el mantenimiento de los neumáticos y los autos, así como información de servicios como mecánicos, médicos, restaurantes y curiosidades. Era gratuita.

La historia registra que la primera edición contenía 400 páginas y tuvo un tiraje de más de 400.000 ejemplares, algo insólito para la época. Más tarde, en 1920, en virtud del éxito de la publicación, pues todos los conductores franceses querían tenerla en su vehículo, la guía dejó de ser gratuita. En contraprestación, se agregó contenido relacionado con restaurantes y atracciones turísticas.

Hoy, cuando los medios de comunicación intentan cobrar por su contenido, con resultados muy discretos, la Guía Michelin completó un siglo vendiéndose entre los usuarios de 90 países. La publicación cuenta con 14 ediciones que brindan información de carreteras y restaurantes de 23 países, además de artículos de interés de su público objetivo, como entrevistas y, claro, recetas.

Además, está la Guía Michelin con una versión digital con versiones tan variadas como Estados Unidos (Nueva York, Chicago, California y Washington), Brasil, China, Hong Kong, Japón, Corea del Sur, Singapur, Taiwán, Tailandia y Europa (prácticamente todos los países). Y cada año se publica la guía que designa los mejores restaurantes del mundo, que goza de gran prestigio y credibilidad.

3.- Bimbo, el osito querendón
Creada a comienzos de diciembre de 1945, tan solo tres meses después de que se acallaron los cañones de la Segunda Guerra Mundial, el hoy llamado Grupo Bimbo, la panificadora más grande del mundo, también se apalancó en el storytelling y el marketing de contenidos. La empresa fue creada en Ciudad de México en una época en la que el pan no era parte de la dieta habitual.

El Super-Pan Bimbo, el primer producto masivo de la marca, fue promocionado en los principales diarios de la capital mexicana, en una agresiva campaña publicitaria destinada a destacar sus beneficios. “¡Bimbo llega a usted siempre fresco!” o “Un pan moderno para una vida mejor” eran algunos de los mensajes con los que se pretendía incentivar el consumo en los hogares aztecas.

“¡Qué rico!… ¡Sí, qué bueno!… ¡Delicioso! Estas serán las aclamaciones de los niños y de todos en cuanto usted, señora, les ofrezca pan Bimbo. Y es que Bimbo, por la riqueza de sus ingredientes puros y su cuidadosa elaboración, resulta más apetitoso”, es el texto de uno de los avisos. Sin embargo, la novedosa estrategia de comunicación de la marca ofreció otros bocadillos deliciosos.

Lorenzo Servitje, fundador de la empresa, creó un programa de radio llamado Revista Radiofónica Bimbo, en el que se recreaban las historias del osito Bimbo, la mascota de la marca. De esta forma, fue más fácil llegar al público infantil, a través de relatos con alto contenido educativo y recreativo. En los últimos tiempos, logró hitos de audiencia con comerciales de televisión muy creativos.

4.- Chocolatinas Jet, un álbum, una aventura
En el transcurso de las últimas seis décadas, varias generaciones de colombianos crecimos no solo saboreando las icónicas Chocolatinas Jet, sino también aprendiendo con las láminas incorporadas en el empaque, que podían coleccionarse en un álbum. El primero circuló en 1962 y su temática era la conquista del espacio, que por aquel entonces estaba en pleno furor en el planeta.

Un año más tarde apareció Auto-Jet, con la historia del automóvil y momentos memorables del automovilismo. En 1964 fue el turno de Banderas y Uniformes, un recorrido por los diferentes países para aprender de su historia a través de estos íconos culturales. En 1965, con El hombre y el mar, se centró en la evolución del transporte marítimo y la relación del hombre con el mar.

En 1968, finalmente, se estableció la línea que perduró casi 40 años: historia natural. Los animales y la naturaleza, además de datos curiosos, eran protagonistas de los didácticos textos publicados al respaldo de las coloridas láminas. En 2007 llegó El mundo de los animales, seguido de El mundo de los animales prehistóricos y en peligro de extinción (2011) y de Planeta sorprendente (2013).

En 2017, en conjunto con National Geographic y Parques Nacionales Naturales de Colombia, se creó Vive la aventura Colombia, la más reciente versión del álbum, que se puede llenar en formato de papel o virtual, a través de una aplicación digital. La educación de sus clientes, además del entretenimiento, han sido los pilares de esta impactante estrategia de marketing de contenidos.

Como ves, nada de novedad, nada de tendencia: solo creen que descubrieron el agua tibia o que inventaron la rueda, pero ni lo uno, ni lo otro. El storytelling y el marketing de contenidos están con nosotros hace décadas al servicio de quienes sabemos cuán poderosas son estas herramientas y cuál es el impacto positivo para generar una conexión con el mercado, con nuestros clientes.

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¿Debo tener una estrategia de contenidos? Sí, por estas 5 razones

Autor de la entrada Por caredugo
Fecha de la entrada 24 de noviembre de 2020
2 comentarios en ¿Debo tener una estrategia de contenidos? Sí, por estas 5 razones

“Más sabe el diablo por viejo que por diablo”. Varias generaciones nos criamos escuchando esta máxima cada vez que nuestras madres, especialmente, reclamaban el poder de su sexto sentido que nos prevenía de algo negativo. Una premisa que se aplica perfectamente a mi buen amigo el marketing de contenidos, al que en estos tiempos modernos de internet le faltan al respeto.

¿Cómo así? Estoy completamente seguro de que en la bandeja de entrada de tu cuenta de correo electrónico has recibido en los últimos meses al menos diez mensajes (y peco por lo bajo) en los que te alertan sobre “Las nuevas tendencias del marketing en tiempos de pandemia”. Y, como si fuera una novedad o algo reciente, nos dicen que “el marketing de contenidos llegó para quedarse”.

Sí, es cierto, llegó para quedarse. Lo que no nos dicen es que esto ocurrió hace casi 130 años. Y no fue por cuenta de una pandemia. Se considera que el primer ejemplo constatable de esta estrategia se dio por allá en 1891, en Alemania, cuando el empresario August Oetker comercializó una levadura en polvo para consumir en los hogares y utilizó el empaque del producto para publicar recetas.

El objetivo de Oetker era educar a los usuarios y ayudarles a incorporar la levadura en diversas recetas para aprovechar mejor el producto. Esta innovadora idea derivó en un libro de cocina del que se vendieron más de 19 millones de copias en todo el mundo, un gran éxito editorial. Luego, claro está, otras marcas siguieron el mismo camino y la estrategia se convirtió en algo normal.

Por la misma época, pero en Estados Unidos, la compañía John Deere, especializada en la venta de productos agrícolas, hizo algo parecido. Publicó la revista The Furrow, con consejos para que los granjeros fueran más productivos en sus labores en el campo, por supuesto enfocados para los que utilizaban maquinaria de su marca. La publicación aún existe y cuenta con 12 millones de lectores.

Como ves, no se trata, entonces, de ninguna novedad, no es un descubrimiento y el COVID-19 no tiene nada que ver con el marketing de contenidos. Lo que sí es cierto es que por cuenta de los cambios que se dieron en el mercado y, especialmente, en el comportamiento y los hábitos de los consumidores durante este 2020 esta estrategia fue la gran aliada de empresas y negocios.

¿Por qué? Primero, porque obligados a confinarnos en casa, los consumidores tuvimos que volcarnos a internet para satisfacer nuestras necesidades, incluidas las básicas. Así, por ejemplo, el teletrabajo o home work, las teleconsultas con los médicos, las reuniones virtuales con los amigos y los familiares y la educación virtual alzaron vuelo. Ya existían, pero tomaron un auge inusitado.

Y las empresas, mientras, tuvieron que echar mano de todos los recursos disponibles para llegar a los consumidores y, sobre todo, para ser las elegidas a la hora de la compra. ¿Y cuál estrategia fue la más efectiva? Sí, el marketing de contenidos. Porque, en medio del pánico y la incertidumbre, la venta directa era mal percibida: se antojaba como oportunismo, como una ventaja desleal.

Ahora, entonces, todas las empresas, absolutamente todas, incluidos los pequeños negocios y los emprendedores, requieren poner en marcha estrategias de marketing de contenidos. ¿Por qué? Porque el cliente las exige, porque el cliente quiere saber con quién trata en un mercado en el que reinan la incertidumbre y la desconfianza. Porque el marketing del siglo XXI consiste en conversar.

Lo insólito es que hoy, todavía, las empresas que utilizan este poderoso recurso son la minoría. Muy pocas. Y las razones son, como suele ocurrir, excusas fáciles: que es muy costoso, que me bastan las redes sociales, que a mis clientes no les gusta, que empleo otras estrategias que me brindan resultados, en fin. La feria de los argumentos falsos, de los mitos sin fundamento.

Lo curioso es que cada día son más las empresas, especialmente las grandes marcas, que utilizan el marketing de contenidos para comunicarse con sus clientes. Y no porque les permita vender más, como dicen por ahí los vendehúmo del mercado, sino porque entendieron la necesidad de contar con un canal de comunicación directo con sus clientes para educarlos, nutrirlos y entretenerlos.

En otras palabras, para garantizar que permanezcan fieles a su marca, para que posen su atención en la competencia, para que no exista el riesgo de que las dejen por la competencia. A través de contenidos de calidad, estrechan el vínculo, fortalecen la confianza y fidelizan al consumidor. Y luego, claro, le venden más, pero la venta es consecuencia de los beneficios, no del contenido.

Si eres un pequeño empresario o un emprendedor, también requieres implementar, ¡ya!, una estrategia de marketing de contenidos. Especialmente si eres un pequeño empresario o un emprendedor, porque no cuentas con el generoso presupuesto de las grandes marcas, no estás en capacidad de hacer campañas de publicidad masivas para comunicarte con el mercado, con tus clientes.

Esta son 5 razones por las que sí o sí debes implementar una estrategia de contenidos:

1.- Visibilidad. Si no eres visible, no vendes. Esa es la gran verdad del marketing del siglo XXI. Y ser visible no solo es que te vean, sino que el mercado, tus clientes potenciales, sepan quién eres, qué haces, qué beneficios les ofreces, qué problema les puedes solucionar con tu producto/servicio. Ser visible consiste en destacar de la competencia, en que tu diferencial sea claro y notorio.

2.- Posicionamiento. Es el paso siguiente. Cuando ya el mercado sabe qué haces y cómo se puede beneficiar con ello, llega el momento de elegir la mejor opción. Porque, por supuesto, no eres el único del planeta que ofrece lo mismo: hay decenas, cientos. Y algunos muy buenos. Entonces, requieres que el mercado conozca tu propuesta de valor, que sepa que en verdad eres su mejor opción.

3.- Confianza y credibilidad. Una vez que el mercado te vio y que sabe qué haces y qué le ofreces, tu tarea consiste en establecer una relación que permita realizar un intercambio de beneficios. Eso solo lo consigues si esas personas confían en ti, si creen en tu propuesta, si te perciben como alguien que tiene el genuino propósito de ayudarlas. Sin confianza y credibilidad, ¡no vendes!

4.- Nutrir, educar, entretener. Una creencia equivocada que está muy arraigada en el mercado es aquella de que el consumidor se conecta a internet “para comprar”. No, no es cierto. La mayoría de las personas lo hacen para distraerse, primero, y para informarse, después. Por eso, entonces, debes producir contenido de calidad para convertirte en esa opción; luego podrás venderles.

5.- Fidelización. La clave del éxito de un negocio no radica en venderle algo a una persona, sino en que esa persona compre una y otra vez, con más frecuencia y productos o servicios de mayor valor. ¿Cómo hacerlo? Es posible cuando lo enamoras de tu marca, cuando le demuestras tu interés después de la venta, cuando no lo abandonas, cuando lo encantas a través de las historias.

La buena noticia, una excelente noticia, es que la tecnología hoy nos brinda numerosas y poderosas herramientas para generar contenido. Puedes crear una web, un blog, un pódcast, un canal de videos, utilizar las redes sociales o, lo mejor, una estrategia combinada. Y puedes elegir el formato que más te guste, en el que te sientas más cómodo. La clave es el valor del contenido.

“Más sabe el diablo por viejo que por diablo”. Con casi 130 años al servicio de los negocios y las marcas, el marketing de contenidos es tu aliado más poderoso. Si decides no utilizarlo, sea cual fuera el motivo, se reflejará en tus resultados, que serán pobres. Recuerda: el marketing del siglo XXI consiste en conversar y, por otro lado, la gente se conecta a internet para informarse y distraerse.

Etiquetas beneficios, clientes, confianza, credibilidad, educar, entretener, estrategia, fidelización, marketing de contenidos, nutrir, posicionamiento, resultados, visibilidad