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El contenido es el primer (y mejor) filtro de prospección, ¿lo sabías?

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No importa el lugar donde se dieron los hechos, como tampoco el nombre del local. Eso es absolutamente irrelevante en comparación con la valiosa lección que los dueños de negocios, empresarios y profesionales independientes podemos aprender. Sin importar a qué nos dedicamos o si vendemos un producto o un servicio. La premisa se aplica por igual para todos (¡Eureka!).

Aquella de que “el cliente NO siempre tiene la razón” (o, si lo prefieres, “NO siempre hay que darle la razón al cliente, aunque la tenga”). Hoy, las relaciones con los clientes suelen ser difíciles, a veces, traumáticas. Y lo peor, ¿sabes qué es lo peor? Que los malos clientes encontraron en internet un aliado para salirse con la suya a través de las temidas reseñas negativas.

Que las utilizan como la frutilla del postre de sus fechorías para dañar la reputación de las marcas o de los negocios que no les dan gusto. Durante mucho tiempo, tristemente, esos malos clientes hicieron su fiesta porque ningún negocio se atrevía a revirar, a dar su versión. Sin embargo, en los últimos tiempos esta tendencia se revirtió y ahora los clientes mentirosos quedan expuestos.

El caso que dio origen a esta nota sucedió en un restaurante de España. En época de verano, estos establecimientos atienden, por lo general, en tres turnos y de 3:30 de la tarde a 8:00 de la noche, cuando más sube la temperatura, permanecen cerrados. Es un tiempo en el que el personal toma un descanso, realiza labores de limpieza del local y se prepara para la tanda fuerte: la noche.

El cliente llegó a las 18:00 y, según sus propias palabras, “entré porque la puerta estaba entreabierta”. Solicitó ser atendido y la respuesta que recibió es que “la cocina está cerrada y vuelve a abrir a las 8:00”. Hasta ahí, nada anormal: un cliente despistado al que un negocio no le brinda atención en un horario de receso. Sin embargo, la situación no terminó ahí, continuó.

Según la queja que el cliente publicó en X, cuando se disponía a salir una de las empleadas “nos echa una bronca” (lo regañó). “No regresaré”, fue la sentencia que concluyó su mensaje. Un rato después, tanto la publicación del cliente como la respuesta del restaurante se hicieron virales porque la cuenta @soycamarero, que goza de gran prestigio en España, contó la otra versión.

Sí, habló con el personal del restaurante, que dio sus explicaciones. El texto de su respuesta, a mi modo de ver, genial, fue el siguiente:

“Empezando porque la barrera (puerta) estaba cerrada puesto que en mi local pongo a mi conveniencia los horarios. Siguiendo porque tenemos horario de cocina indicado en varios carteles puesto que el personal tiene que descansar porque la época de la esclavitud acabó hace mucho.

Que luego nos demos golpes de pecho pidiendo horarios y sueldos dignos para los trabajadores de hostelería.  Termino diciendo que sí es ruidoso porque tenemos una celebración de multitud de personas y finalmente le agradecemos de todo corazón que no vuelvan. GRACIAS”.

Cuando una empresa o una persona abre un negocio o venden un producto o un servicio, parten de una premisa que no es cierta: “voy a venderle a todo el mundo”. Y resulta que, a la hora de la verdad, se estrellan con la realidad y, casi siempre de la manera más dolorosa, se dan cuenta de que están equivocados. ¿Cómo? Con el rechazo del mercado, el odioso portazo en la cara.

¿Por qué sucede esto? Hay una variedad de razones y te menciono algunas frecuentes:

1.- Lo que vendes (producto o servicio) no soluciona el problema de esas personas que reciben tu mensaje

2.- Lo que vendes no es la solución al problema que sufren esas personas (una variante de la anterior)

3.- No existe un vínculo de confianza y credibilidad con esas personas, que no saben quién eres y qué haces

4.- Tu mensaje carece de poder y no consigue conectar con las emociones de esas personas y movilizarlas (persuadirlas)

5.- Esas personas no perciben, no captan, el valor de tu propuesta y eligen otra opción o simplemente no hacen nada

Hay más, por supuesto, pero la experiencia me ha enseñado que, en últimas, todo se resume en un problema: esas personas NO SON TUS CLIENTES POTENCIALES. Y, ¿sabes qué? Es lo mejor que te puede ocurrir. Porque, piénsalo, ¿cómo sería tu negocio, cómo sería tu vida si TODO EL MUNDO fuera tu cliente potencial? Ahora, eso no quiere decir que no te puedan comprar después.

¿A qué me refiero? Una de las premisas del marketing que más trabajo cuesta aprender y llevar a la práctica es aquella de “A quién puedo ayudar HOY, en ESTE momento de su vida”. No mañana, no dentro de 3 meses, no en 5 años: ¡HOY! Son esas personas, exclusivamente, en las que te tienes que concentrar, en las que te debes enfocar, porque son las que, eventualmente, te comprarán.

El resto, la MAYORÍA (algo que a muchos les cuesta admitir), déjalo pasar. “Agua que no has de beber, déjala correr”, reza el dicho. Unos (pocos), porque no están listos, porque aún no son conscientes de su problema o porque todavía no confían en ti. Los demás (la MAYORÍA) porque NO son tus CLIENTES POTENCIALES. Esas personas son lo que he llamado el NO AVATAR.

¿Sabes qué es? Por un lado, una de las CUATRO (mínimo) versiones de tu avatar que debes identificar claramente y, por otro, una especie de la jungla (digital y no digital) de la que debes huir (sin dilaciones). ¿Por qué? Porque si te enfocas en ellas, es muy probable que la pases mal porque al final te darás cuenta de que perdiste el tiempo, los recursos y las ganas que invertiste en ellas.

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Te preguntarás cuáles son esas cuatro versiones del avatar:

1.- Tu YO AVATAR (tu mensaje, tu marca personal, cómo quieres que el mercado te perciba)

2.- Tu NO AVATAR (esas personas a las que NO puedes o NO QUIERES ayudar)

3.- AVATAR masculino (por lo menos en versión publico frío)

4.- AVATAR femenino (por lo menos en versión público frío)

Regresemos al ejemplo del rifirrafe ocurrido en aquel restaurante en España. Al final, el problema es que esos comensales eran el NO AVATAR del local, y aquí vale la pena hacer una puntualización crucial: no cualquier persona que esté dispuesta a pagar por lo que ofreces (producto o servicio) es tu cliente potencial. Algunos (muchos), serán una molestia y no debes prestarles atención.

“Le agradecemos de todo corazón que no vuelva”, cerró su mensaje el dueño del restaurante. Un mensaje claro, preciso, para quien entiende NO es su cliente potencial, es su NO AVATAR. Es preferible perder ese cliente, esa venta, con tal de evitarse incomodidades, aun a riesgo de que, como sucedió, esa persona decida tomarse revancha y publicar una reseña negativa en internet.

Ahora, quizás tienes curiosidad de saber ¿qué tiene esto que ver con marketing de contenidos, con la creación de contenidos? Mucho, la verdad. ¿Por qué? ¿De qué manera? Porque el contenido que publicas a través de cualquier canal (dentro o fuera de internet) y en cualquier formato (video, texto, audio o imagen) es el PRIMER FILTRO para atraer a los prospectos correctos y repeler a los incorrectos.

¿Lo sabías? Si la respuesta es NO, despreocúpate: casi nadie lo sabe porque casi nadie implementa una estrategia de marketing de contenidos. La gran mayoría se dedica a hablar de su producto o servicio y, por supuesto, a vender (o a tratar de vender). Y eventualmente venden, pero llega un momento en el que descubren que algo hace falta, que no terminan de armar el rompecabezas.

Lo que falta es una estrategia de marketing de contenidos que atraiga a los clientes correctos y repela a los incorrectos. Porque, no lo olvides, como se dice en Colombia, “No eres monedita de oro para caerle bien a todo el mundo”. Es decir, no eres la ‘solución perfecta’, como tampoco puedes resolver todos los problemas (dolores o necesidades) del mercado. Esa es la realidad.

¿Cómo utilizar el contenido para que sea un filtro adecuado?

1.- Define tu YO AVATAR. Que el mercado sepa, sin temor a confusión, quién eres, qué haces, por qué lo haces, cómo lo haces y, sobre todo, a quiénes puedes ayudar HOY

2.- Define tu NO AVATAR. Con este tipo de contenido, simplemente le dices al mercado a quiénes no PUEDES o NO QUIERES ayudar. Créeme: es una decisión que agradecerás en el futuro

3.- Define tu PUV. Si tu propuesta única de valor no es clara y precisa, no es llamativa, atraerás al público incorrecto o, peor, atraerás justamente ese público con el que no quieres tratar

4.- Define tus LÍMITES. Algo muy importante, para que el mercado entienda hasta dónde estás dispuesto a ir, hasta dónde estás capacidad para ayudar. Y, claro, cuáles son tus condiciones

5.- Define tu PLAN. Es crucial que el mercado sepa cómo puedes ayudarlo, con qué herramientas y recursos lo harás, cuál será la dinámica del proceso y qué esperas tú de tu cliente potencial

6.- Muestra la TRANSFORMACIÓN. Si ya tienes un caso de éxito, acude a él, a su testimonio. De lo contrario, cuenta cómo era tu vida ANTES del cambio que te permitió construir tu mejor versión

7.- Define el PROBLEMA que solucionas. Recuerda: no eres una navaja suiza que lo resuelve todo. Además, nadie te cree que puedas hacerlo. Enfócate en una necesidad específica del mercado

El contenido que publicas es el PRIMER FILTRO (y también el MEJOR FILTRO) de tu audiencia. Si tu mensajes es claro y poderoso y, además, llega a las personas correctas, el resultado será que tendrás prospectos cualificados (de mejor calidad), es decir, personas que SÍ están interesadas en lo que ofreces y que, si cumples con el proceso de información, educación y nutrición, en algún momento te comprarán.

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Descubre cómo identificar a tu cliente potencial según el tipo de audiencia

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“Cliente potencial”. El anhelo máximo, el esquivo objeto del deseo, el culmen de las ilusiones o, quizás, el camino a la perdición. Si eres un empresario, dueño de un negocio, emprendedor o un profesional independiente que vende servicios o productos, lo sabrás. Y, mejor, lo habrás experimentado o sufrido. Porque es un tema que se sufre más de lo que se disfruta, sin duda.

¿Por qué? En gran medida, porque nos dejamos llevar por la corriente del mercado, porque nos dejamos ilusionar por quienes llevan tiempo en el mercado y caemos en la trampa. ¿En cuál trampa? Esa de creer que cualquier persona es tu cliente potencial, primero, o aquella de pensar que las personas a las que les llega tu mensaje están listas para comprar lo que vendes.

Y, la verdad, ni lo uno ni lo otro. No cualquiera, no todo el mundo, puede ser (o es) tu cliente potencial. ¿Por qué? Primero, porque no sufre el dolor o no tiene la necesidad que tú quieres suplir con tu producto o servicio. Segundo, porque quizás aquello que vendes no tiene la capacidad de darle solución definitiva a ese problema o necesidad, y no te lo comprarán.

Tercero, porque ya tomó otro camino, eligió una de tantas opciones que le ofrecía el mercado. Cuarto, porque aunque ese cliente potencial te vio y recibió tu mensaje, no lograste conectar con él, no tuviste la capacidad de generar ese indispensable vínculo de confianza y credibilidad que se requiere para que te elijan. Quinto, porque, simplemente, esa persona no te vio.

Por otro lado, está el asunto de la temperatura de esas personas que reciben tu mensaje, de esos clientes potenciales. En especial cuando somos nuevos en el mercado, es fácil tragarnos ese bulo de que allá afuera, en el mundo real, hay millones de personas ansiosas, impacientes, a la espera de que tú les salves la vida con tu producto o servicio. Y, lástima, no es así.

La vida es maravillosa y generosa, pero no es sencilla ni fácil. Por eso, quizás, nos pone ante el reto de entender a nuestras audiencias más allá ese genérico “cliente potencial”, que no es más que un peligroso atajo. Un atajo que, valga decirlo, se antoja como una autopista llena de autos, con el tráfico atascado, el primer día de verano y miles de personas camino de la playa.

Ahora, ni se me ocurre pensar cómo sería esto de convertir tu conocimiento y experiencias en un infoproducto y tratar de venderlo en una jungla peor que la real. Sí, una en la que cualquier persona es tu “cliente ideal”. La competencia sería mucho más que feroz y asumo que el rey de esa selva sería el precio. Un escenario en el que, honestamente, no me gustaría participar.

Por fortuna, hay otros caminos. Que no son un atajo, que son más largos y que ofrecen una gran variedad de dificultades, pero que a la larga nos brindan también unas satisfacciones impagables. ¿La clave? Entender, aceptar y valorar que, al fin de cuentas, se trata de una relación entre seres humanos, algo que a mi juicio es un privilegio maravilloso.

¿Por qué? Porque nos brinda no solo la oportunidad de compartir con otros lo que la vida nos concedió la oportunidad de aprender y experimentar, lo cual ya es mucho y muy positivo. También nos permite recibir la retroalimentación de nuestros interlocutores, aprender de ellos y establecer vínculos, acuerdos, alianzas, para juntos alcanzar objetivos más ambiciosos.

Ahora, ¿cómo conseguir que nuestro mensaje produzca el impacto que deseamos? ¿Que les llegue a las personas adecuadas, es decir, a las que en realidad podemos ayudar? Se trata de conocer y entender la arquitectura de la audiencia que consume contenidos para darle a cada uno de estos grupos lo que necesita y, lo mejor de todo, en el momento que lo necesita.

El primer grupo de audiencia es la ACTUAL. Sí, aunque no seas un creador de contenido, no publiques con frecuencia, la presencia que ya tienes en internet ha logrado captar la atención de alguien. Tu círculo cercano, tus compañeros de trabajo, colaboradores o personas que han tenido relación contigo o cualquiera que tiene intereses/objetivos comunes a los tuyos.

De la misma manera, si eres una empresa, negocio o profesional independiente activo en internet o algún otro canal fuera de la red, están los suscriptores a tu lista de correo electrónico y, claro, aquellos que en el pasado participaron de algún curso que impartiste o estuvieron en una charla o webinar que ofreciste. Tu tarea básica es nutrirla, cultivarla.

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Un segundo grupo de audiencia es la POTENCIAL. Audiencia, NO clientes. Se trata de personas que encajan muy bien en el estilo de contenido que produces y compartes y que, además, están en posibilidad de conectarse fácilmente contigo a través de su necesidad. No los puedes considerar “clientes potenciales” mientras no logres ganarte su confianza y credibilidad.

Este, créeme, es uno de los errores más frecuentes, y costosos, del mercado: tan pronto vemos que hay un nicho (audiencia) potencial, nos tiramos de cabeza a… ¡vender! Y, claro, la respuesta que recibimos es el rechazo absoluto, el portazo en la cara que recibía una y otra vez el intenso e insistente vendedor puerta a puerta. Sin confianza y credibilidad, no hay venta.

Tu tarea con este grupo, entonces, es darte a conocer, posicionarte, revelar tu propuesta de valor y, una vez esas personas te abran la puerta de tu vida, desplegar tu estrategia de contenidos. Que, por si no lo sabías, incorpora cuatro acciones en la primera etapa del proceso, es decir, hasta que se produce la venta: informar, educar, nutrir y entretener.

La mayoría de las personas, empresas o negocios se concentra en estos dos grupos y dejan de lado los otros dos grupos de audiencia que son, muchas veces, una mina de oro sin explotar. Es claro que son más numerosos, pero también, heterogéneos y, por lo tanto, demandan más esfuerzo, trabajo, inversión y, sobre todo, paciencia, una cualidad que no abunda.

El tercer grupo de audiencia está conformado por los potenciales AMPLIFICADORES. ¿Sabes por qué la mayoría lo ignora? Porque se trata de personas, empresas o canales que muchas  veces no son digitales, es decir, que están fuera de internet. Y, seguro lo sabes, hizo carrera la creencia que “si no es internet, no es nada”. Y no es así, por supuesto y por fortuna, no es así.

¿Por ejemplo? Periodistas y medios de comunicación, sin olvidar los de índole local, que en muchas ciudades y regiones de nuestros países tienen, todavía, poder de influencia. Así mismo, los escritores de nicho y blogueros que publican por su cuenta o a través de los medios de comunicación. Son personas con cautivas y representan una buena oportunidad para ti.

También están los creadores de pódcast y canales de video y los influenciadores (que, por lo menos a mí, no me gustan nada). Y, por último, conferencistas y organizadores de eventos de temáticas relacionadas con la tuya. Como ves, todos son espacios a los que de una u otra forma puedes llegar y en los cuales puedes potenciar tu mensaje a partir de las alianzas.

El cuarto y último grupo de audiencia se denomina COMUNIDAD. Se trata de personas que consumen contenidos relacionados con tu ámbito, con tu quehacer profesional, con el producto o servicio que ofreces, pero que por distintas razones no son “clientes potenciales”. No es fácil acceder a ellas, pero una vez lo consigues puedes recibir múltiples beneficios.

Digamos que son las grandes ligas del mercado, referentes, mentores y líderes que marcan las pautas y determinan tendencias. Si puedes ingresar a este exclusivo círculo, y créeme que no es imposible, estarás en una categoría en la que el resto del mercado, tus verdaderos “clientes potenciales”, te percibirán de otra forma. Y ya sabes que “vender es el juego de la percepción”.

Todos, absolutamente todos, estamos en la búsqueda, a la caza de ese “cliente potencial”. Y muchos, la mayoría, se equivocan al creer que es una entidad, un individuo con características tipificadas. Y no es así: se trata de, por decirlo de alguna manera, de un monstruo de mil cabezas, un camaleón multicolor que cambia, se camufla, se transforma de mil formas.

Una tarea fundamental, indispensable, de cualquier empresa, negocio, emprendedor o profesional independiente que venda un producto o un servicio es aquella de identificar a su público objetivo. Y, a partir de allí, a sus reales clientes potenciales, sin olvidar que el 99 % de ellos son prospectos fríos, es decir, personas que lo desconocen todo acerca de ti.

Entonces, una segunda etapa de esa tarea fundamental, o su complemento, es darte a conocer, hacerte visible, posicionarte y transmitir tu propuesta de valor. Una labor en la que el contenido que produces y publicas persigue cuatro objetivos: informar, educar, nutrir y entretener. Del éxito de esa tarea dependerá que esa audiencia se convierta en “clientes”.

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¿A qué debe apuntar tu contenido para conseguir un alto impacto?

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Uno de los errores frecuentes a la hora de producir contenido es aquel de enfocarse únicamente, exclusivamente, en la venta o, en su defecto, en las características del producto o servicio. No solo es una equivocación frecuente, sino que además nadie, absolutamente nadie, está exento de cometerla: hasta las grandes empresas caen en la trampa (una y otra vez).

¿Por qué es un error? En primera medida, porque 9 de cada 10 clientes potenciales son prospectos fríos. Es decir, personas que no te conocen, no saben qué haces, quién eres, qué ofreces y cómo puedes ayudarlas (o si en realidad puedes ayudarlas). A lo mejor no eres visible para ellas, no has conseguido llamar su atención o, quizás, tu propuesta de valor no las convence.

Segundo, porque tu mensaje es demasiado genérico, muy amplio. Has de cuenta que eres un tirador y, en vez de utilizar un arma de precisión, compites con una escopeta de perdigones (balines). Aunque el blanco esté a 3-5 metros, difícilmente le acertarás. La clave del impacto de un mensaje persuasivo es que apunte a un problema (y solo uno) y brinde una solución.

En otras palabras, la especificidad blinda tu mensaje, le da fuerza. Tercero, no es la solución que tu cliente potencial busca. Son muchas las marcas y negocios que intentan vender el producto o servicio ideal para todo: calman el dolor de muela, alivian el reumatismo, te ayudan a adelgazar, te sirven para conciliar el sueño, en fin: prometen mucho y hacen poco.

Antes de comprar, tu prospecto frío requiere, exige, que cumplas cabalmente con un proceso. ¿Sabes cuál es? El de brindarle contenido de valor que le permita obtener la información básica de tu oferta, contenido de corte educativo a través del cual pueda entender cuál es el problema que padece y su dimensión, porque si no es consciente de ello no buscará una solución.

Tercero, contenido de corte nutritivo, es decir, inspirador y positivo. Este, créeme, es uno de los mayores vacíos de la generación de contenido por parte de empresas, negocios y emprendedores. En todas las industrias, dentro y fuera de internet. No importa lo que vendas o lo que ofrezcas. Necesitas nutrir a tus clientes potenciales para persuadirlos, convencerlos.

El problema, ¿sabes cuál es el problema? Que cuando el prospecto frío comienza a calentarse, cuando la información que le brindas le ha permitido darse cuenta de su problema y ha podido entender las manifestaciones del mismo, muchos, la mayoría, intentan acelerar la venta. Y no solo eso: intentan también forzarla. Al final solo reciben una respuesta: el rechazo absoluto.

Crear el contenido adecuado para tu cliente ideal no es tan sencillo como soplar y hacer botella, como pregonan tantos por ahí, ni tan complicado, como dicen otros. Hay un punto intermedio que está determinado primero por el conocimiento que tienes de ese cliente potencial como, segundo, por el conocimiento de la necesidad que tienen esas personas.

Ah, por supuesto, un tercer ingrediente: que tu producto o servicio es la solución a ese problema. De lo contrario, ni que pintes pajaritos en el aire te comprarán. O te compran, pero como lo que ofreces no es la solución al problema, te tildan de estafador, de vendehúmo. Y eso, precisamente, es lo que les ocurre a tantos en el mercado, los que solo quieren vender.

Que no es el fin del negocio, ¿lo sabías? De lo que se trata es de ayudar, de servir. Te duele una muela y, entonces, vas a donde el odontólogo que te ayuda, te sirve con su conocimiento y te soluciona el problema. Claro, tú le pagas por su servicio, pero ese no es el fin del intercambio. Porque la idea es que, cada vez que tenga un problema odontológico, acudas a él, solo a él.

¿Entiendes? Uno de los roles del contenido que la mayoría desconoce es que actúa como un filtro. ¿Lo sabías? Sí, atrae a los que en realidad padecen el dolor para el que tú tienes una solución y repele a aquellos que buscan una solución fácil, o gratuita, o que solo intentan pescar en río revuelto. El contenido adecuado es un poderoso filtro que la mayoría desprecia.

Quizás por aquella falsa idea de que “más clientes es mejor”, “más prospecto es más ventas”, pero esa no es la realidad. Los negocios rentables no son los que tienen “más clientes”, sino los que tienen “mejores clientes” o “buenos clientes”, es decir, “clientes recurrentes”, los que compran una y otra vez y siempre eligen ese negocio porque ya los ayudó/sirvió una vez.

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El contenido que produzcas y compartas con el mercado debe apuntar a tres factores:

1.- La necesidad de tu cliente potencial. Es eso que llamamos “dolor”, aunque ese a mi juicio no es el término adecuado porque nadie, absolutamente nadie, compra un “dolor”. Todos, absolutamente todos, buscamos una SOLUCIÓN. Entonces, eso de que “hay que tocar el dolor de tu cliente, punzar la herida para que duela más” es una práctica que deberías eliminar.

Ten en cuenta, así mismo, cuál es la necesidad que puedes solucionar. Porque los seres humanos, todos, tenemos diversas necesidades, unas más urgentes que otras. Cuanto más específico sea tu mensaje, cuanto más enfocado esté en esa necesidad, mayor será el impacto que produzca y, por ende, mayores serán las posibilidades de que esa persona te elija.

🎯 CLAVE: UN solo dolor, UNA sola necesidad, UNA solución. No intentes jugar al superhéroe que puede resolver todos los problemas de una vez. No puedes, y nadie te cree que puedes.

2.- Las objeciones de tu cliente. Si no las conoces, ¡NO LE VENDERÁS! Aunque tu producto o servicio sea la solución que él busca, que él necesita. Si no las conoces, además, no podrás anticiparte a ellas y, entonces, él las utilizará para probarte, para complicarte la vida, para ponerte contra la pared. Y, ¡cuidado!, no todos los clientes tienen las mismas objeciones.

Tiempo, dinero y necesidad son las tres principales. Por eso, buena parte del contenido de valor que compartes con el mercado debe apuntar a derribar estas objeciones, a responder todas y cada una de las inquietudes de tu cliente potencial. Mientras existan objeciones, ¡no le venderás!, o elegirá a otro, a tu competencia. Las objeciones pueden ser grandes aliadas.

🎯 CLAVE: no olvides que una objeción es una oportunidad. ¿Para qué? Para mostrar autoridad, para generar confianza y credibilidad, para posicionarte como una propuesta de valor única.

3.- Las creencias de tu cliente. Influyen más, mucho más, de lo que crees. Primero porque están grabadas en el cerebro desde hace mucho tiempo; segundo, porque condicionan lo que pensamos, lo que hacemos, la forma en que vemos el mundo y lo que nos rodea. Tercero, porque determinan lo que otros piensan de nosotros y, por ende, su aprobación.

Las creencias son filtros a través de los cuales los seres humanos aprobamos o rechazamos lo que nos sucede. Por lo general, son puntos extremos (bien o mal, blanco o negro, reír o llorar) que hacen que nos cueste percibir los matices (grises, puntos medios). Si desconoces cuáles son las creencias de tu cliente potencial, ¡NO LE VENDERÁS! Y olvídate de tratar de rebatirlas.

🎯 CLAVE: en últimas, las creencias no son más que emociones que manifiestan los miedos que nos limitan de múltiples formas. Son una explicación racional y tranquilizadora de esos miedos.

No son la edad, el nivel económico, la profesión, el lugar de trabajo o las tendencias los factores que determinan la compra. Lo que nos moviliza a los seres humanos, sino las manifestaciones de las emociones que experimentamos a partir de lo que nos sucede. ¿Cuáles son esas manifestaciones? Las camaleónicas necesidades, objeciones y creencias.

Cuando el contenido que produces y compartes con el mercado consigue conectar con las necesidades de tu cliente potencial, derriba sus objeciones (responde sus inquietudes) y sortea el dilema de las creencias, estás a un pasito de la venta. Si tu contenido consigue persuadir a ese cliente potencial y llevarlo a este punto, significa que cumplió a cabalidad su objetivo.

Tu cliente potencial no es un número (la edad), o un sitio (la ciudad donde vive), o aquello a lo que se dedica (el trabajo) o lo que posee (o sueña poseer, dinero). Recuerda que se trata de un ser humano de carne y hueso y, por ende, SENSIBLE, al que para bien o para mal lo movilizan o lo paralizan las emociones. ¿Cuáles? Miedos, objeciones y creencias. Ellas son la clave de tu éxito.

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Vender es fácil, si sabes aprovechar el poder de tus contenidos

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Vender es fácil, ¿lo sabías? Sí, es bastante fácil cuando vendes en el momento, le vendes a la persona adecuada, cuando esa persona tiene una necesidad/deseo que tú puedes satisfacer con tu producto o servicio y, por último, cuando has conseguido posicionarte como la mejor opción. Fácil, ¿cierto? Lo difícil es lo que hace, o intenta hacer, la mayoría: lo que llamamos la venta en frío.

Se habla de venta en frío cuando abordamos por primera vez a un cliente potencial, es decir, una persona que todavía no nos compró. Además, que quizás no sabe quiénes somos, qué hacemos, por qué decimos que podemos ayudarlo y, lo más importante, cómo vamos a ayudarlo. Muchas veces, ese primer contacto se hace a través de una llamada telefónica, pero no es el único canal.

¿Por qué te digo que vender es fácil? Porque, seguramente lo sabes, seguramente lo experimentas con frecuencia, a los seres humanos, a TODOS, nos encanta comprar. La realidad, simple y llana, es que ¡somos compradores compulsivos! Más en estos tiempos modernos en los que nos someten a un incesante e inclemente, y casi siempre abusivo, bombardeo mediático por medios digitales.

Solo se requiere que piques la carnada: que hagas clic en un aviso publicitario cualquiera. No importa si es en Facebook, Twitter, Instagram, YouTube, Tik-Tok, una página web de un medio de comunicación y, claro, un aviso. Lo que sigue es que ese producto, esa marca, te aparece por doquier, “hasta en la sopa”, diría Mafalda. Y no puedes evitarlo, a pesar de que es algo tóxico.

A todos, absolutamente a todos, nos ENCANTA comprar. De hecho, muchas veces compramos algo que no necesitamos, un producto del que ya teníamos existencia en casa o a lo que, algo muy frecuente, no le vamos a dar uso. Todos tenemos ropa, accesorios, zapatos, juguetes tecnológicos o hasta comida guardada desde hace meses, y ni siquiera lo recordamos. Y compramos más…

El problema, porque siempre hay un problema, es que ODIAMOS que nos vendan. Y peor si es aquella venta en frío. Que es incómoda, intrusiva y muchas veces agresiva. Sin embargo, ese es el estilo de venta que utiliza la mayoría, dentro y fuera de internet, quizás porque “siempre se hizo así”, aunque la realidad es que los tiempos, el mercado y, sobre todo, los consumidores, cambiaron.

En el pasado, en el siglo pasado, era muy común la venta en puerta. ¿La recuerdas? ¿Alguna vez atendiste a un vendedor de estos? Sí, aquellos que iban de puerta en puerta, de casa en casa, y ofrecían distintos productos. Electrodomésticos o utensilios para la casa, principalmente, aunque otros más vendían enciclopedias, libros y, en una época, música (discos de acetato).

Eran persistentes, tercos, obstinados y molestos cuando sus visitas eran frecuentes. No valía decirles que no, porque cuando creías que ya te los ibas a quitar de encima tomaban un segundo aire e insistían con mayor intensidad. Hoy son una especie en vías de extinción (¿o extinta?) que en algunos de nuestros países latinoamericanos fue reemplazada por los devotos de las mil y una iglesias que existen.

En el siglo XXI, sin embargo, la venta en frío cayó en desgracia. Primero, porque como ya mencioné, los tiempos, el mercado y los consumidores (sus hábitos) cambiaron. Y también las estrategias, en virtud de la tecnología, de ese maravilloso, ilimitado y aún desconocido universo que es internet. Pasamos de la tienda física al e-commerce a través de múltiples dispositivos y canales digitales.

Antes, seguro lo sabes, era difícil conseguir más de dos o tres opciones del mismo producto porque el mercado era dominado por unas pocas marcas. Hoy, en cambio, a la vuelta de unos pocos clics puedes comprar literalmente cualquier producto o servicio de cualquier marca. Aunque la tienda esté del otro lado del mundo, tu compra llegará a la puerta de tu casa en unos días o semanas.

Y compramos por internet el tiquete de avión, pagamos el hotel y adquirimos la entrada a las atracciones que vamos a disfrutar en las vacaciones. Transferimos dinero y hacemos pagos desde el celular (ya casi no hay que ir al banco) y hasta el mercado nos llega a domicilio. Y algo que cambió el mercado para siempre: los clientes para toda la vida son otra especie que se extingue.

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Hoy, irónicamente, es más fácil llegar a los clientes potenciales, pero es más difícil convertirlos. ¿La razón? Por un lado, que, aunque a todos nos ENCANTA comprar, todos ODIAMOS que nos vendan. Y, por otro, son muchos los que todavía usan las estrategias que funcionaron en el pasado, pero que hoy están revaluadas o, en algunos casos, caducas. La venta en frío es un claro ejemplo.

No es que no se pueda hacer venta en frío, solo que su impacto es menor. Mientras, la resistencia del consumidor a este tipo de impulsos es mayor. ¿Entiendes? El problema, ¿sabes cuál es el problema? La venta en frío es tan solo una transacción: un bien (producto o servicio) a cambio de un dinero (u otro producto o servicio), pero lo que hoy se impone es un relación a largo plazo.

¿Ves la diferencia? Transacción vs. Relación. La primera es efímera: se termina cuando se consuma la venta. La segunda, ya lo mencioné, es a largo plazo. Además, incorpora un elemento crucial: el intercambio de beneficios que, por supuesto, va más allá del producto o servicio que se vende. Y, a diferencia de la simple transacción, el verdadero negocio, la rentabilidad, está en la recurrencia.

Es decir, no basta con vender una vez, así sea por un alto valor: lo que se busca es que durante su relación contigo, con tu marca, esa persona te compre una y otra vez, ojalá por mayor valor. Y, por supuesto, que en ese período tú le puedas brindar más, le ayudes a solucionar otros problemas o necesidades y lo conviertas en un cliente fiel que, en gratitud, te refiere con otros buenos clientes.

La novedad que incorpora ese proceso de establecer una relación con todos y cada uno de tus clientes potenciales es el uso del marketing de contenidos. Que, no te equivoques, existe desde finales del siglo XIX, pero con usos distintos al actual. Antes, era un aliado de la venta, un refuerzo del mensaje de venta, mientras que ahora su enfoque está en informar, educar, nutrir y entretener.

¿Informar sobre qué? Sobre ti, tu negocio, lo que haces, lo que ofreces, la forma en que prometes ayudarlo. Ten en cuenta que hoy el mercado es una espesa jungla con múltiples especies, algunas de ellas depredadoras que saben cómo atrapar su presa. Hay, también, ofertas muy buenas, mejores que la tuya, y si quieres competir necesitas ser visible, que tu mensaje se escuche.

¿Educar sobre qué? Sobre el problema que padece su cliente, del que no es consciente, y que tú le puedes solucionar con aquello que ofreces. Con este contenido de corte educativo debes recurrir a las manifestaciones de ese problema, no al dolor, o lo perderás. ¿Sabes por qué? Porque nadie, absolutamente nadie, compra un dolor: lo que todos buscamos es la solución definitiva.

¿Nutrir sobre qué? Específicamente, sobre el problema que sufre, cómo afecta los diferentes ámbitos de su vida y cuáles son las consecuencias. Luego, sobre la solución que has preparado para él y cómo lo ayudará. Por último, sobre cómo será su vida una vez acabe con ese problema y pueda disfrutarla plenamente. Esta es la clave para que, en algún momento, tome la decisión de compra.

¿Entretener sobre qué? Sobre lo humano y lo divino, literalmente. Las dos principales razones por las que los seres humanos, todos, nos conectamos a internet son divertirnos e informarnos. En ese orden. No en vano se dice que los canales digitales son la primera fuente de procrastinación. Dado que la rutina es estresante, agobiante, histérica y traumática, se requiere una válvula de escape.

Desde el primer contacto de tu cliente con tu marca y a lo largo de la relación de intercambio de beneficios, el contenido es un valor transversal. Para informar, educar, nutrir y entretener en cada una de las etapas, en función de las distintas necesidades. Para llamar su atención, despertar su curiosidad y comenzar la relación, en los primeros pasos, para fidelizarlo a largo plazo.

Vender es fácil cuando vendes en el momento justo, le vendes a la persona adecuada, cuando esa persona tiene una necesidad/deseo que tú puedes satisfacer con tu producto o servicio y, por último, cuando has conseguido posicionarte como la mejor opción. Es fácil si el contenido que compartes con esa persona ha cumplido la tarea de informarlo, educarlo, nutrirlo y entretenerlo.

Recuerda: ya no es una simple transacción, un dinero a cambio de un producto o servicio. De lo que se trata es de establecer una relación de intercambio de beneficios y esto solo se consigue cuando hay confianza y credibilidad. Es, entonces, cuando el contenido se viste el traje de superhéroe y sale al rescate: te permite posicionar como una propuesta de valor irresistible…

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Las manifestaciones, no el dolor, la clave para persuadir a tu cliente potencial

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Una de las sensaciones más incómodas y desagradables para un ser humano es aquella de sentirse invisible. Es decir, que quienes están a su alrededor hagan de cuenta que no está, que no existe; que no escuchen lo que dice, que lo ignoren. El problema, ¿sabes cuál es el problema? Que nos sucede con demasiada frecuencia, en especial en estos tiempos de infoxicación y bombardeo mediático.

Uno de los peores hábitos adquiridos por la humanidad es aquel de andar concentrado en la pantalla de su celular mientras ‘comparte’ con otras personas. En realidad, ese cuerpo está presente, pero su alma, su corazón y su mente, que son lo realmente importante, se transportaron a otra dimensión: la digital. Hace que sus eventuales acompañantes se sientan invisibles.

Esta desagradable e incómoda sensación, por desgracia, es muy común también en el ámbito de los negocios. En especial, cuando produces y publicas contenido ilusionado con establecer una comunicación con el mercado, con tu cliente potencial. A la postre, sin embargo, la única respuesta que recibes es el silencio. Te ignoran de plano, tajantemente, sin el menor asomo de compasión.

Las razones por las cuales sucede esto son múltiples: el mensaje emitido no era el adecuado o era el mensaje correcto, pero fue dirigido al público incorrecto. También, el mensaje, a pesar de ser el indicado, fue emitido en un mal momento (antes de que la persona sepa que tiene una necesidad o después, cuando ya la solucionó) o, quizás, su necesidad es distinta a la cual apunta el mensaje.

Y hay otra más, por supuesto. La experiencia del trabajo con mis clientes, así como la de ser parte de múltiples eventos virtuales y presenciales, me enseñó que la ‘causa madre’, el error grande, está más profundo. Es decir, aquellas razones que acabo de mencionar son tan solo la punta del iceberg y, como ya lo sabes, lo verdaderamente importante, lo más grandes, está bajo la superficie.

¿A qué me refiero? A que se concentran en el problema, en la necesidad, en el dolor de su cliente potencial y se olvidan de la solución. Imagino que es fruto de la presión del mercado, que por doquier nos insiste en que hay que “atacar el dolor de tu cliente”, “exacerba el dolor”, “aplícale picante y sal en la herida” y otras frases similares que, con seguridad, escuchas y lees por ahí.

Esta es una estrategia de vieja data, que fue muy efectiva en el pasado. De hecho, todos, absolutamente todos, fuimos víctima de ella, muchas veces sin darnos cuenta. Caímos redondos, como se dice popularmente: apelaron a nuestro dolor, nos invadió el miedo y solo atinamos a dar una respuesta automática: asentir, comprar lo que nos ofrecían (que quizás no lo necesitábamos).

Sin embargo, los tiempos cambian, los tiempos cambian, las necesidades cambian y, por supuesto, también deben cambiar las estrategias. Y, sobre todo, cambian los clientes: sus necesidades, sus hábitos, sus comportamientos a la hora de comprar, su receptividad a los mensajes de venta. Y están mejor informados, mejor educados, así que ya no se tragan los anzuelos del pasado.

Desde mi punto de vista, intentar persuadir o, peor, intentar vender desde el dolor del cliente potencial no solo es un contrasentido, sino una locura. ¿Por qué? Porque nadie, absolutamente nadie, compra un dolor. O un problema. Nadie va a la farmacia en busca de un terrible dolor de estómago, o de un malestar que lo tire a la cama o de una migraña que lo haga llorar. ¡Nadie!

Todos, absolutamente todos, buscamos justo lo contrario: una medicina que haga desaparecer el dolor o el malestar o que, cuando menos, lo calme, lo lleve a límites soportables. Ahora, entonces, si nadie compra un dolor, ¿por qué se insiste en vender un dolor, en vender a partir del dolor? Así, entonces, lo que se configura es un error mayúsculo: mensaje, público y necesidad equivocadas.

Por eso, muchas veces, cuando enviamos nuestro mensaje al mercado las únicas respuestas que recibimos son el silencio, la indiferencia o, peor, el rechazo. Si llegas a ese punto, ¿sabes cuál es el problema? Que quizás sea un punto de no retorno. Es decir, ese cliente potencial te bloqueará, te etiquetará como spam, como un intruso incómodo. En otras palabras, chao venta, chao negocio.

El dolor que aqueja a tu cliente potencial es un valioso y poderoso recurso, si lo sabes utilizar. ¿Cómo hacerlo? En el marketing actual, su función es llamar la atención de tu cliente potencial, tanto para que se fije en ti como para que acepte que le platiques acerca de su problema. Que, a lo mejor, no sabe que lo padece o, algo muy frecuente, no quiere admitirlo y lo ha invisibilizado.

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Un ejemplo: una persona es alcohólica, pero casi nunca lo aceptará. “Puedo controlarlo”, “Solo me tomé unos tragos”, “Eso no vuelve a suceder” y otras excusas más. Si tú le vas a ofrecer una solución para esa problema, no puede ir directo al dolor, es decir, al alcoholismo. Su reacción será justo lo contrario de la que tú esperas y lo único que conseguirás será incomodarla, ofenderla.

Otro ejemplo, menos crudo: la obesidad es el dolor generalizado. Según el portal Statista.com, en 2020 había más de 2.600 millones de personas con sobrepeso y se estima que, para 2035, esa cifra se incremente un 50 %. Es una verdadera epidemia, silenciosa, perversa y letal. El origen de este mal es la acumulación anormal o excesiva de grasa que puede ser perjudicial para la salud.

Si tú, por ejemplo, eres un médico nutricionista que diseñó un efectivo plan para bajar y controlar el peso, no puedes dirigirte a tus potenciales pacientes (clientes) a partir de su dolor, es decir, de la obesidad o el sobrepeso. ¿Por qué? Nueve de cada 10 veces se incomodarán y te rechazarán porque no son conscientes de su problema o, como ya lo mencioné, no quieren admitirlo.

Entonces, ¿qué hacer? Dirigirte a esa persona a través de las MANIFESTACIONES del dolor, no del propio dolor. En el caso de la obesidad, las manifestaciones pueden ser exceso de peso, dificultad para respirar (sobre todo, al dormir), inflamación y dolor en las articulaciones de rodillas y pies, hinchazón, cansancio crónico, sudoración excesiva, depresión o infecciones en los pliegues cutáneos, entre otras.

Otro tipo de manifestaciones son la ropa que ya no te queda, las burlas que te hacen en tu trabajo, tu familia o círculo de amigos; o, también, la baja autoestima. Como ves, son múltiples y variadas. Y son muy útiles para conseguir llamar la atención de tu cliente potencial y que escuche tu mensaje. ¿Por qué? Porque generan menos vergüenza y es más difícil ignorarlas o no ser conscientes de ellas.

La ventaja de enfocarte en las manifestaciones, y no en el dolor, cuando produces contenido, es que evitas el rechazo de tu cliente potencial (recuerda, ¡nadie compra un dolor!) y, por otro lado, consigues conectar con sus emociones por un camino más favorable. Es sencillo hacerlo, solo que se requiere un cambio de chip. Además, créeme, vas a obtener resultados más positivos.

Como se supone que conoces bien a tu cliente potencial y tu genuina intención es ayudarlo a dejar atrás el problema que le quita el sueño, el contenido es tu principal aliado para llamar su atención. De lo que se trata es de apuntar a las manifestaciones de su dolor, exponerlas sin morbo, sin abusar del mal que aqueja a esa persona, para que no le quede más remedio que buscar ayuda.

¿Cuál es su necesidad, el origen del dolor? Quizás, que el dinero que gana no es suficiente para llegar a fin de mes y siempre tiene que acudir a un extra. ¿Las manifestaciones? Gasta en cosas que no necesita, elige productos de marca que son costosos, se rinde a la presión de su círculo social para aparentar un nivel de vida que, por supuesto, no puede sostener. Es un círculo vicioso.

¿Cuáles son las objeciones que le impiden buscar una solución? Piensa que le tocó una vida muy difícil y que debe recompensarse tanto sufrimiento. Asegura, también, por su profesión y el cargo que desempeña necesita lucir bien para infundir respeto de sus clientes. Está convencido de que sus resultados en la empresa mejorarán pronto y podrá conseguir un aumento de salario.

¿Cuáles son sus creencias? Quizás es una persona de baja autoestima que siente pánico de quedarse sola o, peor, de no recibir la aprobación de quienes están a su alrededor. O, a lo mejor, no quiere que su pareja y sus hijos se den cuenta del problema que tiene. O fue educado bajo preceptos machistas y no admite que se note su vulnerabilidad. Siente vergüenza de su pasado.

Como ves, en las respuestas a sencillos interrogantes hay una variedad de ideas para crear contenidos a través de los cuales puedas llamar la atención de tu cliente potencial, despertar su curiosidad y comenzar una interacción. Contenido que le abra los ojos y lo obligue a aceptar que tiene un problema, investigue acerca de él y busque ayuda en procura de una solución.

Si insistes tercamente en apelar al dolor, directamente al dolor, porque todos en el mercado lo hacen, obtendrás los mismos resultados: te ignorarán, serás invisible para esas personas a las que puedes ayudar. Te verán como “más de lo mismo”, como esas opciones que probaron y no fueron lo que esperaban, lo que les habían prometido. Y no querrán saber nunca más de ti.

Antes de irte por el camino fácil, piensa en cómo te sientes cuando padeces un dolor. ¿Quieres que te hurguen la herida? ¿Te gustaría que le pusieran sal? ¿Deseas que te restrieguen en la cara los errores que cometiste y que te llevaron a esa situación límite? ¿Te agradaría que otros se aprovechen de tu mal, de tu vulnerabilidad, y quieran sacar partido de eso? Asumo que no.

Si posees conocimiento, experiencia y has aprendido de tus errores y puedes ayudar a otros a que no pasen lo mismo que tú, no muerdas el anzuelo de apelar al dolor, solo al dolor, para tratar de vender tu producto o servicio. Poder ayudar a otros no solo es un privilegio que te concede la vida, sino una responsabilidad. Además, ¿de qué te sirve todo eso si no es para ayudar a otros?

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La escucha activa, clave para que tu mensaje sea poderoso y de impacto

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“El sabio no dice todo lo que piensa, pero piensa todo lo que dice”. Esta es una frase que rueda de aquí para allá en internet, con la que estoy de acuerdo. Sin embargo, estoy seguro de que no nos dice todo lo que deberíamos saber, lo que a mi juicio es lo más importante. ¿Sabes a qué me refiero? A que el sabio no habla porque está concentrado en la escucha activa.

Este es un término que, como tantos otros, en los últimos tiempos se puso de moda. En un comienzo, con gran impacto, pero con el paso del tiempo, en virtud de que se lo comenzó a emplear con varios significados, perdió el poder. Ahora, si eres una persona que vive de la generación de contenidos o que tratar directamente con clientes, debes desarrollarla.

Sí, porque la escucha activa no es una estrategia ni una suerte de magia: se trata de una habilidad. Haz de cuenta que, tal y como lo hace en tu celular, ingresa a la tienda de aplicaciones y descarga ‘Escucha Activa’. Mi consejo es que la pongas en práctica tanto como puedas, porque es una herramienta muy poderosa, capaz de marcar grandes diferencias.

La clave está en darnos cuenta de cuál es nuestra actitud frente al interlocutor con el que interactuamos: ¿lo escuchamos en verdad o simplemente lo oímos? Oír, nos dice el diccionario, es “Hacerse cargo, o darse por enterado, de aquello de que le hablan”. Es decir, se trata de una acción pasiva, en la que no es necesario que prestes la debida atención.

Es algo que hacemos todos los días, de manera inconsciente. Por ejemplo, prendemos el televisor o la radio o ponemos música en el celular mientras cocinamos o hacemos ejercicio o salimos a pasear con la mascota. La música, en esos casos, es una compañía que en algún momento puede atraer nuestra atención, pero cuyo rol es subordinado por la otra acción.

Si eres padre de familia, estoy seguro de que desarrollaste la habilidad de la escucha activa a fuerza de los berrinches de tus hijos. Berrinches que, lo sabes mejor que nadie, la mayoría de las veces solo tienen un objetivo: llamar tu atención, precisamente. Sin embargo, caprichosos y manipuladores como son, ellos no se conforman: no solo quieren tu atención, quieren que los escuches.

En palabras sencillas, la escucha activa está un escalón arriba de solo oír. Eso significa que no solo requiere que tus oídos perciban el sonido (sea cual sea su manifestación), sino que se involucren otro órganos y sentidos (cerebro, ojos), además de tus capacidades cognitivas y empáticas. Es decir, te exige un cierto grado de implicación y compromiso en ese momento.

Cuando tú oyes a una persona, puedes estar en otra habitación o realizando alguna labor. No importa, porque la oyes. “Sí, sí, te oigo”, le dices varias veces a esa persona para que la comunicación no se detenga. Cuando la escuchas de manera activa, en cambio, tu cerebro está en modo aprendizaje y para comunicarte no solo está tu voz: también, tus ojos y tu cuerpo.

Que son cruciales en este tipo de comunicación porque son el reflejo de tus emociones, de lo que sientes al escuchar lo que la otra persona te dice. En muchos casos, no necesitas hacer uso de las palabras para responderle, para expresarle lo que piensas, porque tu mirada y tus gestos ya lo hicieron. Es decir, se dan dos elementos clave: la disposición psicológica y la expresión.

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¿Cómo desarrollar la habilidad de la escucha activa, ponerla en práctica y obtener los resultados esperados?

1.- Concéntrate. Tanto en tu interlocutor como en lo que te dice. Demuestra interés y permite que se exprese abiertamente. Esta actitud enriquecerá la comunicación y será gratificante

2.- Presta atención. No te limites a escuchar, sino fíjate también en el lenguaje no verbal de tu interlocutor: así podrás percibir aquello que sus palabras no te dicen y es importante

3.- Pregunta. Esta es una de las claves de la escucha activa. Tiene una doble función: hacer que la otra persona sepa que la escuchas y clarificar temas, conceptos, para que no haya enredos

4.- No interrumpas. Cuando oyes, de manera inconsciente tiendes a interrumpir todo el tiempo, de ahí que la conversación no trascienda, se desvíe o simplemente se interrumpa

5.- Sé empático. Recuerda que tarde o temprano tú vas a estar en la situación de tu interlocutor y vas a requerir la atención de alguien más. No menosprecies tu aporte

Asumo que, en este momento, tienes perfectamente claro en sentido de la escucha activa, además de su diferencia con el simple acto de oír. La clave está en entender cuál es la importancia que tu buena disposición e interacción tiene para la otra persona. A lo mejor no tienes que decir nada, porque por haberla escuchado, permitir que se desahogara, ya se siente mejor.

Ahora, veamos algunos beneficios de la escucha activa:

1.- Genera confianza. Que, seguro lo sabes, es un valor muy importante en la interacción, en la comunicación de los seres humanos. A través de la confianza no solo puedes ayudar a otros, sino que de manera simultánea te nutres con lo que ellos te brindan. Es un gana-gana

2.- Genera gratitud. Cuando una persona se siente atendida, cuando siente tu interés genuino y tu preocupación por su situación, no lo olvida y, lo mejor, lo agradece de múltiples formas

3.- Proporciona información. Cuando desarrollas el hábito de la escucha activa, lamentas la gran cantidad de información de valor que dejas escapar en muchas otras interacciones

4.- Interacción valiosa. Una vez se abre el canal y la empatía hace su magia, lo que se produce es un poderoso intercambio de beneficios que se manifiesta de múltiples formas

5.- Avanzas a otro nivel. Producto de todo lo anterior, la comunicación con esa persona, y por ende la relación, superar el nivel de lo común y se traslada al de lo extraordinario

“Escuchamos no solo con nuestros oídos, sino con nuestros ojos, con nuestra mente, corazón e imaginación”, dijo el sicólogo estadounidense Carl Rogers. Él, por si no lo sabías, junto con Abraham Maslow, fue el iniciador del enfoque humanista (centrado en la persona) en esta ciencia. Una teoría que, hoy lo sabemos, nos permite construir mensajes más poderosos.

Con frecuencia, durante alguna consultoría o en reuniones con mis clientes, aparece el tema de la comunicación con el mercado. ¿El problema? Casi siempre el mismo: dan por sentado que su opinión es la misma del mercado, que sus clientes piensa y sienten lo mismo que ellos. Y no es así, casi nunca es así. Por eso, justamente, sus mensajes caen en suelo estéril.

El origen de esta equivocación es que las personas y las marcas (empresas de toda índole) estamos acostumbradas, enseñadas, a hablar mucho y a escuchar poco. Y menos cuando se trata de escucha activa, en la que el rol protagónico lo carga la otra persona. Nos encanta hablar y nos cuesta mucho trabajo escuchar, y ya sabes: “El que mucho habla, mucho yerra”.

No solo en el mundo de los negocios, sino en cualquiera actividad de la vida, es sano y conveniente escuchar antes de hablar. Como cuando, en la niñez, te sentabas en las piernas del abuelo y escuchabas sus maravillosas historias de vida, que tanto conocimiento de valor te brindaron. ¿Las recuerdas? Es un aprendizaje que bien vale la pena desempolvar y reactivar.

“El sabio no dice todo lo que piensa” porque está dedicado a la escucha activa. Cuando esta termina, tiene información valiosa y, lo mejor, herramientas y argumentos para hablar de manera inteligente porque “piensa todo lo que dice”. Sus palabras estás investidas por el poder de saber, con plena certeza, lo que otros quieren y necesitan escuchar, y son impactantes.

No importa si eres empresario, dueño de un negocio/tienda o profesional independiente; no importa si vendes un producto (físico o digital) o un servicio. Si quieres sostener una honesta y fluida comunicación con el mercado, con tus clientes, antes de comenzar a hablar, de publicar contenidos en mil y un canales, pon en práctica la escucha activa. Te sorprenderá la diferencia.

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¿Dónde termina el marketing de contenidos y comienza la conversión?

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La pregunta del título de este artículo afloró hace unos días durante una charla que ofrecí en el Círculo Interno, la comunidad privada de emprendedores de mi amigo y mentor Álvaro Mendoza. Una de esas preguntas que flotan en el viento, silvestres, que todo el mundo se hace en silencio, pero que pocos, o casi nadie, se atreven a formular en público, en voz alta.

Un interrogante por demás oportuno, hasta necesario. Porque en estos tiempos modernos, en los que cualquiera se proclama “la última Coca-Cola del desierto” de internet, como “la solución perfecta”, más vale tener cuidado. Sí, porque de lo negativo que le puede sucederte en la vida es caer en manos de uno de estos vendehúmo que, tan pronto reciben tu dinero, se desaparecen.

Se van y te dejan con la frustración y, claro, con el problema. Que, irónicamente, es fácil de solucionar si no caes en estas trampas, tan populares en la web. Una de ellas, de vieja data, por cierto, la de garantizar que “Publica esto, publica lo otro y venderás más”. Y, al final, los únicos que venden son los que engañan con sus plantillas milagrosas que a la hora de la verdad no sirven.

La verdad es una sola, clara y sencilla: el CONTENIDO NO VENDE. Disculpa las mayúsculas y la negrilla, que pueden ser agresivas, pero es necesario resaltarlo. El mejor copy del mundo, el mejor aviso publicitario del mundo, NO VENDE por sí mismo. Así ha sido siempre, no solo en tiempos de internet. Lo que vende es la calidad del marketing que haces, de las estrategias que utilizas.

O tú crees que Coca-Cola, Apple, Amazon, Ford o Levi’s ¿venden millones de dólares en productos de diversa índole solo por el copy que publican, por el contenido que comparten en redes sociales? Si para ti la respuesta es sí, lamento decirte que estás equivocado. La magia está en los millones de dólares que invierten en publicidad de variados formatos difundida a través de múltiples canales.

Es decir, aquellos anuncios que, como se dice en Colombia, “te aparecen hasta en la sopa del almuerzo”. Los ves en el noticiero de televisión, en tu serie favorita, en Facebook, en Instagram, en YouTube, en el periódico y, por si fuera poco, los escuchas en la radio y hasta en pódcast. Son una verdadera plaga intrusiva, agresiva, de la que no te puedes ocultar, una que no puedes evitar.

El CONTENIDO NO VENDE; el que vende es el MARKETING, las estrategias que no se ven, que están tras bambalinas, siempre y cuando se cumplan algunas condiciones. ¿Cuáles?

1.- Que el mercado te conozca, sepa qué haces y te elija como su mejor opción. En esa tarea el contenido es tu principal aliado para ser visible, posicionarte y transmitir tu propuesta de valor

2.- Que el mensaje que comunicas produzca el impacto esperado y, en especial, que les llegue a las personas que, en verdad, necesitan aquello que ofreces, tu producto o tu servicio

3.- Que tu oferta le llegue a ese cliente potencial en el momento indicado, es decir, cuando la solución de su problema no da espera, tomó la decisión de compra y te eligió a ti

Aunque no es estrictamente correcto hablar de porcentajes, digamos que el contenido, las estrategias de marketing de contenidos, responde por la primera mitad del recorrido del viaje del cliente y el restante 50 % es función del ‘otro’ marketing. Y la línea que divide estos territorios no solo es clara, sino que es necesario respetarlas para no caer en las temidas zonas de riesgo.

¿Sabes cuáles son? Aquellas en las que, si las mezclas, si las confundes, todas tus estrategias, las de contenidos y las de marketing, pierden poder, carecen del impacto deseado. Por eso, es muy importante saber hasta dónde llega el marketing de contenidos y dónde comienza el ‘otro’ marketing. Aprender la diferencia y aprovecharla es la clave del éxito de los líderes del mercado.

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Las funciones del contenido que publicas son tres, específicamente:

1.- Llamar la atención del mercado al que te diriges

2.- Darte a conocer y enviar el mensaje de tu propuesta de valor (visibilizarte)

3.- Demostrarles a tus clientes potenciales que eres su mejor opción y que efectivamente puedes solucionar el problema que les aqueja

Esto, asumo que lo entiendes, no se cumple con una sola publicación: es una estrategia que toma tiempo para dar resultados. Requiere planificación, método, consistencia, coherencia, disciplina y unas altas dosis de la muy escasa paciencia. Pero, créeme, ¡funciona! Y no ahora, hoy, sino que funciona desde hace más de un siglo, cuando hizo su aparición el marketing de contenidos.

Durante su recorrido, en su 50 %, el marketing de contenidos, todo lo que publicas, debe enfocarse en cumplir tres objetivos fundamentales: educar, nutrir y entretener a tu cliente potencial. ¿En qué momento termina la tarea del marketing de contenidos y comienza la tarea del ‘otro’ marketing? Una vez que ese cliente potencial llega a la ‘tierra prometida’, es decir, a tus propiedades digitales.

¿Por qué educar? Porque el 99,99 por ciento de los clientes a los que consigues atraer, de los que llamas la atención, no saben que tienen un problema, no saben que la solución que ofreces está diseñada para acabar con su dolor. Y van a tomarse un tiempo en darse cuenta, primero, y en aceptar que necesitan ayuda, después. Requieren que les enseñes qué les ocurre, y porqué.

Los contenidos destinados a educar no pueden ir directo al dolor, al corazón del problema. ¿Por qué? Porque la única respuesta que recibirás será el rechazo. Rotundo y absoluto. Es una fase en la que la premisa es abrirle los ojos, despertar su curiosidad y contarle cuáles son las manifestaciones del problema. Solo a través de ellas aceptará que algo no funciona y buscará información.

Un dolor de cabeza, uno fuerte, puede ser la manifestación de varias enfermedades. ¿Por ejemplo? Una gripe, presión arterial alta, una infección cerebral (como meningitis), un tumor, apnea del sueño o riesgo de un aneurisma (accidente cardiovascular). ¿Entiendes? El dolor, el problema real, es más profundo, más serio, más complicado que una de sus manifestaciones.

Pero, ya sabes cómo funciona: salvo casos excepcionales, el médico no te da un diagnóstico definitivo en la primera cita. Te envía a realizarte una variedad de exámenes, quizás te formula algunos medicamentos y te programa una nueva cita de control. Va preparando el camino, te informa de las opciones, responde algunas de tus preguntas para que conozcas sobre tu mal.

¿Por qué nutrir? Porque a medida que avanza el proceso, la curiosidad de tu cliente potencial es mayor y, por ende, requiere más información de calidad. Lo que encuentra en internet ya no es suficiente, no colma sus expectativas. Necesita que sea un conocedor, un experto, el que le dé lo que requiere. Y tampoco puede ser cualquier persona: debe ser una acreditada, con autoridad.

Es una fase del proceso en la que tu cliente potencial suele caer presa de la ansiedad, de la desesperación; piensa lo peor, teme lo peor, y lo invade el pánico. No quiere que nadie de su entorno cercano se entere, es probable que sienta vergüenza de su problema y, además, en su mente comienzan los pensamientos negativos, destructivos y tóxicos. ¡Es una pesadilla!

Por eso, tu contenido puede ser la luz al final del túnel para esa persona, el salvavidas que le cae cerca mientras intenta mantenerse a flote en un mar encrespado y rodeado por tiburones. Si es el contenido correcto, le dará una pequeña esperanza, pequeña, pero suficiente para dar la pelea, para resistir. Si consigues guiarlo, si puedes persuadirlo e inspirarlo, hará lo que tú le digas.

¿Y entretener, por qué? A diferencia de lo que nos quieren vender, que la mayoría de las personas consulta internet para comprar, solo para comprar, múltiples estudios nos dicen que son dos los principales objetivos: buscar información y ocio en sus múltiples manifestaciones. Por eso, los memes, los videos de ridículos y de famosos envueltos en polémicas son tan populares.

El mundo moderno, con las maravillas que pone a nuestra disposición y una tecnología poderosa que nos permite acceder a múltiples beneficios con unos pocos clics, suele ser tóxico. La histeria, la euforia, la infoxicación y las benditas expectativas son una carga difícil de llevar. Por eso, buscamos un escape, un oasis en el desierto, y el contenido entretenido es una excelente opción.

Todo el contenido de tipo educación, nutrición y entretenimiento debe enfocarse en atraer la atención de tu cliente potencial, brindarle la información que requiere (sobre ti, tu negocio, lo que haces, cómo puedes ayudarlo, a quién más ayudaste antes y, lo mencionado, su problema). No importa qué formato eliges o qué canal, dentro o fuera de internet, que utilizas para publicarlo.

Lo que importa, lo ÚNICO que importa, es que ese cliente potencial llegue a tus dominios. ¿Cuáles? Tus propiedades digitales (base de datos, carta de ventas, landing page, web, blog) en las que le entregará el testigo al ‘otro marketing’, el de conversión. Será en esas estrategias sobre las que recaerá la responsabilidad de que ese cliente potencial se convierta en un cliente real.

Por último, algo muy importante: que el proceso de conversión sea tarea del ‘otro’ marketing, no significa de manera alguna que la función del marketing de contenidos haya terminado. Solo cambia, porque los contenidos, la información que requiere tu cliente (¡sí, ya es cliente!) es distinta, de otro nivel. La premisa, sin embargo, no cambia: nutrir, educar y entretener.

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Eres una marca personal poderosa: ¿cómo gestionarla? (consejos de una experta)

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“Mi misión es impulsar tu posicionamiento! Soy asesora en marca personal, comunicación e imagen profesional estratégica. Trayectoria de 20 años”. Con estas palabras, Alejandra Flores, o Ale Flores Asesora, se presenta en su página web. Una definición que, sin duda, se queda corta, algo de lo que te das cuenta cuando la conoces o, como este caso, cuando la escuchas.

Brevemente, la historia: con Ale nos conocimos a través de Club House, la plataforma de audio que irrumpió con fuerza a comienzos de 2021 y luego se desinfló. En aquel momento, participé en varias ediciones de la sala a cargo de Susana Jacques y Alberto Pérez, compañeros en el Círculo Interno, la comunidad privada de mi amigo y mentor Álvaro Mendoza, ‘el Padrino’.

Compartía consejos de copywriting, estilo y storytelling para escribir y optimizar los perfiles en redes sociales, en especial, Instagram y Club House. En unas de esas sesiones estuvo Ale, con quien nos conectamos de inmediato a través de internet. Por mi parte, la empatía fue rápida por las afinidades profesionales, porque me encantó su autenticidad y por una de sus especialidades.

¿Cuál? La marca personal. Este concepto, que saltó a la escena apenas a finales de los años 90, es hoy uno de los valores transversales del desarrollo profesional. No importa a qué te dedicas, si eres parte de una empresa o trabajas por tu cuenta, si lo haces dentro o fuera de internet. Hoy, el mercado elige (privilegia) a aquellos que encarnan marcas personales poderosas.

Elon Musk, Roger Federer, Barack Obama, J.K. Rowling, Shakira o el papa Francisco. ¿Te suenan estos nombres? Sí, por supuesto que sí, porque todos son personajes internacionales muy reconocidos, referentes en sus actividades, en su oficio. Pero, además, en especial, porque son marcas personales poderosas, de esas que provocan un impacto positivo.

En alguna ocasión, Ale me invitó a uno de sus lives en Facebook, en el que hablé sobre una de mis especialidades y pasiones: el storytelling. Más adelante, tuvimos el honor de compartir con ella en una Charla con Álvaro Mendoza, un rato que fue divertido y muy enriquecedor en varias formas. Sn embargo, había una asignatura pendiente: que acudiera al Círculo Interno.

En esta comunidad, de la que hacemos parte más de 30 emprendedores y empresarios de EE. UU., España, México, Argentina, Chile, Colombia y Venezuela, nos reunimos todas las semanas el día viernes, a la 1 de la tarde hora de Miami. Con frecuencia, invitamos a expertos en temas que son de común interés y, por fin, llegó el momento de invitar a Ale. ¡Y fue un placer!

Hablar de marca personal con emprendedores y empresarios no es fácil. Muchos de ellos, la mayoría, están convencidos de que las estrategias y la tecnología, con sus poderosas herramientas, son todo lo que requieren para alcanzar sus objetivos. Lamentablemente, no es así, no en estos tiempos modernos, más allá de que la realidad parece contradecirnos.

¿Cuál es el error? El marketing, tal y como antes de la era digital, consiste en servir, en suplir las necesidades apremiantes del mercado. Lo que cambió fue el decorado, la escenografía, porque pasamos del ámbito estrictamente físico a lo digital, a lo virtual, de la mano de una gran variedad de increíbles herramientas. El objetivo, sin embargo, es el mismo de antes.

El marketing, además, consiste básicamente en establecer relaciones con otros. Personas que se relacionan con otras para realizar un intercambio de beneficios, ya no una mera transacción económica. Intercambio de servicios, de conocimiento, de productos, de contactos, no solo de una mercancía a cambio de dinero con el pasado. Aquí, la clave está en las personas.

Por eso, justamente por eso, la marca personal es tan importante. ¿Recuerdas tu niñez o tu juventud en el barrio? El zapatero eran don Pedro, el sastre era don José, el carnicero era don Aníbal y Rosita era la gentil señora que nos atendía con donaire en la cafetería. ¿Entiendes hacia dónde voy? Ellos, sin saberlo, sin pretenderlo, ya eran una marca personal poderosa.

Hoy, todos, absolutamente todos, somos una marca personal. O debemos serlo. ¿Por qué? Porque el mercado cambió, porque hoy el producto eres tú, el médico, el abogado, el mecánico, el periodista, el consultor de marketing, el coach, en fin. A diferencia del pasado, del siglo pasado, cada uno de nosotros es uno entre mil, entre millones, y no es fácil sobresalir.

La competencia es feroz, tanto por lo amplia como por lo buena, en algunos casos, y por lo despiadada, en otros. Hoy, cualquiera que tenga la capacidad de abrir un canal en YouTube o una cuenta en TikTok es una marca, un influencer. Marcas débiles, efímeras, superficiales, pero que logran atraer la atención de cientos, miles o millones de seguidores y ganan dinero.

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Que, por supuesto, no es el fin de la marca personal, sino una eventual consecuencia de ella. Es decir, la marca personal no es un libreto para vender más, figurar más, sino el reflejo de tu esencia. Si los ojos son el espejo del alma, la marca personal es el reflejo de lo que eres como ser humano y, de manera especial, del propósito de vida y la misión que te encomendaron.

“Si no comunicas, no eres visible”, fue una de las lecciones poderosas que nos dejó Ale. Hoy, tanto en el marketing, en el ámbito laboral como en la vida común el juego es la visibilidad. Necesitas que te vean para que te presten atención, para que escuchen tu mensaje y, si es el caso, para que compren lo que ofreces. Necesitas ser visible para poder generar impacto.

Míralo de la siguiente manera: si tienes un hijo pequeño o una mascota, lo entenderás. Tienen la capacidad de hacer caso omiso de las órdenes o instrucciones salvo que las impartas tú. Es tu figura de autoridad la que infunde respeto, la única que reconocen. Igual sucede en el trabajo, en los negocios, en las relaciones de pareja, en el deporte, en cualquier otro ámbito.

“Si no comunicas, pierdes la oportunidad de generar un impacto en las audiencias”, asegura Ale. El marketing, las ventas, no se trata de vender, ya se dijo, sino de establecer relaciones. Y lo que sabes, lo que has aprendido, todo lo que te han enseñado las experiencias vividas y el aprendizaje surgido de tus errores y fracasos son un poderoso mensaje que debes compartir.

Porque, por si no lo sabías, esa es la razón por la cual llegaste a este mundo: para ayudar a otros. Pero, claro, necesitas que esos otros te vean, te atiendan, y para que eso se dé debes ser una marca personal fuerte. “Lo que mucha gente no entiende es que la marca personal se trabaja a partir de tus fortalezas, no de tus debilidades”, dijo Ale. ¿Así o más contundente?

“Tu marca es lo que dicen de ti cuando no estás presente”, afirma Jeff Bezos, fundador de Amazon, uno de los hombres más ricos, poderosos e influentes de la actualidad. Y, claro está, una marca personal fuerte, impactante. La marca es el reflejo de lo que tú eres, no lo olvides, y también es lo que proyectas, lo que comunicas, así que ten cuidado con tus mensajes.

“La marca personal, a diferencia de lo que piensan muchos, no tiene que ver con la popularidad o la fama: se relaciona directamente con la influencia. Es decir, de lo que se trata es de qué haces con tus fortalezas, a cuántas personas puedes ayudar”, explicó Ale. Como ves, la marca personal es una poderosa herramienta y tristemente algunos la desprecian, no la aprovechan.

“Tus atributos personales, tus valores, son los factores diferenciadores, los que te hacen único”, afirma Ale. Es decir, la marca personal surge del autoconocimiento y de la autoestima. Debes cultivar uno y otra, porque de lo contrario no tendrás control sobre lo que comunicas y eso, quizás lo sabes, no es una buena idea. ¿Por qué? Porque quedas a merced de las percepciones.

Es decir, quedas sometido a lo que cada persona interpreta, que por lo general no corresponde a la realidad. Esa es la razón por la cual muchas personas, en ocasiones, se forman una imagen negativa de ti en un primer contacto: tu marca personal no transmite, no es poderosa, tu mensaje es débil. Y no puedes permitirte ese lujo porque serás invisible para los demás.

“Tu marca personal debe estar conectada con tu propósito de vida, con la misión que te fue encomendada”, explica Ale. Recuerda: la marca personal es el espejo de tu esencia, transmite lo que eres como ser humano, como profesional, como amigo, como pareja, como ciudadano. ¿Sabes cuál es tu propósito? ¿Identificaste tu misión en mundo? ¿Sabes a qué viniste?

Una vez tengas la respuesta, comienzo el proceso interesante, apasionante: la gestión de la marca personal. Que, en últimas, fue el aprendizaje más poderoso que nos transmitió Ale en su presentación. La marca personal ya está, ERES TÚ, con tus fortalezas, defectos, pasiones, conocimiento, experiencias, creencias y, por supuesto, tus miedos y tus emociones.

La tarea es ¿qué hacer con esto? ¿Para qué sirve? ¿A quién le sirve? ¿Contribuye a que cumplas con el propósito de tu vida? Es un camino de ida y vuelta: todo aquello que tú eres como ser humano compone tu marca personal y, de vuelta, esa marca personal es un mensaje poderoso que le transmites al mundo, a todas las personas con las que interactúas.

La gestión de la marca personal es la asignatura pendiente para la mayoría de las personas. ¿Por qué? Desconocen cuál es su marca personal, por un lado, o no saben cómo o para qué utilizar, por otro. Cualquiera que sea la respuesta correcta, es una carencia manifiesta que tarde o temprano te generará problemas, te limitará, impedirá que la gente aprecie tu valor.

Y, quizás lo sabes, la vida es un privilegio que tiene fecha de expiración, nuestro paso por este mundo es muy corto y, por ende, la idea es aprovechar al máximo cada segundo, cada día. Y esto solo lo puedes hacer cuando a través de la interacción con otros, con tu entorno, dejas una huella positiva, cumples tu propósito de vida y aprovechas tu paso por este planeta.

No te quiebres la cabeza, no busque lo que ya es: TÚ eres una marca personal. Todo lo que se necesita está en ti, todo lo bueno que puedes ofrecerle al mundo está en ti, todo lo que las personas anhelan está en ti a partir de tu conocimiento, experiencias, valores, principios o creencias. La misión que te ha sido encomendada, si decides aceptarla, es gestionar tu marca personal.

Si te interesa conocer un poco más acerca de la marca personal o de Ale Flores, te dejo los enlaces a su perfiles en redes sociales:

https://www.linkedin.com/in/ale-flores-asesora/recent-activity/all/
https://www.facebook.com/alefloresasesoria/about

Así mismo, te invito a que participes en el evento ‘Proyecta y monetiza tu marca personal’, que ella, junto con su hermana Jenny, realizará de manera gratuita, los días 7, 8 y 9 de marzo a las 8 p. m. hora de Miami: https://marca.strategia506.com/evento

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¿Eres tú uno de tantos que sueñan con ‘Ser un escritor’?

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“El trabajo soñado del mundo: Las profesiones más buscadas”. Este es el título de una información publicada por el portal Remitly.com, una empresa proveedora de servicios financieros para inmigrantes, que se hizo viral en los últimos días en internet. ¿El motivo? Revelaba las tendencias de búsqueda de los usuarios de Google en términos laborales.

Lo primero que hay que decir que no es un estudio formal, que no hay ninguna metodología científica que lo respalde. Se trata, simplemente, tal y como lo publicaron sus autores, de “el trabajo que cada país desea más, de acuerdo con los datos de búsqueda de Google”. Lo cierto es que esta publicación ha despertado una polvareda que no le resta valor al resultado.

En el pasado, esta misma empresa realizó un ejercicio similar, con un tema también de mucho interés: “Los países que más buscan los jóvenes para ir a estudiar”. Repito: son reflejo de las tendencias de búsqueda en Google, las mismas que, dicen algunos, son palabra de Dios a la hora de crear un negocio o un producto, o de publicar contenido en las redes sociales.

¿Por qué me llamó la atención? En primer lugar, por el trabajo ideal, el más buscado: ser piloto. Me recordó mi infancia, hace más de medio siglo, cuando ese era el sueño de muchos (no fue el mío, por cierto). Pero que hoy, en pleno siglo XXI, en tiempos en los que resulta relativamente fácil ser piloto comercial siga siendo en trabajo ideales toda una novedad.

En el período en el que se realizó el ejercicio, de octubre de 2021 al mismo mes en 2022, fueron 930.360 las personas que le preguntaron a Mr. Google “¿Cómo ser piloto?”. Esta búsqueda encabezó la lista de deseos laborales en 25 países, incluidos EE. UU., Inglaterra y Australia. Es posible que las ganas reprimidas durante la pandemia hayan sido el detonante.

Viajar, conocer distintos países, disfrutar de culturas (gastronomía, música, arte) diferentes y, por supuesto, obtener una buena remuneración son ideas que a todos nos rondan la cabeza. Y, claro está, el trabajo como piloto es un pasaporte directo a ese estilo de vida, más allá de que no es el paraíso perfecto que muchos imaginan. Su primer lugar, en todo caso, no deja de ser llamativo.

Como llamativo, muy llamativo, también, es el oficio que ocupó el segundo lugar: “Ser escritor”. Este fue el motivo por el cual me animé a escribir estas líneas, porque a mí sí me resulta muy curioso este resultado. En total, fueron 801.200 búsquedas, cifra suficiente para liderar el listado en 75 países como India, Nueva Zelanda, Suráfrica, Namibia, Zambia, Kenia o Uganda.

También, en otros como Islandia, Noruega, Suecia, Finlandia, Estonia, Letonia, Bélgica, Países Bajos, Hungría, Bulgaria, Rumania, Grecia o Dinamarca, para que no se cometa el error de pensar que es el sueño de ciudadanos del mal llamado tercer mundo. Llamativa, también, la distancia marcada con el tercer trabajo soñadodel escalafón, bailarín, que obtuvo 278.720 búsquedas.

El cuarto puesto fue para “Youtuber” (195.070), seguido por “Emprendedor” (178.380). La publicación, como mencioné, fue viral y la mayoría de los medios de comunicación la replicó. Para ellos, la “noticia” fue que en Latinoamérica el trabajo soñado es ser “influenciador” (Colombia, Ecuador, Venezuela, Argentina, Paraguay, Honduras, Costa Rica, Honduras y República Dominicana y España, único país europeo).

Y la segunda opción, “Youtuber” (México, El Salvador, Perú, Bolivia, Chile, Uruguay). No cabe duda de que la vida en estas latitudes está marcada, para mal, por las redes sociales y de que es inocultable, así mismo, el afán de ganar dinero, mucho, de manera fácil y rápida. Esa, sin embargo, es harina de otro costal, un tema al que no me referiré en esta publicación.

Porque el tema que me interesa es ese segundo lugar de “¿Cómo ser escritor?”. ¿La explicación? Ser escritor “es un trabajo que ofrece una gran flexibilidad ya que se puede realizar desde cualquier parte”, dicen los investigadores. Además, “hay grandes recompensas si llegas a la cima y, sin embargo, también promete ser una carrera agotadora para muchos llena de rechazo, dudas y preocupaciones financieras”.

En este oficio, vaya si lo sé, si lo he experimentado, no hay términos medios, tonos grises: es blanco o negro, bueno o malo, éxito o fracaso. Así es, sencillamente. Y no hay magia, tampoco. Es decir, no es que un día le levantas de la cama, tomas la decisión de ser escritor y a partir de ahí tu mente comienza a producir textos geniales. Eso que equivocadamente llamamos inspiración.

Y hay que trabajar, mucho y cada día, para desarrollar la habilidad. Que sí, está en ti, en cualquier persona, pero que hay que activarla, hay que desarrollar. Como la habilidad de montar en bicicleta, por ejemplo, o de bailar: están dentro de ti. Sin embargo, solo vas a disfrutar de un paso o de una visita a la discoteca cuando tengas la habilidad requerida.

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Ahora, es menester decir que no es necesario que vayas a la universidad y estudios la carrera de Literatura, o que tomes uno de tantos cursos disponibles en internet. Si lo quieres hacer, está bien, siempre y cuando esto contribuya a que alcances el objetivo propuesto. Que es lo primero de debes determinar: ¿quieres ser un escritor aficionado o anhelas vivir de ello?

Son procesos muy distintos, que exigen dinámicas diferentes. Luego, debes establecer el área (temático) y el tipo de escritos que quieres producir. ¿Novela? ¿Qué clase de novela: romántica, de ficción, de aventura? ¿Relatos breves? ¿Cuentos: infantiles o eróticos? Como ves, no es solo decir “voy a ser escritor”, sentarse frente al computador y esperar a la famosa inspiración.

¿El siguiente paso? Comenzar. Escribir, testear, corregir, volver a publicar, escuchar críticas, replantear, corregir, publicar. Y así sucesivamente, una y otra vez, una y mil veces. Lo que los gurús de la escritura en internet no te cuentan es que en este tema no hay atajos ni un camino corto: Como cualquier otra habilidad, se desarrolla y mejora en la medida de la práctica.

Pero, volvamos al comienzo, a la publicación de Remitly. Reitero que me resulta muy curioso que “Ser escritor” sea la segunda búsqueda más popular en Google. Me sorprende, y claro, me alegra, me entusiasma y me halaga. Significa que, con mi conocimiento y experiencia, con las bendiciones que la vida riega sobre mí, hay un terreno fértil para ayudar a otros a cumplir sus sueños.

Saber escribir es lo que podríamos llamar una habilidad transversal. ¿Eso qué significa? Que es necesaria para prácticamente todo lo que hacemos en la vida. No solo para trabajar, no solo para conseguir un sustento y vivir. También, por placer, por aprovechar lo que la vida nos da. Y te sirve, además, cualquiera sea el oficio o profesión a la que te dediques, sin distinción.

Ahora, si eres una empresa o un emprendedor, la requieres sí o sí. Si eres una empresa, porque el contenido es la estrategia más barata, segura y efectiva para establecer una relación a largo plazo con el mercado, con todos y cada uno de tus clientes. ¿Coca-Cola? ¿Apple? ¿Disney? ¿McDonald’s? ¿Te son familiares estos nombres? Bueno, son grandes productores de contenido.

Con un agravante: cada día son más las empresas, de cualquier tamaño o industria, que reconocen la necesidad de convertirse en medios de comunicación. ¿Eso qué quiere decir? Que no pueden esperar los resultados del free-press, o apostar todos sus duros a la publicidad. Se requiere una comunicación constante, una interacción permanente, con el mercado.

Y eso solo es posible cuando cuentas con los canales adecuados para, primero, escuchar al mercado, a tus clientes y, segundo, para nutrirlos, educarlos y entretenerlos en el proceso de entregarles la solución que requieren. Hoy, lo que se impone, y no es una moda o tendencia, es crear contenido propio que esté conectado con tu propósito y las necesidades del mercado.

Si eres un emprendedor, con mayor razón. ¿Por qué? Porque la premisa fundamental para tener éxito en un negocio, dentro o fuera de internet, es la visibilidad acompañada del posicionamiento. Es decir, que el mercado sepa quién eres, qué haces, cuál es tu propuesta de valor, cómo puedes ayudar a esas personas y cómo propones hacerlo. ¿Entiendes?

Y eso, créeme, no lo consigues, ni el 1 %, con publicaciones en las redes sociales. Ese es el grave y costoso error que muchos cometen y después lo lamentan. ¿Cómo lograrlo? Tienes que generar contenido propio, auténtico y diferente con un mensaje claro que les permita a tus clientes potenciales establecer si eres su mejor opción, si eres justo lo que necesitan.

Y cualquiera que sea el formato que elijas, un video, un pódcast, una infografía o contenido para un blog (página web), la base es, debería ser, el texto. Sí, un escrito. Que después, gracias a la magia de la duplicación de contenidos (o repropositación, como dicen en los ámbitos del marketing digital), te permita hacer llegar ese mensaje a más personas, a más audiencias.

Por último, quizás lo sabes porque lo expreso con frecuencia, la escritura es una técnica terapéutica formidable. Te ayuda a sanar las heridas de tu pasado, a reconciliarte con esos hechos del pasado que las provocaron. Te ayuda, también, a conocerte a ti mismo y, así, aprovechar tus dones y talentos, tu conocimiento y experiencias, tus pasiones y sueños.

Y, la razón por la que escribir, para mí, es tan solo un medio, una herramienta, no el fin, no el objetivo: porque gracias a esta habilidad que la vida me dio la posibilidad de desarrollar tengo el privilegio de ayudar a otras personas. Esa, créeme, es una de las mayores bendiciones que he recibido de la vida, una que procuro honrar cada día, una que me da muchas alegrías.

“Ser escritor”, según el informe de Remitly.com, es el segundo del listado que determina “El trabajo soñado del mundo: Las profesiones más buscadas”. No creo que sea una casualidad: nadie, absolutamente nadie, busca en internet o le pregunta a Mr. Google, sobre algo que no le interesa, algo que no aspira a ser o a tener. Descubre y activa el buen escritor que hay en ti…

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¿Acabará la inteligencia artificial con el oficio del ‘copywriting’?

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“Oye, Carlos, ¿no te da miedo que ahora, con todo este tema de la inteligencia artificial (IA) que crea contenidos, te puedas quedar sin trabajo?”. Esta fue la pregunta que me formuló hace unos días un cliente, durante una sesión de asesoría. No sé qué esperaba que le dijera, pero sí tengo la certeza de que, de alguna forma, mi respuesta significó una gran decepción para él.

¿Por qué? Le dije “No, de ninguna manera. Bienvenida la competencia”. Desde siempre, desde que hace más de 35 años comencé mi trayectoria como periodista, mi trabajo ha estado bajo constante amenaza. Por ‘escritores’ de otras profesiones, por internet y las nuevas tecnologías, por las redes sociales y, ahora, por esta maravilla de la inteligencia artificial.

Sí, es una maravilla, que desde hace años, aunque no nos demos cuenta, nos ha mejorado la calidad de vida, nos ha hecho más fácil la vida. En labores tan sencillas como atendernos en un centro de llamadas de atención al cliente (para mí, esta es su peor versión), recibiendo pagos en los comercios, creación o edición de imágenes o la conducción ve autos inteligentes.

Y son muchos, muchísimos, los usos que desconocemos y los que descubriremos, y aprovecharemos, en los próximos años. La verdad es que esta tecnología, que no es nueva, llegó para quedarse. Los dispositivos conocidos como asistentes virtuales, del tipo de Siri o Alexa, son un claro ejemplo de ello: hoy, en la práctica, son un electrodoméstico más.

Fue por allá a mediados del siglo XIX cuando el matemático irlandés George Boole creó un sistema de cálculo lógico, conocido como álgebra de Boole, que con el tiempo sería el embrión de la inteligencia artificial. La premisa del sistema es que las proposiciones se reducen a símbolos sobre los que puede operarse matemáticamente, algo que aprovechó la informática.

Más adelante, en 1936, otro matemático inglés, Alan Turing, considerado el padre de la computación moderna, introdujo el concepto del algoritmo. Su aporte significó un gran avance científico porque, en aquella época, mediados del siglo pasado, habló por primera vez algo que hoy es novedoso: el machine learning, es decir, la capacidad de las máquinas para aprender.

Turing, en esencia, afirmó que, en la medida en que se le brinde la información adecuada y se la programa para eso, una máquina puede aprender y emular comportamientos humanos. Los chatbots de las aplicaciones o de los centros de llamadas son la muestra de ello. O los robots que nos ayudan en tareas domésticas, labores que antaño eran exclusivas de los humanos.

Ya en los años 40, el escritor estadounidense Isaac Asimov, sentó las leyes de la robótica. Fue a través de su cuento Círculo vicioso, un relato corto de ciencia ficción escrito en 1941. En esencia, dice que un robot no le hará daño a un ser humano y tampoco permitirá que un ser humano sufra daño, al tiempo que cumplirá disciplinadamente las órdenes que se le impartan.

A mediados de los 50, el científico estadounidense John McCarthy (Tío McCarthy) acuñó el término de inteligencia artificial. Una década después, el alemán Joseph Weizenbaum, que fue profesor emérito de Informática en el Instituto Tecnológico de Massachusetts (MIT), desarrolló ELIZA, considerado el primer chatbot de la historia, que dotó de voz a las computadoras.

Sin embargo, fue hasta mediados de. los 90, en los albores de la era digital, cuando se dio el salto más significativo, uno que marcó un antes y un después en lo cualitativo. Fue la aparición de Deep Blue, la computadora creada por IBM y que libró dos épicos duelos con el campeón mundial de ajedrez el soviético Gari Kaspárov. Vale decir que la máquina ganó las dos veces.

Aquella fantástica computadora había sido alimentada con cientos de miles de partidas de ajedrez y, además, estaba capacitada para analizar más de 200 millones de movimientos posibles en un segundo. Fue el hecho gracias al cual se cerró el círculo y, también, el que sentó las bases para esta realidad que vivimos hoy, en pleno siglo XXI, con la inteligencia artificial.

En los últimos meses, la empresa californiana OpenAI se puso en boca de todos. ¿Por qué? Lanzó a finales de noviembre de 2022 ChatGPT, un sistema de chat basado en inteligencia artificial (IA). En tan solo dos días se convirtió en viral y alcanzó más de 2 millones de usuarios. Y los primeros pinitos de esta poderosa herramienta, en verdad, causan un gran asombro.

Aunque está en fase de pruebas, lo que se conoce de ChatGPT es increíble. Fue creado para sostener conversaciones en múltiples idiomas, responder preguntas y crear contenidos “a la carta”. Según la agencia de noticias EFE “es coherente, tiene en cuenta lo hablado previamente en una conversación y es capaz de identificar temas sobre los que es mejor no hablar”.

Lo que se sabe es que su inteligencia artificial es alimentada con contenidos provenientes de internet. No todo internet, hay que aclararlo, sino una pequeña porción (por ahora). Es decir, no está conectado a la red en tiempo real, como un buscador, por ejemplo, sino a un archivo prestablecido. Y tiene una limitación: esos contenidos que lo alimentan son anteriores a 2021.

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Conozco personas, emprendedores, que ya emplean ChatGPT en sus negocios y están encantados con los resultados. Karen Vega, por ejemplo, antigua cliente mía y miembro del Círculo Interno de Álvaro Mendoza, mi mentor, es una de ellas. “Por ahora, lo utilizo como un asistente, una ayuda”, dice, específicamente en el campo de la generación de contenidos.

Ahora, la otra cara de la moneda: ChatGPT NO es perfecto. A la par de artículos, ensayos o textos de ventas, crea software malicioso y, lo más grave, no distingue entre el contenido real, veraz, y tanta pornobasura que hay en internet. Si la herramienta ha sido alimentada con textos faltos, datos caducos o distorsionados, eventualmente los emplea en sus creaciones.

¿Te das cuenta del riesgo? Puede inducirte a un grave error. Como dijo Karen Vega, como un asistente, por ahora, está bien: no puedes otorgarle toda la responsabilidad de la creación de tus textos y contenidos. Ese es un riesgo que podrías pagar muy caro. Por supuesto, se espera que ChatGPT mejores a partir de los comentarios y sugerencias de los usuarios.

El portal mexicano Alto Nivel, por ejemplo, realizó una prueba y el balance invita a la reflexión. “No todas las respuestas que se obtienen pueden considerarse válidas o acertadas. La herramienta arroja constantes errores y divergencias. ALTO NIVEL realizó varios ejercicios comprobando que en las respuestas hay equivocaciones e inconsistencias en la información resultante”.

La agencia francesa AFP, mientras, le preguntó a ChatGPT su opinión sobre tecnologías como él. ¿Qué respondió? “Existen potenciales peligros al construir chatbots supersofisticados. Las personas podrían creer que interactúan con un individuo real”. En su web, OpenAI advierte que puede generar “informaciones incorrectas” o “dar instrucciones peligrosas o contenidos sesgados”.

Sam Altman, máximo ejecutivo de OpenAI, afirma que “ChatGPT es por ahora una demostración temprana de lo que será posible hacer con las interfaces de lenguaje basadas en inteligencia artificial”, pero reconoce que tiene “muchas limitaciones. Más adelante se podrá tener algo que haga tareas por ti o que eventualmente descubra nuevos conocimientos”.

Amanecerá y veremos. Ahora, volvamos al comienzo: NO, de momento, no me asusta la aparición de esta tecnología y que muchos la utilicen para crear contenidos. Les deseo la mejor suerte (porque la van a necesitar para no caer en sus trampas o debilidades). Tal y como lo he hecho durante mi carrera, a lo largo de mi vida, confío plenamente en mi talento y mi trabajo.

Dado que la clave del éxito de la inteligencia artificial es el contenido con que se le alimente, no será un proceso fácil ni rápido. Y, como lo mencioné antes, si solo se la alimenta con textos y contenidos provenientes de internet, el riesgo de que incurra en graves errores es muy alto. Además, por ahora, estoy seguro de que estas máquinas carecen de lo fundamental.

A lo fundamental para conseguir que un texto o contenido sea agradable de leer y de calidad, un contenido de valor. ¿A qué me refiero? A la capacidad de sentir y transmitir emociones. Es decir, por ahora no hay máquinas empáticas. Y son las emociones, traviesas, caprichosas y traicioneras, las que nos permiten conectar con un texto, con una historia, y disfrutarlo.

Así mismo, confía ciegamente, al 1.000 %, en mi creatividad, en mi imaginación, tanto como en las experiencias que he vivido y que son fuente inagotable de mis escritos. Escribir, para mí, es mucho más que un oficio o un trabajo: es tanto un placer como una terapia que disfruto al máximo y sin la cual no concibo mi vida. Es algo que quiero hacer hasta el último de mis días.

¿Te entusiasma la idea de probar ChatGPT? ¿Te tienta? Hazlo, utilízalo. Pero, por favor, ten cuidado de sus alcances. Que esas pruebas que realices no sean en trabajos definitivos que más adelante, te ocasiones problemas. Y algo más que eso: no reniegues de aquello que nos hace maravillosos y únicos a todos los seres humanos, la inteligencia, la capacidad de crear.

Son múltiples los ejemplos de aplicaciones, herramientas o recursos que nos ha brindado la tecnología y que después de una irrupción meteórica, pletórica, se desinflan y pasan al olvido. ¿Recuerdas Clubhouse? Hace tan solo dos años parecía estar en capacidad de transformar la forma de hacer negocios, de relacionarnos con otros; hoy son pocos los que la utilizan.

Estoy convencido de que uno de los mayores privilegios que nos fue concedido a los seres humanos fue aquel de pensar, de razonar y, sobre todo, de crear. Y no pienso renunciar a él, no pienso subordinarlo a una tecnología que puede ser poderosa o genial: prefiero lo mío. Y creo, también, que tú estás en capacidad de escribir y crear mensajes más allá de las máquinas…

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